まずは相手の話を聞くことから! デキる営業に不可欠な「聞く力」とは?

まずは相手の話を聞くことから! デキる営業に不可欠な「聞く力」とは?

「デキる営業パーソン」というのは、どういう人でしょうか?

「コミュニケーション能力がある人」

「ストイックな人」

「効率よく仕事を進められる人」

もちろん答えはひとつだけではなく、営業という仕事で活躍するためにはさまざまな要素が必要とされます。

そのなかでも、著名人の書籍やメディアで取り上げられ話題になったのが「聞く力」です。

「営業職として成功するためには、話し上手なだけでなく、聞き上手である必要がある」

これはビジネス本などでもよく言われる言葉です。

話すことや自分の気持ちをアピールするのが得意な人が、営業でうまく結果を出せない、というのはよくあることで、デキる営業になるためには、「話す」だけでなく「聞く」ということが非常に大切なのです。

では、聞く力とはどのようなものなのでしょうか。

今回は営業職に求められる重要なスキル「聞く力」について解説していきます。

「聞く力」はなぜ大切?

まずは相手の話を聞くことから! デキる営業に不可欠な「聞く力」とは?

営業において自社のサービスや商品を提案する際には、相手の状況や抱えている課題をできる限り正確に理解する必要があります。

これは相手の話をただうなずいて聞いているだけでできることではなく、相手がなにを言いたいのか、どんな感情でいるのか、をしっかりと理解する必要があります。

言葉の表面だけでなく「相手がどんな意図で話しているか」ということまでとらえることが大切なのです。

しかし、相手の意図を理解しようと意識してしまうあまり、ただ話を聞くだけで終わってしまう営業パーソンは多くいます。

そのようなことにならないためにも、本当の意味での「聞く力」を養い、相手の意図や感情、背景を理解した上で、顧客の課題解決に向けて適切な提案をしていかなければなりません。

営業をしていく上で、もちろん「話す力」もとても大切です。

しかし、ビジネスの場で求められる「話す力」が意味するのは、言いたいことをすべて伝えることではなく、必要なことを最小限の言葉で、正確に、効果的に伝えることです。

伝えるべきことというのは、顧客が何を求めているのかによって変わってくるため、この時にも相手の本当の課題や意図を理解しておく必要があります。

つまり、「話す力」を活かすための前提として「聞く力」が必要になってくるのです。

「聞く力」を意識して営業としてのスキルを磨く

では、聞く力とは、どのようにして身につくものなのでしょうか?

ここからは、聞く力を磨くために意識しておきたいポイントや注意点をご紹介します。

会話を要約するくせをつける

相手との話の合間にそれまでの会話内容を要約し、「つまりこういうことですね?」と確認するくせをつけておきましょう。それによって会話を整理することができます。

ほかにも、聞き間違いや認識の齟齬に早い段階で気づくことができますし、自分で分かりやすい表現に置き換えられるため、相手の話をより理解しやすくもなるでしょう。

間違った理解のままで提案を進めることは、成果に結びつかなかったり、場合によってはミスにつながったりもします。

相づちは単調にならないように

相づちは、話の内容に応じて使い分けると、会話が弾むきっかけにもなります。

逆に単調な声のトーンだったり、同じ相づちばかりだったりすると、相手に「ちゃんと聞いてない」と思われてしまう可能性もあります。

相づちのバリエーションに困った時は、相手が使った言葉や内容をそのまま返す方法(オウム返し)も役立つでしょう。

相づちやオウム返しをうまく活用できるようになると、「話をしっかりと聞いてもらえている」「認められている」という安心感を相手に与えることにもつながります。

積極的に質問してみる

これも相手の話をしっかりと理解するために必要なことです。相手の話のなかで不明点があれば、早めに質問をするようにしましょう。

分からないままで話が進んでいくと、続く内容との関係が正確に理解できず、商談全体に影響してしまう可能性もあります。

また、質問をすることで、「この相手はちゃんと自分の話を聞いている」「しっかり理解しようとしている」とお客さまに思ってもらえる可能性があります。

相づちばかりでリアクションが単調になる、ということも防げるため、積極的に質問することは営業する上で有効な手段と言えるでしょう。

1回の商談でクロージングまでしようと思わないこと

聞くことが大切だと分かっていても、ついつい話し過ぎてしまうという営業職の人も多いのではないでしょうか。

それは「早く契約を取らないといけない」という焦りが影響している可能性があります。

焦って契約を取ろうとしてしまうと、相手の話を聞くということの邪魔になってしまう場合もあるため、「商品を売り込もう」ということをあまり意識しないようにしてみましょう。

「商品を買ってもらうために、売り込むことは大切」

このように考える人もいるかもしれませんが、「商品を売ろう」ということを意識すると、どうにかしてその魅力を伝えようと、話し過ぎてしまう人が多いのです。

すでに一般的に認知されている商品であれば、説明を簡潔にすることもできるかもしれません。

しかし、独自の技術を用いた製品や、まだ世の中にあまり知られてない商品を売り込むとなると説明する内容も増えていきます。

つまり、最低限話さなければいけない内容が決まってしまうため、プラスして話し出すと必然的にどんどん話す時間が増えてしまうのです。

そこで、なんとかして売り込もうという焦りを一旦わきに置いてみてみましょう。

そうすると、あれも話したいこれも話したいという気持ちも抑えられ、その分相手の話を聞くことに集中できます。

コツは“1回の営業がゴールではない”と意識することです。

1回の営業で契約まで持っていかなければいけないと考えると、一度にすべてを話さなければいけないと思い込んでしまいます。

聞く力を身につけるためには、自分の意識を大幅に変える必要性があります。

まずは1回の商談で決めると思うのではなく、何回か訪れた上で商談を決めよう、と余裕を持って考えることも必要です。

そのように意識すれば、少しずつ商品を説明すれば済みますし、話す時間も短くなります。

それが相手の話をしっかりと聞ける余裕につながり、相手の感情や状況を理解した上で営業することができるのです。

「聞く力」を養い魅力的な営業になろう

営業として成果を出すためには、「相手のことを考える」ということを常に意識しておく必要があります。

自社の商品説明ばかりに意識を向けるのではなく、まずは相手の話を聞くこと。

自分の話を聞いてくれない人の話を、積極的に聞きたいという人は少ないでしょう。

遠回りしているように感じる人もいるかもしれませんが、「聞く力」を身につけ、相手の話を本当の意味で理解できるようになれば、それが結果として相手にこちらの話をしっかり聞いてもらうことにもつながるのです。

そういった状態を作り上げ、しっかりと相手のニーズを把握した上で提案を行えば、効果的な営業ができるようになるでしょう。

これから営業として働き始める人、今以上に営業で結果を出したい人は、まずは相手の話を「聞く」ことを大事にしてみてください。

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