保険営業のやりがいと売れるコツ

保険営業のやりがいと売れるコツ

保険という商品は、なくては生きていけないものではありません。

飛び込み営業をする時などは、顧客が現状に不足を感じていない時の方が多いでしょう。

保険営業には目標を達成した時の喜びやインセンティブなどのメリットがある一方、達成へのプレッシャーや断られることの精神的な負担など、つらいことも数多くあります。

では、保険営業を続けている人はどんなことにやりがいを感じ、仕事を続けているのでしょうか?

今回は、保険営業のやりがいや売れるためのコツをご紹介していきます。

保険営業を「辞めたい理由」

保険営業のやりがいと売れるコツ

何事にもメリットとデメリットの両面が存在します。

まずはやりがいを知る前に、世の中の保険営業がどんなことを「つらい」と感じているのかを見ていきましょう。

営業ノルマがプレッシャー

営業という仕事には付き物の「ノルマ」。

会社にもよりますが、保険営業のノルマは他業種に比べて厳しいとも言われており、それにプレッシャーを感じる営業は多くいます。

個人宅への飛び込み営業、テレアポ、法人回りなど、会社の体質や担当する部門によって営業活動の内容は異なりますが、新規の契約を取るのが簡単でないことに変わりありません。

ノルマを達成できず、自分を精神的に追い詰めすぎると、それが負担になり仕事を続けることがつらくなってしまうこともあるでしょう。

収入が安定しない

保険会社のほとんどは、契約の獲得や継続に対するインセンティブが給与に加算されます。

売り上げや契約件数によって給与額が変動するため、月によっては満足な給与が得られない可能性もあります。

解約などの際にペナルティを科せられる場合もあり、一般的な事務職のように「一定の給与が得られる」というものではないため、安定した生活を送りたい人のなかにはインセンティブ形式に不満を感じる人もいるかもしれません。

営業スタイルが属人的

営業のスタイルは、会社によってもさまざまです。

保険営業は、顧客のプライベートな部分に踏み込むことも少なくないため、完全なマニュアル化がとくに難しい業界とも言えるでしょう。

売れている人の真似をするのが営業においての定石ではあります。

しかし、トップ保険営業のなかには、誰にも真似できない営業スタイルを感覚的に確立している人もおり、自分の営業スタイルを模索している人にとってはネックになるポイントでしょう。

「辞めたい理由」を「やりがい」に変える

先ほどの項目で挙げた通り、保険営業にはつらいこともいくつか存在します。

しかし、保険営業を続けている人のなかには、それらを違う観点でとらえ、「やりがい」と感じている人も多くいます。

ここからは、保険営業のやりがいについていくつかご紹介していきたいと思います。

会社への貢献度が分かりやすい

「ノルマが厳しい」ということは、それだけ保険会社が営業を評価する上で「売り上げ」というポイントを重視していることも意味しています。

自分がどれだけ会社に貢献できているかを知ることは、仕事のやりがいを見つける上でとても大切なことです。

また、昇格・昇進などのキャリアアップを考える際にも、会社からの評価は重要です。営業においては売り上げを出せば会社からの信頼や評価も得やすくなり、昇格・昇進への近道にもなり得ます。

厳しいノルマを乗り越え、会社からの評価を得られた時の喜びや達成感は非常に大きいものになるでしょう。

結果が給与に直結する

「収入が安定しない」ということは、自分の売り上げが給与に反映しやすいことも意味しています。

つまり、契約を多く取ることができれば大幅な収入アップが望める仕事でもあるのです。

営業職以外の職種においては、給与査定の基準があいまいだったり、いくら頑張っても給与が上がらなかったり、という可能性もあります。

保険営業ではほとんどの会社がインセンティブ形式を採っていて、「結果を出せばそれが給与に反映する」というのは働くモチベーションを維持することにも深く関係するでしょう。

スキルアップにつながる

営業を経験することで身につくスキルは数多くあります。

そのなかでも、保険営業を続ける上で身につく代表的なスキルは「コミュニケーションスキル」と言えるでしょう。

これは保険営業に必要なスキルであり、保険営業を続けるなかで向上するスキルでもあります。

「営業が属人的である」ということはつまり「自分なりの営業スタイルを確立する必要がある」ということ。

自分なりの顧客とのコミュニケーション方法を構築することは、将来のキャリアアップを考える上でも非常に大切で、これはただマニュアルを読むだけの営業ではなかなか身につかないものです。

「売れる」保険営業になるコツ

これまでの「やりがい」を見ていくと、やはり保険営業でやりがいを感じる、ということは結果を出す、ということに深く結びついていることが分かります。

人によって状況は違いますが、保険営業をつらいと感じている人は結果が出せていないことも多く、保険営業にやりがいを感じるためには売り上げを伸ばすことが近道になるでしょう。

新規営業においてのポイントは以前「新規開拓営業」についてでもご紹介しましたが、今回は、その回にご紹介できなかった内容も含めて「保険営業で売れるためのコツ」をいくつかご紹介します。

何よりも信頼されること

保険営業においては顧客からの信頼が何よりも大切です。

どんなに魅力的な提案も、信頼がなければ十分に相手に伝わりません。

  • 身だしなみ・作法などのビジネスマナー
  • 丁寧な対応
  • 保険商品に関する深い知識

など、保険営業に求められる基本的な要素をしっかりと身につけた上で売り上げを伸ばすことを考えましょう。

あえて言葉遣いを崩して顧客との距離感を縮めるような方法を取る営業もありますが、基本的なマナーを身につけていない人がこれをしてしまうと、顧客にとっては「失礼な人」という印象で終わってしまいます。

目標達成までのスケジュールは月末に合わせない

保険業界に限らず営業を経験した人の多くは、「月末の追い込み」をした覚えがあるのではないでしょうか。

締め日が月末になるかは会社によっても違いますが、売れる営業は基本的にスケジュールを前倒しにして考えます。

月末になってからできることには、当然ながら限りがあります。

目標達成を月末ではなく、その月の7割程度のタイミングに合わせることで、月初や月中の行動が変わってきます。

また、ここで大切なのは、「目標を小分けにする」ということ。

前倒しした月間目標を週ごとに落とし込み、その週までに何件の訪問や契約をするか、という細かい目標を設定します。

それによって早い段階ですべての行動を取ることができ、結果的に月末に余裕を持つことにもつながります。

この考え方は一日単位にも応用することができ、一日の前半に行動目標のウエイトを置き、後半に余裕を持たせることで、ほかの作業をする時間を作れる可能性もあります。

 

最初からパンフレットに頼ろうとしない

保険営業をする上で、パンフレットなどの資料は非常に便利なものです。

要点が分かりやすくまとめられ、目に見える形で商品の魅力を伝えることができます。

ただ、「最初からパンフレットに頼る」というのは良くありません。

パンフレットに沿った説明だけに慣れてしまうと、相手に合わせた説明や商品以外の話などのコミュニケーションが少なくなる可能性があり、それはマニュアルを読んで営業をしていることと同じです。

一定の説明をしているだけで契約を獲得できるのであれば、結果が出ずに悩む営業はいないでしょう。

まずは商品以外の話で顧客との関係値を作り、信頼してもらった上でタブレットやメモ帳などを活用して説明しましょう。

何も見ずに説明をすることで、営業側の知識をアピールすることもできます。

その後、補足や印象づけのために分かりやすいパンフレットを出し、顧客の頭のなかに伝えたい内容を定着させるようにしましょう。

具体的に提案する

保険は、将来のための備えです。

提案する際は、かならず顧客の将来像を交えながら話すようにしましょう。

子どもがいる場合はその年齢に合わせたマネープランを説明する、将来的に子どもを持つことを考えている夫婦であれば、推定のプランを提案する、など家族構成を踏まえた提案が基本となります。

教育費、子どもの結婚資金、老後の備えなど、これからの生活をサポートするプランを設計して話をすると説得力が増します。

社会保険の話もする

保険営業では、公的保険の話をすることも重要です。

それを無視して話を進めてしまうと、顧客が検討する際に「社会保険に入っているから必要ない」という結論に至ってしまうことも考えられます。

入院・手術などの高額療養費の給付、治療費、出産育児一時金など、公的機関での保障内容をしっかり把握した上で、保険商品で補える部分を伝えるようにしましょう。

自社商品の押し売りをしすぎないことで誠実な印象を与えることもできるため、信頼関係を築くことにも役立つ可能性があります。

あなたのキャリアをつくる授業が2000本見放題!

CTA-IMAGE

WAKE UP(ウェイクアップ)は明日から役立つビジネススキルがすぐに学べる、社会人のためのオンライン学習サービス。

  • スキルアップして、仕事ができる人になりたい
  • 同僚に差をつけてキャリアアップしたい
  • ビジネス本よりもコスパ良く効率よくレベルアップしたい

そんなすべてのビジネスパーソンを、応援します。


今なら30日間無料でお試しいただけます

営業職の仕事カテゴリの最新記事