元東証一部上場企業トップ営業マンが教える営業のコツと心得

元東証一部上場企業トップ営業マンが教える営業のコツと心得

営業を経験した人であれば、多くの人が一度はあこがれ、目指したことがあるであろう「トップ営業」。

しかし、営業として入社した当時はトップを目指していたのに、

  • いくら努力をしても結果が出ない。
  • 結果が出ても、長く続かない。
  • 営業成績が悪いわけではないが、トップにはなれない。

このような悩みを抱えている人は多いと思います。

そんな悩みが原因で、営業活動に前向きになれなかったり、社内でのプレッシャーに押し潰されそうになったりすることもありますよね。

そういった悩みは、トップになりたい、社内でキャリアアップを目指したい、と、真剣に思うからこそ感じるものではないでしょうか。

何も感じずに仕事をしていれば、とくに悩みも生まれませんし、周囲からどのような評価を受けたとしても気にせず受け流すこともできるはずです。

今回は、実際に何百人という営業がいるなか、トップ営業として活躍していた経験を持つ人物に、「トップ営業になれた理由」そして「トップ営業になるための行動」というのを聞いてきました。

トップ営業になる前となったあと 元トップ営業パーソンAさんのお話

元東証一部上場企業トップ営業マンが教える営業のコツと心得①

会社にはアルバイトで入社しました。それまでも、コールセンターや営業会社でのアルバイト経験はあり、ほぼトップの成績を残してきました。

もちろん、会社の規模や商材の知名度によって「売りやすい」「売りにくい」ということはありますが、「同じ商材を売る人のなかで一番になる」ということは、個人の考え方を変えるだけで、そう難しいことではなくなると考えています。

トップになる営業は、

  • 天才的なトークと抜群のコミュニケーション力で切り開くタイプ
  • ひとつひとつの作業を丁寧に進め、先回りをしていくタイプ

大きくこの2つに分けられると思います。

この2つには、大きな違いがあって、私自身はどちらかというと後者だと感じています。

トップになりたいと思いながら、常に動くことは大切なことです。

しかし、それよりもトップになるイメージを鮮明に描けるのか、というところが大切なポイントなのではないかと思います。

トップになる前とトップになってからでは、任される仕事も、周りからの期待も大きく変わります。

最初は受注できただけ褒められていたのが、トップになってからは、「売って当たり前」「トップであり続けられるかどうか」という観点で見られるのです。

それは、「信頼関係」があるからこその期待値です。信頼をしているからこそ任され、もっと上の期待をされる、それがトップ営業です。

漠然と「トップになりたいな」と考えている人は、常に目の前にある目標だけを意識します。それで、毎日の訪問件数や受注ノルマなどの定量目標に縛られるのです。

それでは仕事が嫌になってしまうでしょう。

学生時代にも、勉強しろと言われて、机に向かって、やる気がなくなる。

こんな経験は皆さんあると思います。これと同じです。

大人でも子供でも、基本は変わらないんですね。

本当に勉強ができる人というのは、いろいろな知識を本で学んでいたり、授業の内容なども先取りしていたり、先回りしてさまざまなことを知っていたはずです。

これはトップ営業においても言えることです。

トップ営業になるためには、用意されている目標・ノルマに対して、先回りをし、何が必要なのかということを洗い出しておくことが大切です。

トップ営業になるための準備

元東証一部上場企業トップ営業マンが教える営業のコツと心得②

トップ営業になるためには、3つの準備が必要です。

  • 結果を出している人の商談を真似する
  • 資料作成について考える
  • クロージングについて考える

こういったことをひとつずつ丁寧にこなして、いざ本番である営業に向かいます。

どんな会社にも、既に結果を出している営業がいます。誰も売れないような商材だったら、営業を雇うことはないでしょう。

まずは、その「結果を出している人」を観察することから始めます。

例えば、地域に根差して営業活動を行っている場合は、「地元である」という意識で安心感を与えることができます。

特殊な商材・専門性の高い商材などであれば、業界知識や市場動向などを話すことでメリットを認識してもらうことができるでしょう。

結果を出している営業は、こういった、商材や地域などの特徴を踏まえて商談を進めていきます。

このような商談の仕方は、自分で考えるよりも、既に結果を出している人を真似してしまうほうが効率がいいのです。

自信がある人はとくに、自分のスタイルがあるから、あの人のやり方は合わないから、と、他人の真似をすることを嫌がる傾向がありますが、結果を出している人にはやはり売れている理由があります。

恥ずかしいなどとは考えずに、同行の依頼をしたり、電話での会話内容を聞いてみたりしましょう。

たくさんの営業トークを聞いて学ぶなかで、汎用化できる共通点を見つけ、自分でも試してみるのです。

次に、どのような提案資料を作るか、というのも大切です。

営業をする上で、「提案する相手に合わせて準備をする」というのは非常に大切なことです。

しかし、準備段階で資料作成などに時間をかけ過ぎたり、たくさんの資料を用意してしまったりするのはいい方法ではありません。

全く知識のない人にたくさんの情報を伝えても、理解できないことが多いですし、逆に知識が豊富な人であれば、気になる部分は質問してくれるからです。

一方的に資料や提案書を作るのではなく、お客様の知識レベル、お客様のその時点での温度感、に合わせたものを作るようにしましょう。

具体的な内容としては、競合と比較した商品のメリットやデメリット、金額を考慮して、どのようなお客様がターゲットになるのかを考えます。

ターゲットを決めてから、資料の大枠を作ります。

商品の特徴を伝えるだけの資料では営業上は全く役に立ちません。

「このターゲットはこのような課題を抱えていることが多いから、こうやって解決しよう」という目的を定め、構成していくのです。

その目的によって商品の見せ方も変わってきます。

商材のオプションとしての機能が提案のメインになったり、商材のメインの機能も、通常とは別の用途で提案したりするなど、見せ方をターゲットによって変えることもできます。

こうして多くの提案の仕方を自分の経験として蓄積していけば、今までニーズがないと思われていたターゲットに対しても、有効な提案ができるようになります。

そして、最後は「どのようなクロージングをするのか」という想定をします。

クロージングとは、お客様から申し込みや発注をもらうための、最後のひと押しのことを言います。ここが営業職にとっては、一番重要な部分と言ってもいいでしょう。

「売れない営業」と言われる人のなかには、話はできるけど、申し込みや契約をもらわずに帰ってくる、という人が非常に多くいます。

そのような人は、クロージングについてしっかりと考えられていない可能性があります。

一般的なクロージングは大きく、

  • お願いします、やりましょう、と押し切る
  • 自然と申し込みの流れを作る

この2つに分けられます。

1のパターンは、向き不向きがはっきり出ます。

オーソドックスな手法ではありますが、営業の性格によっては、押し売りのように伝わってしまうリスクも考えられる方法です。

実際にある営業会社でも、その方法ばかり取っているところは、悪評が立ちやすい傾向にあります。

そこで、2のパターンです。

押し切らなくても、売る方法はあります。詰め将棋のようなイメージで、お客様が断る理由を、すべて事前に解決してしまうのです。これにも、準備が非常に重要です。

お客様が金銭面、商材の中身、など、「お客様がどのような課題を抱えているのか」を事前に想定し、すべてに対する答えを持っておきます。

そして、相手がその課題を認識するよりも前に、自然にそのネックを解決しておくのです。

お客様から課題を提示されてから解決する方法もありますが、それでは「言い訳」や「その場しのぎ」のように感じてしまう人も多いため、事前にこちらから提示することが重要です。

ここで気をつけなければいけないのが、話し過ぎてはいけないということです。

事前にネックを解決しようと思うと、営業側がずっと話し続けてしまい、お客様が圧倒されてしまうような問題が起こりがちです。

不安だと話し過ぎてしまう、という方も多いでしょう。

それはごまかしているような印象を与えたり、焦っている印象を与えたりしてしまう可能性があるので要注意です。

  • 結果を出している人の商談を真似する
  • 資料作成について考える
  • クロージングについて考える

この3つを徹底するだけで、今とは違う営業スタイルが見えてくるはずです。試してみてください。

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