不動産営業の仕事内容とスキルアップについて

不動産営業の仕事内容とスキルアップについて

現在、さまざまな業界がありますが、代表的に稼げる営業職として挙げられる業界は限られています。

その限られた業界のなかでも、とくに営業成績を上げれば上げるだけインセンティブで稼げる業界のひとつが不動産営業です。

このことから他業界の営業職に就かれていて、現在の収入に満足していないという方は「不動産営業に興味がある」「転職を考えている」という方も多いのではないでしょうか。

しかし同時に、不動産営業はつらいのではないか?と考える人もたくさんいて、どのような仕事なのか知りたいと思っている人もいるでしょう。

そこで今回は、不動産営業の仕事内容や必要なスキルについて紹介をしていきたいと思います。

不動産業界の業務内容

不動産業は土地や建物を取り扱う仕事で、土地・一戸建て・マンション・アパートなどの各種住宅、オフィスや商業施設といった建物など人々の生活に欠かせない事業を行う業界です。

分類としては土地や建物の売買や仲介を行う不動産取引業不動産管理業・賃貸業の2つに分類されており、主に「建築」「販売」「賃貸」「管理」の4つの事業を行います。

これを詳しく見ていくと、

  • 建築
    設計・建設・施工を行っているのがゼネコンやハウスメーカーなど
  • 販売
    分譲物件として販売するのがデベロッパーやハウスメーカーや住宅販売会社など
  • 賃貸
    賃貸物件を紹介するのが賃貸不動産仲介営業など
  • 管理
    物件の管理を行う不動産管理会社など

このように不動産業の仕事は多岐にわたり、さらに細分化をすると投資用不動産販売や不動産活用のアドバイスをする不動産コンサルティングや中古物件を買い取り、リフォームして再販するマンション買い取り業などがあります。

不動産営業の仕事内容と取得を目指したい資格

不動産に関わる仕事はいろいろとありますが、未経験でも不動産業界で幅広い活躍を目指せる職種に営業職があります。

個人や法人を問わず多様な物件を取り扱っている不動産営業にはいくつかの種類があり、

  • 一戸建てやマンションなどの販売営業
  • 売買仲介
  • 賃貸仲介

などさまざまな営業活動があります。

どの営業活動においても国家資格である「宅地建物取引士」を取得していると、資格手当など給与アップのケースがありますが、仕事をしながら資格取得を目指している人が大半です。

では、上記で挙げた営業内容についてどういった仕事なのかを解説しています。

住宅販売営業

住宅販売営業は主に、分譲マンション一戸建てなどを販売する営業活動です。

営業方法としては個人宅に電話営業をするか、住宅展示場を見学しに来たお客さまに営業を行うといった仕事内容になります。

基本的にはノルマが課され、営業成績によって給与が上下します。

ただ、分譲マンションや一戸建ての販売は契約が成立したときのインセンティブがとても高い特徴があり、高収入を目指すことができます。

また、ここで取得を目指したい資格は先ほど挙げた宅地建物取引士の他、

  • 個人のお客さまを相手にすることがほとんどなのでライフプランニングのアドバイスをするファイナンシャルプランナー
  • より良い環境・住み心地を得るためのアドバイスができるインテリアコーディネーター

などの資格を持っていると、仕事をする上でより専門的な視点から提案することができ商談をうまく進めていくことができるでしょう。

売買仲介営業

新築・中古を問わず土地、一戸建て、マンション、アパートなどさまざまな不動産売買の仲介を行う仕事が「売買仲介営業」です。

仲介のため、住宅販売営業に比べてインセンティブは低い傾向にありますが、中古であっても物件価格が高騰している地域の物件を押さえ営業活動を行うことで高い収入を維持している営業の人が多くいます。

仕事内容としては売り主から不動産を買い取り、仕入れた不動産を希望者に売却するまでの一貫した業務が求められます。

仕入れた不動産の売却査定を行うため、不動産に関する広範囲の知識を得ながら仕事に取り組むことができます。

また、住宅販売営業と同様に不動産業の専門である「宅地建物取引士」の資格を取得することでさまざまな面で優遇されるケースがあります。

賃貸仲介営業

最もイメージしやすい営業活動は「賃貸仲介営業」ではないでしょうか。

賃貸仲介営業は賃貸物件を持つ大家の方と、物件を借りたい人を仲介することが仕事になります。

仕事内容としては、貸主である大家に対して物件を扱えるよう営業を行います。

その上で、物件を探している人に対して提案するという営業活動になります。

賃貸仲介営業においても宅地建物取引士の取得は重要ですがそのほかに、賃貸不動産管理に関するスペシャリストとして家主や入居者から信頼される資格である賃貸不動産経営管理士を取得し、その知識を活用することで多くの商談を成功させることができるでしょう。

不動産営業に必要なスキルについて

不動産営業で業績を上げるには、基本的な不動産知識や資格以外に必要なスキルがあります。ここからは、それらのスキルについて解説していきたいと思います。

コミュニケーションスキル/ヒアリング能力

不動産は住宅販売であっても、売買仲介であっても、賃貸仲介であっても人が生活する上で必要な住まいを取り扱っているということが共通しています。

そのため、住まいを探しているお客さまにとって最適な住居環境を提示することが求められます。

どのような家に住みたいのか? 予算は? 間取りは? 駅からの距離は? などお客さまごとにさまざまな条件があると思います。

また、お客さまによってはその条件が明確だったり、そうではなかったりすることもあるため、不動産営業担当者はそれぞれのニーズに合わせたコミュニケーションスキルが問われます。

営業は、ヒアリングを通してお客さまの本当の要望を理解して、提案を行うのが基本です。

このヒアリング力がないと「何とか売りたい」という気持ちだけが先行してしまい、いい商談をすることができないので、ヒアリング力の向上を意識するように心がけましょう。

コミュニケーションスキル/伝達力

ヒアリング力と同様、非常に大切なのが伝え方つまり伝達力です。

お客さまの要望を受けたら、それに対して最適なアンサーを示さなければなりません。

しかし、お客さまの要望に100%沿う物件があることは極めて稀で、一部分で条件に合わなかったり、デメリットがあったりということは必ずあるものです。

その時、ちょっとした言葉選びや言い回しで相手への伝わり方が大きく変わるということは珍しくありません。

営業成績に関わってくるのが営業トーク力です。

そのため、伝え方が苦手な人は営業で使えるトークのコツやポイントを学びながらコミュニケーションスキルを高めていきましょう。

不動産営業では「基本給+歩合給」という企業が多く、自身の業績を上げれば上げるほど歩合給が上昇し、ほかの業界に比べて高い水準の平均年収を獲得することができるでしょう。

また、未経験でも転職しやすいというところも魅力のひとつです。

不動産営業で働いてみたいと考えられているビジネスパーソンはぜひ今回お話をしたポイントを押さえてチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

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