営業とは?向いている人と向いていない人の違い

営業とは?向いている人と向いていない人の違い

営業経験がある方なら、誰でも一度は「自分は営業に向いていないのではないか」と考えたことがあるのではないでしょうか?

思うように売り上げを出せなかった時や、クライアントから叱責を受けた時など、タイミングはさまざまだと思います。

しかし、本当に「向いていない」から売り上げ成績が伸びないのでしょうか?

売り上げが取れる人は、営業に「向いている」から結果を出せているのでしょうか。

営業職として成功する上で、生まれ持っての才能が影響する部分はそれほど大きくないでしょう。売り上げが取れる人は、営業に必要なスキルを身につけたからこそ、結果を出せているのです。

今回は、営業で結果を出せる人・出せない人の違いや、結果を出すために必要なスキルについて解説します。

営業で結果を出せる人と出せない人の違い

営業とは?向いている人と向いていない人の違い

まずお伝えしたいのは、「自分が営業に向いていない、という考えは捨てるべきである」ということです。

例えば、たくさん話す人は営業向き、と勘違いをされている方もいるかもしれません。学生時代などは、一方的に話すタイプの人が「あいつは営業向きだよな」などと言われることもあったかもしれません。

しかし、実際に営業を始めてみると、意外に、口数が少ない人が売り上げを出していたりしませんか?

人と話すことだけが営業ではありません。もちろん「適性」というものはありますが、誰でも「結果を出せる人」になれる可能性があるのが営業という職種です。

では、どういったことに気をつけていけば、結果を出せる営業になれるのでしょうか?

ここで、「結果を出せない営業」と言われる人の傾向をまとめていきましょう。

目標を達成することのメリットを描けない人

営業職の場合、基本的には「売り上げ」を「結果」として評価されます。

それは自分でも分かりやすく、他人からも目に見えやすい指標です。

そのため、結果が出ていない時に、

「なぜ結果が出ないのか?」

「〇〇件の目標を達成しろ」

などと上司から指摘されることが多いはずです。

「結果を出せない人」というのは、そのような時に、分かりやすい目標の数値だけを見てしまいがちです。

そのため、目標設定の根拠やそれを達成した先にある自分にとってのメリットにまでは目を向けられずにいる傾向があります。

「結果を出せる人」でもほとんどの場合は、思うような結果が出せない時もあったでしょう。

その時に、「なぜ自分の目標はその数値なのか」と「達成した場合のメリット」を合わせて考えるのです。

例えば、この目標を達成すればインセンティブがどのくらいもらえる、キャリアアップにつながる、などを考えることで、モチベーションの維持に役立ちます。

目の前に提示された目標だけを見ていると、モチベーションが続かず、なかなか結果につながりにくくなるものです。

自分の行動を理論的に説明できない人

自分の行動を他の人に理論的に説明できない人というのも、売り上げが伸びない傾向があります。

営業職というのは人に伝える仕事です。

自分の行動を理論的に人に伝えられないようでは、商品やサービスの魅力を顧客に分かりやすく伝えることはできないでしょう。

友人や家族などは、日常の話し方や雰囲気などを踏まえて伝えたいことを感じ取ってくれるかもしれません。

しかし、わずかな時間しか話せないお客様に対しては、より分かりやすく伝えなければいけません。

また、自分の行動を理論的に伝えられない人というのは、そもそも理論立てて行動をしていない可能性があります。

「過去に売れていたから、同じ行動をしました」

「最近売れていないので、営業先を変えました」

というようなあいまいな行動原理で動いてしまうと、具体的には何が原因で失敗や成功をしたのかが分からず、その後に活かしていくことができません。

結果を振り返ることができない人

営業職というのは「結果」が求められる職種です。

いくら努力を重ねたとしても、結果が出なければ評価や昇給にはつながりづらいでしょう。

ここで陥りがちな失敗が、「結果が良い」「結果が悪い」という2つだけで振り返りを行ってしまうことです。

具体的な失敗の原因や成功の要因を明確にしないと、運任せの営業になってしまい、いつまで経っても安定した結果は出せません。

安定した結果を出し続けるためには、

  • Aという理由があったため、Bという行動をして結果が出た。
  • その後Bの行動をしたが結果が出なかったということは、Cが要因だ。

というように、営業を取り巻く外部要因と、自分の行動という内部要因を組み合わせることで、成功体験、失敗体験を積んでいくことが重要です。

この積み重ねが、将来もし危機的状況に陥っても回避する手段にもなりますし、さらなる飛躍の力となっていきます。

営業で結果を出す人が心がけていること。

営業とは?向いている人と向いていない人の違い②

営業で結果を出す人が心がけているのは、先ほどお伝えした「売れない人」の行動を取らないことです。

「目標達成のメリットを思い描く」「理論的に行動する」「結果を振り返る」ということを常に繰り返しているのです。

営業で結果を出している人は、PDCAサイクルを止めません。

常に行動を振り返りながら、「こういったところが問題だった」「明日はこうしよう」と、最善の方法を模索しています。

営業で結果を出すために重要なことは、「失敗を繰り返して改善していく」ということにほかならないのです。

営業で結果を出すためのスキル

営業で結果を出す人に重要なことのひとつに、「楽をしたいと思える能力」が挙げられます。

これは「さぼる」ということではありません。同じ結果を出すために最短距離を歩もうとする、ということです。

新しいツールを導入することや、営業の際の効率的なルート選択、営業リストの精度向上など、「楽をする」ためにはさまざまな方法が考えられます。

それ以外にも、お客様とうまく話せるようになりたいのであれば、売れている人に同行して学んだり、他社の営業方法をお客様に聞いてみたりなど、「売れる営業」は“実際の営業”ではなく“効率的に営業をするための努力”に時間をかけるのです。

「売れる営業」を目指すのであれば、自分の行動に無駄はないのか、その無駄を省くためにはどのような方法があるのか、ということを常に考えることが大切です。

ひとりで学べる時間、考える時間というのは限られています。

うまくツールや経験を利用することで、より売れるビジネスパーソンを目指していきましょう。

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