ルート営業で重要な「提案力」について

ルート営業で重要な「提案力」について

営業という職種と切っても切れない関係がある「提案力」。

一般営業、ルート営業、反響営業など、どのような形式の営業においても提案力は非常に重要です。

近年では、インターネットの普及により、顧客が自身の課題を発見しやすく、またその課題を解決する方法をすでに知っているケースも多くなりました。

そのような場合、抱えている課題に対しての解決策を提示するだけでは顧客は魅力を感じてくれません。

とくにルート営業では、すでに自社商品を導入している顧客に営業をしていくことがほとんどで、常に新たな提案をしていかなければそれまで以上の取引は見込めません。

ここでは、ルート営業に求められる提案力と、それに関係するさまざまなスキルや注意点について解説します。

ルート営業における「2つの提案」とそれぞれのポイント

TeroVesalainen / Pixabay

ルート営業で既存顧客に提案をする時には、大きく分けて2つの方法が考えられます。

まずはそれぞれの特徴を把握し、ポイントを押さえた上で提案をしていきましょう。

新しいことを提案する

ルート営業は、「御用聞き」と言われることも多くあります。

しかし、ただ既存サービスの感想や現在の悩みを聞いているだけでは、結果的にルーチンワークになってしまい、顧客が新たなサービスを導入するきっかけは作りづらくなってしまいます。

常に新たなものを提供することが必要とされるルート営業ですが、これは何も常に新しい商材を持っていかなければいけない、というわけではありません

顧客との会話の内容、ヒアリングの内容など、とにかく顧客が「新しい」と思ってくれることを重視しましょう。

そのためには、日常的なニュース、自社の業界に特化した最新の話題、顧客の業界に関する話題など、さまざまなことに注目し、いろいろな角度から物事をとらえようとする意識が必要です。

過去に提案したことを、切り口を変えて提案する

常に新しい内容を持っていく、ということにも限界はあるでしょう。

自社に豊富な商材があったり、顧客がたくさんの事業を取り扱ったりしている場合は話題も提供しやすいですが、そうではないケースも多いと思います。

すでに提案して断られてしまっている内容だったとしても、見せ方や伝え方を工夫することで、顧客に別の視点から提案内容を理解してもらうことが可能です。

例えば、1回目の提案でサービスのメリットなどをアピールしたとします。

その場合、2回目の提案では顧客の事業に関しての世間話から始まり、悩みなどをヒアリングしていくなかで、他社の成功事例などの切り口から同じサービスを提案することもできるでしょう。

小さなことでも提案の切り口にする努力を

常に営業側が顧客側の課題を一から発見し、提案を行うのは非常に難しいことです。

提案に悩んだ際は、顧客から少しでも話題を提供してもらい、それを提案の切り口にする努力をしましょう。

それを行っていく上では何より「既存顧客とのコンタクト」が非常に重要です。

接点がなければ切り口となり得る話題も生まれないからです。

顧客と接点を持つための方法は訪問だけではありません。

面倒だと思わずに、1週間に一度、2週間に一度でも、メールや電話で定期的にやり取りをしている状態を作っておきましょう。

ここからは、ルート営業で売り上げを伸ばす時に身につけておきたい提案の際のポイントを解説していきます。

既存顧客にはヒアリングを大切に

ルート営業で既存顧客とコミュニケーションを取る際には、新規開拓以上にヒアリングが大切です。

「すでに知っているお客さんだから」と思わずに、小さなことでも顧客から情報を引き出すことを意識しましょう。

新規開拓では話題も多く、話す内容には困らないことが多いですが、定期的に接していることが多い既存顧客では新たな話題を見つけることが難しくなってきます。

「つまらない営業」と思われないためにも、営業側がサービスのアピールなどの話ばかりをするのではなく、顧客のほうから自然と話している、という状況を作るようにしましょう。

営業されている、という感覚を持たせない

ルート営業においては、顧客がストレスなく会いたいと思ってくれるような環境を作ることも重要です。

これは先ほどのヒアリングの部分にもつながってきますが、分かりやすくサービスについての提案をするばかりではなく、顧客との会話やヒアリングのなかで、自然にサービスの話題を出すようにするのです。

その後もサービスの話は長く続け過ぎず、途中で世間話に戻し、再度サービスについての情報を小出しにしていく。

これを繰り返していくことで、「この人が来るといつも営業される」と思われるのではなく、「この人が来るといつも気づいたら何かしら買ってしまう」というような、自然な提案をするように意識しましょう。

しっかりとした商品知識と丁寧な資料作成

営業を行う際には大きな武器となるプレゼン資料。

新規開拓の時にも丁寧な資料作りは大切ですが、ルート営業のなかで顧客との関係値がある程度出来上がってしまうと、意外と意識しなくなってしまう営業も多いのではないでしょうか。

ルート営業における資料作りはただサービスの魅力を並べるだけではなく、定期的にコミュニケーションを取っている相手だからこそできる「その顧客に特化した提案」というのが大切です。

新規の営業では知り得ないその顧客の現状を踏まえた上で自社サービスのメリットとかけ合わせて提案することで、顧客の共感を得ながらサービスの魅力を伝えられる可能性があります。

また、そのような提案をする時に重要なのが「しっかりとした商品知識」です。

自社のサービスを知り尽くしていなければさまざまな角度からの提案はできません。

自社サービスのメリットだけでなく、競合サービスと比べた時のデメリットもしっかりと受け止め、自社で取り扱うほかのサービスについても深く理解しておくことで、顧客の状況、課題に合わせて幅広い提案ができるようになるでしょう。

ルート営業は「あいさつ回り」ではない

ここまでルート営業での提案のポイントについてご紹介してきましたが、どのような顧客を回るにしろ常に意識しなければならないのが、「あいさつ回り」という考えを排除することです。

ルート営業をただのルーチンワークにするのか、新しい鉱脈を探す「営業」にするのかは自分次第です。

単にサービスの感想を聞いて、顧客からの要望に合わせて提案をするだけであれば、この先機械やAIでもできる仕事になってしまうかもしれません。

セールスパーソンとしてルート営業を成功させたいと考えるのであれば、しっかりとヒアリングを行い、顧客ひとりひとりに合わせた提案を行い、人間関係の構築をしながら自社サービスを提案できるような営業を目指していきましょう。

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