IT業界の職種については詳しくても、IT営業については、どんな仕事かよく分からないという人も多いと思います。
ひと口にIT営業と言っても、その種類はさまざまで、求められる能力や知識も異なります。
IT営業には大きく分けて3つの種類があり、
- SES（システム・エンジニアリング・サービス）
- 派遣営業
- パッケージ・サービス営業
- 企画提案営業
これらが挙げられます。
今回は、それぞれの特徴や仕事内容について解説していきたいと思います。
3種類に分けられるIT営業
IT営業と言っても、具体的にそれがどのような営業なのか明確に理解されている人は少数なのではないでしょうか。
先ほどお伝えした通り、IT営業は主に「SES・派遣営業」「パッケージ・サービス営業」「企画提案営業」の3つに分けられます。
IT業界においてとくにニーズが高いと言われるSES・派遣営業は、近年も増えています。エンジニアのスキルや労働力などを商品にしており、一般的な「ものを売る」サービスとは少し印象が違うかもしれません。
パッケージ・サービス営業は、IT営業のなかでは比較的ほかの業界の営業に近く、ソフトウェアなどの商品販売を行います。商品が人材やスキルではなく目に見える「もの」であることから、多くの人が思い浮かべる営業のイメージに近いものとも言えるでしょう
最後に企画提案営業についてですが、これはソフトウェア、ハードウェアによってお客さまが抱えている課題を解決するための提案を行い、受託や開発の請負の獲得を目指します。
IT営業には専門的な知識がなくても行えるものから、専門的な知識が必要になるものなど幅広くあり、その仕事内容もさまざまです。
高度な専門知識を持った営業担当者であれば顧客の信用も得やすく、活躍の場も広がります。
IT業界未経験の場合でも、お客さまと接し業務をこなしていくうちに自身の知識を高め、業務に活かすことが可能です。
IT業界におけるSES・派遣営業
SES契約とはシステム・エンジニアリング・サービスの略で、ソフトウェアやシステム開発・運用等における委託契約の一種です。
基本的に異動はなく、客先に常駐して技術提供を行う働き方のことを言います。
一方、派遣契約は原則特定のプロジェクトの完遂のために企業に派遣され、多くの場合はプロジェクト単位での契約となります。
実際の仕事内容はどちらも大きな違いはありませんが、SES契約におけるITエンジニアは自社の社員であり、クライアントとなる企業に指揮命令をする権限はありません。
一方、派遣契約の場合、指揮命令等の権限はクライアントとなる企業にあります。
また、SES契約の場合は、技術提供に対して代金が支払われるのに対し、派遣契約の場合は、プロジェクトによって完成したシステム等に対して代金が支払われます。
これがSES契約と派遣契約の大きな違いです。
SES・派遣営業では、エンジニアを必要としている企業を見つけ、その要望に応じたエンジニアを派遣する、という形の営業が行われます。
自分が技術者になる訳ではないので、営業においてITのスキルが求められることは少なく、基本的な用語を理解できていれば問題なく働いていけるでしょう。
IT業界におけるパッケージ・サービス営業
パッケージ・サービス営業では、ソフトウェアやハードウェアなどの商品を売るため、営業には自社サービス、並びに競合サービスについての知識が常に求められます。
その営業方法はさまざまで、代理店となってくれる企業を探す、使ってくれそうなユーザーや企業への飛び込み、テレアポ、WEBサイトへの問い合わせからの営業、セミナーを開き告知や販売をするなど、一般的な「もの」を売る営業と同様の仕事内容になることが多いです。
営業においてはITの専門的な知識よりも、自社サービスに対する知識が重要になってくることも多く、IT業界の経験がない人やITの知識を覚えるのに抵抗を感じる人でも挑戦しやすい職種です。
SES・派遣営業や企画提案営業と比べ、販売するサービスの選択肢が限られていることが多いため、いわゆる「営業力」がとくに試される仕事とも言えるでしょう。
IT業界における企画提案営業
お客さまの抱える悩みや課題を、ソフトウェアによって解決に導いていくことを目標とする営業で、システムインテグレーション（SI）とも呼ばれます。
お客さまのニーズをヒアリングし、業務の把握や現在使用しているシステムの問題点の抽出などを行い、解決のために必要なシステムの企画、提案をします。
その後、必要に応じてソフトウェアの開発も行うことになります。
基本的に利用しているシステムの知識をお客さまがすでに持っていることも多いため、営業側にも比較的高い知識レベルが要求されることがほとんどです。
具体的な営業の流れとしては、まず顧客の要望の聞き取りや業務の分析、既存システムの調査などを行い、必要なシステムの企画や設計を行います。
その後、ベースとなるハードウェアやパッケージソフトなどの調達を行い、独自に開発したソフトウェアや既存のデータなどと組み合わせてシステムを構築し、お客さまの業務への導入を行います。
システム稼働後は保守・運用やサポート、不具合時の対応などを行います。
問題解決に向けたシステムの企画から構築、運用サポートの業務まで一貫して行うため、お客さまの業務についての把握がとても重要です。
自分のスタイルに合ったIT営業を選ぶ
このように、ITの営業には種類によって、それぞれの特性があります。
自分の持っているスキルや、この先伸ばしていきたいスキルに合った職種を選ぶのがいいでしょう。
どんな業界にも言えることですが、営業として成功したいと思うのであれば、お客さまがどのようなことを求めているのかを正確に把握し、またそれに合った提案ができることが大切です。
問題点や課題を見つけ、それを解決できるような提案をするということは、IT営業において共通して求められる要素なのです。
日々のノルマやお客さまとのコミュニケーションのなかで、時には息が詰まることもあるでしょう。
しかし、課題を解決し、お客さまから感謝されるような営業になれば、さらに営業として成長していくための大きなモチベーションにもつながるはずです。
そのためには自分なりにお客さまの立場に立って物事を考えることも重要です。
常に親身に対応することを意識し、一流のIT営業を目指しましょう。
