IT営業の仕事内容とスキルアップについて

IT営業の仕事内容とスキルアップについて

「IT業界」と聞くと、営業職ではなく技術者を思い浮かべる人も多いでしょう。

しかし、ITの世界でも営業が担う役割はとても大きく、案件を獲得するだけでなく、お客さまと技術者をつなぐ大切なポジションでもあります。

IT営業には、それぞれの分野についての専門知識は当然必要とされますが、それ以外にも必要とされる能力がいくつか存在します。

今回は、そんなIT営業の仕事内容や、必要とされるスキルについて解説していきます。

IT営業とは

IT営業の仕事内容とスキルアップについて

IT営業はパッケージソフトなどの製品、システム開発やWEBサイト制作など、IT(インフォメーション・テクノロジー)に関するサービスを販売する職種です。

取り扱う商品がITサービスなので、IT全般の知識や、自社製品についての専門知識は必要です。

ただ、企業によっては技術的な知識についてはエンジニアやディレクターに任せられる場合も多いため、営業に必要な知識をある程度身につけたら、あとは営業に専念するといった仕事のやり方もあります。

ITというと、特殊な知識や技術が必要とされるイメージを持つ人も多いかと思いますが、お客さまと関係を築いた上で、自社の製品、サービスについて自信を持ってお勧めし、アフターフォローもしっかりと行って次のビジネスにつなげる、という基本的な仕事の流れは、ほかの業界における営業職と同じです。

もちろん、IT業界での実務経験がある方は、転職した場合にもその知識をそのまま営業に活かすことができます。

IT営業の仕事内容

それでは、IT営業の仕事内容はどんなものなのでしょうか。

簡単に言うと、IT製品やITサービスを求めるお客さまのもとに出向き、商品の内容や特徴、導入メリットなどを説明して契約に結びつけるのがIT営業の役割です。

飛び込みの営業が皆無というわけではありませんが、基本的にはWEBサイトやDM、その他の宣伝媒体などで商品を知ったお客さまから問い合わせがあり、それに応じて営業担当者が商品説明に訪れるというケースが多くなっています。

また、IT営業においては、営業だからといって商品をただ売り込みに行けばいい、というわけではありません。

IT営業の本質は「お客さまの問題を解決する」ことにあります。

 システム開発やWEBサイト制作など、パッケージ商品の販売においてもカスタマイズが必要になることが多く、全体的に「受注生産」的な色合いが強い業界です。

他社との性能の比較や差別化も必要ですが、お客さまごとの個別の事情やニーズに合わせて、業務の簡素化、スピードアップ、コストダウンなど、お客さまの要求にどうしたら最適に応えることができるかを考えて最善の提案をしなくてはなりません。

そして、自分ひとりではなく、システムエンジニアやプログラマーなど社内スタッフとのコミュニケーションも必要です。

チーム一丸となって、お客さまの問題解決に当たるスタイルを、日ごろから確立しておく必要があります。

IT営業に必要なスキル

ここからは、IT営業に必要なスキルについて考えていきましょう。

もちろん取り扱うサービスの種類などによって専門的なスキルが必要になる場合もありますが、IT営業全体に共通して必要とされるスキルも存在します。

IT営業では、大きく分けて次の5つの能力が必要です。

プレゼンテーション能力

お客さまに対して、自社商品の優れた点を最大限アピールする能力です。お客さまの商材に対する知識レベルや理解度に応じたトークをする必要があります。

一方的に力説するだけではなく、シミュレーションを効果的に取り入れて、分かりやすく説得力のあるプレゼンテーションを行うよう心がけましょう。

ヒアリング力

プレゼンテーションや交渉を成功させるポイントは、お客さまがその時抱えている悩みや問題、実現させたいことは何かを聞き出すことにあります。

商品を売り込むためには、ニーズと合致していることが重要です。まず、お客さまの立場に立ち、何が必要なのかを一緒に考えるという視点を持ちましょう。

コミュニケーション能力

ITに関する知識があまりなくても、ほかの業界で営業職として働いた経験がある人なら、そのスキルを活かすこともできるでしょう。人と話すことに慣れていると、経験のない人よりはるかに有利です。

顧客と接する以上、コミュニケーション能力はほとんどの場合必要になるでしょう。

ただし、IT業界は非常に技術の進歩が速い業界のため、「知識がなくてもいい」というわけではなく、自分のいる業界内の情報収集、勉強は日ごろから欠かさないことが重要です。

サービスの説明力

お客さまのニーズを満たすために、自社の商品をどのように活かせるのかを説明する力が求められます。

時にはお客さまが初めに考えていたことへの代替案や、それ以上の機能やサービスを紹介し、より一層満足してもらえるような提案をすることも必要です。

問題・課題解決力

お客さまから、「こんな機能はないのか」「こんなことはできないか」といった要望をされることも少なくありません。カスタマイズや機能付加でその要望に応えられるかどうか、開発部門との連携も図っていかなくてはいけません。時にはどうしても「これはできません」と断るしかない場合も出てくるでしょう。

そのような時には、代替案や妥協点を見つけ、できる限りお客さまの問題や課題を解決に近づける能力が試されます。

IT営業として働くということ

IT営業の面白さは、多くの場合既製品を販売するだけでなく、お客さまの「こういったものが欲しい」という要望に沿って進められることにもあります。

お客さま、開発スタッフと一体になって商品を作り上げていくことは、大変さのなかにも大きな達成感があるでしょう。

自分自身は直接開発に関わらなくても、仕様策定や設計の段階で意見を述べることができると、より良いサービスや製品を提供できるよう心がけよう、という気になってきます。

そして、IT営業の最大の喜びは、無事に納品を済ませたあとにお客さまから「ありがとう」という言葉や、「あなたのおかげでこんなに助かった」など感謝の言葉をいただけた時でしょう。

ITに限らず、営業の仕事をしているなかでお客さまの感謝の気持ちが伝わってくると、とてもうれしいものです。

大変な営業活動が報われる瞬間は、何といっても、お客さまの喜びを感じ取れた時です。

時にはお客さまと開発スタッフとの板ばさみになり、つらい時もあるでしょう。それを乗り越えられた時、そんな苦労も報われ、IT営業をしていて良かったと、そう思えるのではないでしょうか。

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