営業にも種類がある。「ルート営業」とは

営業にも種類がある。「ルート営業」とは

ひとえに営業と言っても、新規開拓営業、ルート営業、反響営業など、世の中にはさまざまな方法があります。

これから営業職に就く方はもちろん、すでに営業職として働いている方でも、すべての営業方法に精通している方は少ないでしょう。

今回は、営業方法のひとつである「ルート営業」について解説します。

一般営業でよくある飛び込み営業はない

営業にも種類がある。「ルート営業」とは

まずルート営業と一般営業の大きな違いは何でしょうか?

細かく見ていくといろいろな違いがあるのですが、大きな違いは一般営業では新規顧客を開拓していきますが、ルート営業では基本的に新規顧客の開拓はしません。

ルート営業では、すでに取引関係のある顧客に対して営業を行うことがメインの業務になります。

もちろん、企業によってはルート営業と言いつつも新規顧客の開拓をすることはありますが、基本的には既存顧客に対してクロスセル(ほかの商品の併せ売り)、アップセル(上位商品の販売)を行い、顧客あたりの売上単価を上げるための動きをすることになるため、一般営業に比べると飛び込み営業の数は少ない傾向にあります。

ルート営業では関係性の維持やプレゼン資料の作成が主な業務

では、ルート営業では既存顧客に対して具体的にどのようなことをしていかなければいけないのでしょうか。

既存顧客へ新商品の良さを伝えるための資料作成

どんなに話が上手な人でも、口頭だけですべてを伝えるのはなかなか難しいことです。

例えば、講演会などをイメージするとわかりやすいと思うのですが、講演を聞く側の手元には、ほとんどの場合において資料が用意されていると思います。

これは営業にも言えることで、商品やサービスの魅力を伝えるためには口頭だけでは足りない場合が多いですし、聞く側の立場に立ってみると、手元に資料があったほうがわかりやすいでしょう。

既存顧客だからと言って手を抜いてはいけません。ルート営業を担当する人間にとって自社の製品やサービスの魅力を伝えるための資料作成は必須の業務と言えます。

ワード・エクセル・パワーポイントなどのオフィスソフトを活用するための最低限のパソコンスキルは必要でしょう。

既存サービスのプラン変更などの提案

営業と言っても、何も新しい商品やサービスばかりを顧客に伝えるのが仕事ではありません。

例えばdocomoやSoftBankなどの携帯キャリアを想像してもらうとわかりやすいと思います。

過去のデータや直近のデータを見て、それぞれの顧客に合わせたプランを提案していきますよね。

これはルート営業にも言えることで、顧客の現状や悩みを見極め、既存のサービスを高額プランへ移行するかどうかなど、既存のサービスの変更や提案をするのもルート営業の業務のひとつと言えます。

継続的なアフターフォロー

例えば日々のメンテナンスやトラブルが起こったときの対処など、ルート営業では既存顧客へのアフターフォローも欠かせません。

営業の際は商品やサービスの問題点、在庫は大丈夫かなど、未然に防げるトラブルは営業先での聞き込みによって調べていく必要があります。

営業先の担当者と長い付き合いになる可能性が高いルート営業において、顧客へのアフターフォローはかなり重要な役目と言えるでしょう。

一般営業にはないルート営業の厳しい現実

ルート営業は既存顧客への営業がメインのため、これから営業職に就こうと考えている人のなかには「一般営業よりも楽なんじゃないか?」と思っている人も多いでしょう。

確かに新規顧客を開拓していくのは簡単なことではありません。業種によっては1日100件以上も営業先を回ることがあるような一般営業を考えると、既存顧客との関係だけで済むルート営業は楽に思えるかもしれません。

しかし、ルート営業にも一般営業と同じ、もしくはそれ以上に厳しい現実があります。

売り上げを伸ばすのが難しい

ルート営業では既存の顧客をメインに対応することになるので、基本的には収益を維持することが重要になってきます。

そのため新規顧客を開拓するのが中心である一般営業に比べ、売り上げを伸ばすのが非常に難しいです。

売り上げを伸ばすためには、新しい商品やサービスを購入してもらうことが大切です。

しかしBtoBの場合、新しい商品やサービスを購入する時に個人の判断で決めることは滅多にありません。

営業している相手が決裁権を持つ人であれば話は早いでしょうが、そうでない場合、どんなに担当者が魅力を感じたとしても、最終的に商品を購入するかどうかは会社全体の判断になることが多くなります。

ルート営業で売り上げを伸ばすためには、決裁権者に接触できる関係を取引先と築いておくことが大切です。

関係性を持続させなければいけないつらさ

新規開拓をメインとしないルート営業では、当然のことながら顧客との関係が長くなることが多いです。

取引先の会社で人事異動などがあれば話す相手は変わりますが、そのようなことがない限り基本的に同じ担当者がずっと対応していくことになります。

もしもあなたがその担当と良好な関係を築きあげているのであれば、取引が続き関係が深くなっていくほど、営業もしやすくなるでしょう。

しかし、そうでない場合は取引が続いているにもかかわらず、営業がしづらい相手になってしまいます。

また、良い噂よりも悪い噂のほうが広まりやすく、一度でもあなたの評判が落ちるような出来事があれば、それは取引先の会社全体に知られてしまう可能性も十分あります。

ルート営業では相手への気配りや対応力が非常に求められる業務なのです。

一般営業では次から次へと新しい顧客と取引するため、ひとつの関係が崩れたとしても、そこまで大きく響くことはありませんが、ルート営業では持続的かつ良好な関係性が求められます。

売り上げだけを優先するのではなく、まずは取引先との信頼関係を築き、丁寧な対応を心がけ、結果的に売り上げに結びつける、ということを常に意識しておきましょう。

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