保険営業の仕事内容とスキルアップについて

保険営業の仕事内容とスキルアップについて

「保険営業の仕事内容とスキルアップについて」

営業色の強い業界のなかでも、その商材の安定性やインセンティブによる給与アップのチャンスなどから志望する人の多い保険業界。

今回は、その主な仕事内容や必要なスキルについてご紹介していきたいと思います。

生命保険会社の業務内容

保険営業の仕事内容とスキルアップについて

生命保険とは、生活の上で起こる病気やケガ、人の死亡による経済的なリスクに備えるためのものです。

死亡した時に保険金が受け取れる死亡保険のことを「生命保険」、入院時などに給付金が受けられるものを「医療保険」と呼ぶこともあります。

これらを取り扱っている保険会社は、加入者が入院・死亡した際に受取人に対して保険金の支払いを行います。

会社としての主な業務には、

  • 新契約業務
    新規契約の成立にともなう業務
  • 危険選択業務
    加入者の健康状態や職業など、総合的なリスクを評価した上で加入を決定する業務
  • 請求収納業務
    加入者の支払う保険料の請求や入金管理などの業務
  • 保全業務
    契約の見直しや解約防止、保険金支払いに関わるものなどのフォロー業務

などが挙げられ、保険の加入から加入後のアフターフォローまでの業務を取り扱っています。

「保険のスペシャリスト」としての保険営業

保険会社で働く「保険営業」とはどのような職業なのでしょうか。

国内企業の生命保険、外資系生保、損保系生保など、生命保険にもさまざまな種類が存在しますが、共通して目指すべき姿は「保険商品に関するスペシャリスト」だと言えるでしょう。

新規契約の営業をするにしても、見直しの相談に乗るにしても、保険商品に関する深い知識が大切です。

必要とされる知識は自社サービスについてのものだけではなく、場合によっては、費用や保障内容の比較のため、他社サービスの知識まで必要とされることもあるでしょう。

ただ自社の保険商品の魅力を伝えるだけでなく、顧客の悩みや不安、状況に合った保険商品を紹介することも重要です。

それを無視してしまうと長い取引ができず、継続的な成果は見込めなくなる可能性もあります。

保険営業の業績は、保険会社にとっては自社の業績に直結しやすい要素で、収入源とも言えるポイントとなります。

保険営業の仕事内容

「保険営業の仕事」というと、新規契約の勧誘などの業務を思い浮かべる人は多いのではないでしょうか。

もちろん、保険営業の仕事のなかで大きな割合を占めるもののひとつです。

しかし、保険会社の営業職がこなしている業務はそれだけではなく、加入者へのアフターフォローや請求に関連する業務など、その内容は多岐にわたります。

ここからは、具体的な保険営業の仕事内容について解説していきます。

保険商品の提案・販売

生命保険会社での営業の仕事として重要なもののひとつに、個人や法人に対して保険商品を提案したり販売したりする業務が挙げられます。 

顧客の年齢やライフスタイルなどをヒアリングし、それを考慮した上で最適だと思われる商品を提案することが求められます。

顧客の将来設計にも関わってくる可能性がある内容のためその責任は大きく、しっかりとしたヒアリングと分かりやすい提案も大切です。

「営業」といっても一方的にまくしたてたり押し売りをしたりするものではなく、コンサルティングの要素も強いと言えるでしょう。

また、保険営業は大きく、直接個人の顧客に営業するものと、エリアを割り振られ、官公庁や一般企業を回るものの2つに分けられます。

個人についてはテレアポのあと、もしくは飛び込みで一般宅を回り提案をしていくこととなります。

エリアを割り振られ法人を回る場合は、担当している企業の休み時間に訪問をして、そこで働く従業員に新規契約の提案をしていくこととなります。

新卒が入社した際などに決まって提案の機会を設けられるなど、安定して契約を獲得できる可能性もありますが、顧客の休み時間内で話をするためまとまった時間が取りづらかったり、電話などでヒアリングをしてから訪問するわけではないため相手が全く保険に興味がなかったりすることもあるでしょう。

契約後のアフターフォロー

保険営業の仕事は、自社の保険商品を個人や法人に売りつけたら終了、というわけではありません。

自分が担当した顧客に対して加入後のフォローをすることも、重要な仕事のひとつです。

既契約に関する不明点や不満を定期的にヒアリングし、相談に乗りながら顧客満足度を高めていきます。

そのなかで、契約の見直しをしたり、解約の防止を図ったりしていきます。

場合によっては保険料未納の際の連絡業務などを担当しなければならないこともあるため、既存の加入者へのアフターフォロー業務の量は少なくはありません。

保険営業に必要なスキルについて

保険営業で成果を出すためには、商品知識などの基本的なもののほかにも必要なスキルがいくつか存在します。

ここからは、それらのスキルについてご紹介していきたいと思います。

リサーチスキル

保険営業においては、自社の保険商品や資産運用についてなど、幅広い知識が必要とされます。

現在では多くの保険会社が常に次々と新サービスを発表しており、今までになかった新しい形式の契約なども登場することがあります。

テレビCMやインターネットなどで顧客が情報を収集しやすくなったこともあり、顧客のなかにもある程度の知識を有している人も少なくないでしょう。

営業側が自信満々に披露していた知識が古いものだった……、となると、契約に結びつく可能性も低くなってしまいます。

これらの変化に対応し、自社商品はもちろん、競合の保険商品に関する知識も常にキャッチアップして営業活動を進めていくことが保険営業には求められます。

日常の業務活動をしながらそれらの情報を収集するためには、効率のいいリサーチを行うスキルと経験が重要になってきます。

コミュニケーションスキル/情報伝達力

基本的に、「今、どうしても保険の話を聞きたい」という顧客は多くないでしょう。

営業側から提案する場合「とくに現状に不満がない」という顧客が多くなるわけです。

そのような場合、必要になるコミュニケーションスキルは、相手を楽しませたり飽きさせなかったりするだけでは十分とは言えません。

保険営業においてとくに必要なコミュニケーションスキルは「情報伝達力」であり、これは「分かりやすく説明する」というだけではなく、「相手に聞きたいと思わせる」能力でもあります。

顧客があまり興味を持っていない状況から話を聞く態勢にもっていくことは、営業をする上でもっとも大切な要素のひとつでしょう。

コミュニケーションスキル/ヒアリング能力

情報を伝達することと同様に、非常に大切なのがこのヒアリング能力。

営業業務において必要とされるヒアリング能力は、相手の話に耳を傾け、それに合った提案をする、というだけではありません。

営業パーソンと顧客という関係のなかで、相手に自分の情報を話したい、と思ってもらわなければなりません。

そのためには一方的に質問をしているだけではいけません。

自分の話を適度に盛り込み、顧客の話を聞き、少し商品についての話をする。

それぞれの割合をうまくバランスを取りながら繰り返していくことで、「気づいたらたくさん話してしまっていた」という状況を作るようにしましょう。

継続力

保険営業を始め、多くの営業活動において「継続力」は非常に重要です。

これは「続ければ何とかなる」という意味ではなく、保険営業において経験が非常に大切である、ということです。

先に挙げた情報伝達力やヒアリング能力などはとくに、営業を続けたくさんの顧客と接するなかで培われていくスキルでもあります。

保険営業においては、必要なスキルや重要なポイントを意識した上で、継続して営業活動をすることがとても大切なのです。

成績が伸びない日々が続くと「自分には向いていないのかもしれない……」と思ってしまうこともあるでしょう。

そんな時は、がむしゃらに営業を続けるのではなく、いま一度スキルアップを意識しながら営業活動をしてみてはいかがでしょうか?

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