ルート営業のコツとは?向いている人・向いていない人について

ルート営業のコツとは?向いている人・向いていない人について
  • ルート営業をやってみたいけど、スキルや経験がないので不安……
  • ルート営業をしているけれど売り上げが伸びず、既存顧客に訪問をすることさえつらくなり始めている……

こんなビジネスパーソンも少なくないと思います。

また、逆にルート営業と聞くと、既存顧客と接するため新規で成績を上げるよりも楽なのではないか、と考えている人もいるかもしれません。

確かにルート営業では新規開拓のように、飛び込みの営業をすることはありません。

しかしルート営業にも、成績を上げるためのコツや話すべき内容があります。

今回は、ルート営業に「向いている人・いない人」という観点や、「向いている人」になるために必要なスキルやノウハウをお伝えしていきます。

ルート営業は「向き不向き」よりも「コツを押さえること」が大切

ルート営業のコツとは?向いている人・向いていない人について

ルート営業に向いているのは、どのような人なのでしょうか。

『成績を上げたいのに、うまくいかない理由が見えない……』

そんな状態が続くと精神的な負担も大きくなり、そもそも自分には向いていないのでは、と考えてしまうかもしれません。

もちろんマメな性格であったりコミュニケーション能力が高かったり、個人の性格によって向き不向きはあるでしょう。

しかし、ポイントを押さえれば、そんな人でもしっかりと結果を出すことは可能です。

まずルート営業については、顧客と固い信頼関係を築くことが何よりも大切です。

しっかりと定期的に訪問し、丁寧に話し、ヒアリングを怠らないようにしましょう。

ルート営業に関しても本質は、「顧客の課題を解決する」ことにあります。

そのためにサービスを導入してもらう、ということを意識しておくことが大切です。

ここからは、ルート営業のコツやノウハウをお伝えしていきます。

ルート営業における顧客との関係について

ルート営業がつらいと感じている人には、顧客との関係性で悩んでいる人が多くいます。

そのような場合はどうすればいいのでしょう。

ルート営業の場合、前任の担当者からの引き継ぎ案件もあり、その担当者と比べられたり、新規開拓で来た他社の営業と比較されたりすることも多くあります。

それはすでに関係値ができているからこそ発生する難点です。

新規営業の場合は、過去の担当と比較されることはもちろんありません。

そして取引内容についても、顧客側がサービスの内容を深くは知ることがないため、他社との比較をその場で言われることは少ないでしょう。

他社や前任担当との比較などの「ルート営業ならではの悩み」を抱えている人は、デメリットをメリットに変えて考えることが重要です。

決して焦らず、顧客と少しでもいい関係を作っていくようにしましょう。

前任者とコミュニケーションが取れる場合は、顧客情報の引き継ぎをしっかりとすることを意識し、営業記録などに残らない部分についても、聞いておく必要があります。

これを徹底することによって、顧客から出てくるであろう要望に対して先回りすることができます。

顧客から見れば、担当が変わっても同じ会社と付き合っているという考え方があるため、事前の情報の密度が高い分、新規の営業に比べて提案がしやすくなる可能性もあります。

例えば、普段から発注がある会社でも、毎年恒例のイベントがある場合などは、その時期に合わせた提案をすれば発注を増やせる可能性があります。

長年付き合っていれば、スケジュールを把握しているため、そこへの事前準備もよりしっかりとできるでしょう。

そういったことも含めて引き継ぎを行っていれば、提案の際には非常に楽になるでしょう。

今までの担当者が経験を基にできていたことが、次の担当に代わった時にできていないと、気が利かないと判断されてしまう可能性もあります。

こういった事前準備がルート営業のコツのひとつと言えるでしょう。

また営業記録には、どういった商品を導入しているか、などの情報は書かれていますが、取引先担当者や決裁者個人に関する情報というのはあまり記載されていないこともあります。

決裁者の性格や考え方などをしっかりと引き継いでいれば、提案にも生かせます。

そうすることで売り上げを伸ばせる可能性も高くなるでしょう。

顧客との関係による悩みというのは、ルート営業ならではの悩みでしょう。

しかしそれは長い関係があるからこそ生まれるものであり、しっかりと共有を行うことでメリットにも変えることができるのです。

人間関係で悩まれている人は、再度引き継ぎ内容から見直してみることがおすすめです。

売り上げが伸びない、と悩むのはやめよう

売り上げが伸びない、というのは営業職について回る悩みのひとつでしょう。

長年付き合っている顧客だと定期発注だけの関係になってきたり、訪問しても大半が無駄話になってしまい営業活動が進まなかったりするため、上司に報告しづらいという人もいるようです。

また新規営業活動と異なる点として、特定の顧客と多く付き合う機会が増えてくるため、刺激が少ないと感じる人も少なくないようです。

そうなってくると、売り上げが伸びないためモチベーションは上がらず、同じ顧客とばかり会って刺激がない。

そして惰性で顧客と接してしまうため、売り上げが伸びない。

という負の連鎖が起きてしまい、さらなるモチベーションの低下にもつながってしまいます。

ルート営業で売り上げを伸ばすために大切なのは、「ルーティンワークだと思わない」ことです。

タイミングによって顧客の状況は常に変化していきます。その時の顧客の状況に合わせた提案を行うことが大切です。

同じ事業を続けている顧客であっても、ターゲットが変わっていたり、予算が変わったり、というのはいつでも考えられます。

ルート営業は関係性がしっかりと築けている分、その変化に敏感になる必要があります。

惰性で営業活動を行っていると、そういった変化に気づけず、知らないあいだに競合にクライアントを取られてしまう危険性もあるのです。

顧客に合わせてしっかりとした資料を用意できているのか。

そして顧客と常に話しているからといってヒアリングを怠っていないか。

こういった基本的なことをしっかりとできているかを見つめ直すことができることが売上を上げるコツです。

ルート営業だから、と新たな売り上げのチャンスはないと諦めてはいけません。

関係がある分先入観を持ってしまい、提案さえしない人もいます。

それは営業として大変もったいないことです。

そういったチャレンジをすることが顧客にとって迷惑になってしまうのではないか、と考えてしまう人もいるかもしれません。

そのような時は、商品の見せ方を工夫し、顧客にとって本当に必要なものを提案するためにはどうすればいいかを真剣に考えてみましょう。

表面的なニーズを押しつけるだけでは、ルート営業には限界があります。

一歩進むためには、今ある商品を根本的に見つめ直し、顧客にとって適切な提案をすることが大切です。

ルート営業とは、会社を長く愛してくれている顧客のフロントに立ち、長い時間をかけて将来を作っていくやりがいのある仕事です。

楽しんでルート営業をしていきましょう。

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