ソリューション営業の具体的な流れとポイント

ソリューション営業の具体的な流れとポイント

ソリューション営業は、顧客の課題を分析し、解決するためのサービスを提案する営業スタイルです。

ビジネスパーソンとしてこれから成長をしていきたいと考えた時に、ソリューション営業を覚えておくことは大きな強みになります。

なぜならソリューション営業は、

  • ヒアリングを通して顧客の課題を発見する問題発見力
  • 分析を通して顧客の課題を解決する問題解決能力
  • 顧客と良好な関係をつくるコミュニケーション力

といった、多くの職種において重要なスキルで構成されているからです。

今回は、「ソリューション営業を身につけたい」「ソリューション営業を意識しているけれどうまくいかない」という方に向けて、ソリューション営業の考え方と、そのポイントをお伝えしていきたいと思います。

ソリューション営業とは?従来の営業手法との違い

ソリューション営業の具体的な流れとポイント

一般的に、営業というものはどのようなイメージを持たれているのでしょうか。

セールスマンが来て、自社商品の魅力を長時間話し、売り込もうと頑張る。そんなイメージを持っている人も多いのではないでしょうか。

しかしソリューション営業は、顧客の課題やニーズを聞き出すことから始まります。営業する側の人間は顧客の課題やニーズに対して、それを解決できる商品やサービスを、納得してもらいながら提供していきます。

古い営業のイメージのように、一方的に商品の魅力を伝えて売るだけではありません。

顧客の課題やニーズに対して、「○○のようにするのはどうですか?」と解決策を提案し、あくまで最終的な決断は顧客に行ってもらう。

つまり一方通行ではなく、徹底的に顧客ヒアリングを行い、課題を発見しその解決策を提案する、という双方向のコミュニケーションで成り立つものが、ソリューション営業なのです。

ソリューション営業の流れと成功させるポイント

ここからは、ソリューション営業の具体的な流れと、それぞれのポイントを見ていきましょう。

プランニング・販売戦略

どんな営業スタイルにおいても、自社の商品やサービスに関する知識を深めておくことは重要です。

もしも営業担当者が顧客からの質問にきちんと返答できなかった場合、その営業担当者だけでなく商品や会社にまで不安を抱かれてしまうでしょう。

営業担当者は、顧客の質問に対してテキパキと答えられるようにしておかなければいけません。そのためには商品に対して豊富な知識を身につけ、深く理解しておく必要があります。

ソリューション営業において必要とされる知識や理解というのは、機能や他社との金額の比較といったものだけではありません。

課題解決という目的があるため、「この商品/サービスがどのような課題をどのように解決できるのか」を深く理解しておく必要があります。それがソリューション営業においての販売戦略・プランニングにもつながります。

顧客の課題を解決するために、ほかの自社商品や、場合によっては他社の商品までも組み合わせて活用する提案なども覚えておくと、ソリューション営業として一歩踏み込んだ関係が構築できるでしょう。

商談・ヒアリング

ソリューション営業では、従来の営業手法よりも商談やヒアリングを通して顧客を選定することが重要になってきます。

ソリューション営業の場合、顧客の課題を解決するための提案を用意する分、準備や商談に費やす時間が従来の営業手法と比べて長くなりやすいからです。

営業担当者は顧客がどういうタイプかできるだけ早い段階で判断し、さらに時間と労力をかけて踏み込んだ提案をしていくべき相手かどうかを見極めなくてはなりません。

顧客は、大きく次の3つのタイプに分けることができます。

今すぐ客
その名の通り、商品やサービスを今すぐに必要している客層。

見込み客
今すぐは購入しないが、購入の見込みはできるので継続的なアプローチが必要とされる客層。

冷やかし客
商品を購入するつもりはないが「とりあえず話は聞くよ」という客層。営業活動をする上ではかなりの割合を占める。

ソリューション営業で重要になってくるのは、もちろん今すぐ客、そして見込み客です。

冷やかし客に解決策を提案しても、相手に購入する気がないため、時間をかけても無駄になってしまう可能性が高いでしょう。

提案に時間をかける必要があるソリューション営業では、提案する顧客を精査することで、無駄を省いていく必要があると言えます。

営業の仕事に限らず、タイミングというのは重要です。

どんなに素晴らしい商品やサービスだとしても、相手にとってタイミングが悪ければ商談成立まではたどり着きません。

ソリューション営業を円滑に進めるためには、顧客がどんな状態にあるのかを見極め、今すぐ客を中心にアプローチしていくといいでしょう。

関係構築・リレーション

ソリューション営業を実践するためには、相手との継続した良好な関係性がとても大切です。

顧客の課題や新しいニーズは、なかなか一度の商談やヒアリングだけでは聞き出せないことが多いからです。

また、営業担当者と顧客という関係において、どちらか一方が極端に上の立場になってしまうと、ソリューション営業は成り立たなくなってしまう可能性があります。

とくに商談相手が大手企業の高い役職の人だと、ついつい言いなりになってしまう、という人も多いでしょう。

しかしソリューション営業の目的は、顧客の課題解決を通して営業活動を成功させるという部分にあります。

表面的な発言を受け入れ、対応しているだけではソリューション営業ではなく、御用聞き営業になってしまいます。

ただし、顧客の課題解決を考えるあまり、自分や自社では対応できない範囲まで引き受けてしまう、ということには注意が必要です。

度が過ぎてしまうと、営業担当者や自社側が不利益な立場になってしまい、最終的に取引を続けられなくなってしまう可能性さえあるのです。

大事なのはNO」と言える関係を作れるどうかです。

「相手との関係を良好に保っておきたいから、できないとは言えない……」

このように考えている人もいるかもしれません。

もちろん営業先に丁寧に接することは大切です。しかしそれが「相手の言いなりになる」ということにつながってしまわないように注意しましょう。

提案・プレゼン

ソリューション営業では顧客の課題を発見する際に、さまざまな角度から顧客を分析する場合があります。そのため高度な分析手法を利用することもあるでしょう。

しかし専門用語ばかりを並べても、顧客は理解ができないこともあります。

さらに、ヒアリングした内容から分析結果、そして解決策とすべてを話していると、プレゼンの時間はどんどん長くなります。

時間が長くなればなるほど、顧客側は疲れてきます。

顧客側が「分からない」「長い」とストレスを感じていては、いくら課題を解決できる提案だとしてもなかなか聞き入れてもらいにくくなってしまうでしょう。

ついつい分析や説明には熱が入ってしまうものですが、ソリューション営業だからこそ顧客の目線に合わせた、分かりやすい伝え方を意識することが重要です。

またプレゼン資料においても技術的な内容を詳細に書くだけでなく、なるべく分かりやすくグラフ化する工夫が大切になります。

クロージング

ソリューション営業のクロージング力を高めるということに焦点を当てている記事や書籍は少ないかもしれません。

ソリューション営業においては、ヒアリングやリレーション、そしてプレゼンがより重視されるからです。

しかし、やはりクロージングは営業側、顧客側どちらにとっても重要なものです。

ソリューション営業では、お互いが納得した形で話を進めれば、結果的に関係性やきずなを力強いものとして形成していくことができます。

このような関係性を増やしていけば、おのずと会社全体の営業力は向上し、継続顧客を増やすことにもつながっていくでしょう。

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