残業なしで成果を上げ続ける営業の法則

残業なしで成果を上げ続ける営業の法則

 はじめに

継続的に成果を上げ続けるトップセールスパーソンがいます。

その一方で一日中何件ものお客様を訪問し、事務的な業務は残業して夜遅くまでやっているのになかなか数字につなげることのできないセールスパーソンもいます。

その差は一体どこから来るのでしょう?

業績を上げ続けているトップセールスマンには特別な才能が備わっているのでしょうか?

それとも特殊なテクニックを巧みに使いこなしているのでしょうか?

確かなことはセールスをうまく進めていくにはスキルがいるということです。

そしてそのスキルを身につけることができれば誰にでもセールスパーソンとしての務めを果たすことができるのです。

意識すると効果をあげられるコツもあります。

それは難しいことではなくビジネスパーソンとしていたって簡単なことです。

つまり特別な才能がなくても、難しいテクニックを使わなくても、継続して業績を上げていくことは可能だということです。

セールスパーソンとしての業務の流れをしっかり把握することが第一の前提です。

セールスパーソンが第一に優先すべきなのはお客様です。

お客様に貢献できるセールス活動を行うためには全てに先手を打つことが大切ということを覚えておきましょう。

既存のお客様に対応していくことをルート営業と言います。

一度商品を購入してもらったりサービスを利用してもらったりしたお客様のフォローアップをしながらリピートにつなげるためのセールス活動を行います。

すでにお客様と自分の会社もしくはセールスパーソンとしての自分につながりがあるということです。

今回は法人のお客様に対するセールス活動のポイントをご紹介します。

法人のお客様に対するセールス活動は、個人のお客様を相手にする時とは少し状況が違っています。

限られた時間を効率的に使うための時間管理も必要です。

時間の使い方と適切なスキルをもってお客様に対応できれば、残業なしでもコンスタントに成果につなげることが可能です。

ここでは既存の法人顧客を担当するセールスパーソンがどのようなプロセスを踏むことで成果につなげているのかそのコツやポイントを詳しくご紹介します。

良いセールスパーソンが成果を出す時、お客様である法人企業にも対応してもらうその企業の担当者にも利益をもたらします。

もちろんそれを報酬として自社やセールスパーソンとしての自分も利益を得ることになるのです。

ぜひ今回ご紹介することを参考にしてセールススキルを磨き良い貢献につなげてください。

顧客を理解し優先順位をつけるセールスパーソンは常に複数の顧客に対応しなければなりません。

しかし身体は一つです。

一度に一社の対応しかできないことがほとんどです。

必然的に1日に訪問したり相談したりする数も限られてきます。

成果につながるセールス活動を行うには成約率の高い企業とそうでない企業を見極める必要があります。

つまり対応すべき既存顧客に優先順位をつけることは欠かせないのです。

またそれに伴うセールスパーソンとして、日々を行う業務内容についての優先順位付けもします。

既存顧客の優先順位を付けていく際にはそれぞれの顧客のことをよく研究し理解するようにしてください。

過去のヒアリング内容が重要な材料になります。

顧客の予算購入や利用の時期商品やサービスの必要性や重要度決済者が誰であるかなどは優先順位のもとになる情報です。

強化のタイミングとしては自社の目標やセールスとしての目標数値を設定する段階がベストでしょう。

基本的に二つのポイントで既存顧客各社を評価します。

既存顧客の規模売上高業績の推移などの客観的な評価、既存顧客の取引実績、受注額、受注回数、時期、自社利益の評価年間の目標を一か月ごとに既存顧客の利用時期と売上額の見込を含めて目標値を設定しましょう。

それによって目標を達成するためになすべきことを前倒しして計画することができるでしょう。

いつ頃どんな方法でどのくらいの進捗ペースでコンタクトを取り訪問したり、提案を進めたりするのが効果的になるのかという点を戦略的に練っておくことが、成果を左右する重要な要素になります。

自社にとって良いお客様を優先したスケジュールを設定していきます。

既存顧客の流れも加味しながら、一か月一週間のペースで定期的に整列活動の優先順位の設定を改定します。

常にお客様の状況は変わり続けることを念頭に置きましょう。

ルートセールスの場合はフォローアップが欠かせません。

お客様に安心感と信頼感を与える優先度の高い業務となります。

その接点の中で情報収集も可能になります。

フォローアップの質がリピート案件の獲得を作用します。

成約確率が高くなるのは既存顧客が次のような状況の場合です。

・顧客ニーズが強く顧客の予算が確定している

・顧客にとって緊急のニーズである

顧客のニーズが強く売上額も高いさらに受注頻度も大きい既存顧客は、自社にとっては良いお客様となります

しかしこういう法人は大企業、優良企業であることがほとんどなので競合も多くスムーズに成約に繋がるか、常に成約に繋がるとも限らないという点には気をつけましょう。

大きな企業ではないけれど長いお付き合いが続いている既存顧客とは、定期的にコンタクトを取っていきます。

信頼関係を崩さないためにもお客様情報のアップデートは欠かさないようにします。

長いお付き合いで馴染みのある担当者の場合、足を運びやすいお客様かもしれませんが売上額が低い場合は優先度を低くする潔さもセールスとして必要なマインドになります。

常に時間とコストを有効活用していく数字管理がセールスパーソンの鉄則なのです。

セールスとしての活動には、常にコストが伴います。

その経費に対しての利益率はバランスを取らなければならないということです。

どれくらい確実に成約と売上額が見込めるかという点を配慮したセールス活動を行いましょう。

的確な優先順位をつけられた場合、既存顧客側も商品やサービスに対するニーズがある状況に合わせて行けるので成約に繋がる確率を高めることができます。

タイミングの良さを喜んでもらえることも増えてくるでしょう。

セールスパーソンとしての業務は顧客との接点ばかりではありません。

ミーティングや業務報告など自社の一員としての一般的な業務もあります。

重要性や緊急度に応じて対処していくことが求められます。

セールスパーソンにとっての最優先は自社でも上司でもなくお客様であるべきことは頭に入れておきましょう。

設定した顧客の優先順位に応じた自分の業務内容の優先順位をしっかりとつけて日々の業務に落とし込みます。

なんとしても獲得したい商談の準備には的確なヒアリングや入念な戦略を練る時間もいるでしょう。

提案資料が必要になることもあります。

できるだけ具体的な行動設定をすることで無駄な時間や滞りを防ぐことができます。

より優先順位の高い顧客により多くの時間と労力を注げるようなスケジュール管理が可能であれば、社内でのタスクの割り振りなどを考えるのが効率的です。

優先順位をつけるのは成果を効率的に上げるための必須事項なのです。

それぞれの既存顧客の条件が異なる限り全てのお客様に全力を注ぐことは現実的に難しいことであるという割り切りが必要です。

★STEP1★スケジュールは自分ペースが基本

ここからは毎日のセールス活動のスケジュール管理のコツをご紹介します。

セールスパーソンの業務は範囲が広いので、時間管理なしでは時間やタスク顧客としてノルマに振り回されてしまうことになります。

時間管理をすることが大切なのはセールスに限ったことではありませんが、常に主体性をもって業務スケジュールを自分がコントロールしていくことが重要なポイントになります。

ルートセールスの場合訪問やコンタクトを取って行くべき対象企業はすでにわかっているはずです。

顧客としての優先順位もつけているのですから計画は立てやすくなります。

事業内容によって訪問する頻度は変わってくるかもしれませんが、一年、半年、一か月、一週間の単位で必ず前もって接点を持つ予定を組み込みます。

また目標数値の設定も行います。

その目標値を半年、一か月、一週間、1日に細分化し毎日の具体的な行動にまで落とし込むことが大切です。

目標の訪問数、成約数などがあるとそのためにどうスケジュールを建てるべきかが分かりやすくなるので、まずは次のルールを押さえておいてください。

・訪問に当てる曜日や時間帯を決めておくこと

・準備は内勤に当てる

・曜日や時間帯を決めておくこと

・1日単位、週単位では事前予定を入れない時間枠を設けておくこと

・自分の休暇や自社スケジュールは先に組み込んでおくこと

訪問、電話、メールなどとそれぞれの企業や担当者には合わせたコンタクトの手段が必要です。

いつも訪問して直接コミュニケーションが持てるのがベストですが、訪問できない、しない場合の方法も考える必要があります。

そして優先度の高い企業からスケジュールを組みます。

顧客情報から繁盛時期や時間担当者の予定事業の改革時期などのタイミングを考えながら組んで行くのです。

この作業を行うことでスケジュールを組めることになります。

訪問のためのコンタクトを取ったり事前準備をしたりする時間です。

コンタクトは同時に既にある予定との調整を取りながら、決めていきます。

急な用件が発生したときや予定の時間でこなせなかった重要な業務は、空白にしておいた予定の枠内で消化するようにするのです。

これらの一連のスケジュール管理は1日か就労終りごとに振り返り、次の日や次の週の予定に反映させていくことが大切です。

商談の進捗状況を分析しながら調整していきます。

初めは自分の都合で組んでいるスケジュールもお客様との調整後に確定することになります。

また訪問後はお客様との商談内容やサービスの進捗状況に合わせて設定し直す必要が出てくるでしょう。

このお客様との調整の際にも先ほどご紹介した四つのポイントをあらかじめ設定しておくとこちらの対応可能曜日や時間の候補を提示しやすくなります。

実は双方の予定を調整する際には「いつでも合わせます」というよりも2、3の候補日時を自分がから提示する方がお客様にとっても考える負担が少なくなります。

できるだけ近い予定の方が確実性も高くなります。

相手任せにすると1、2ヶ月先になる可能性もありその時期になって先方に重要な要件が発生することも考えられます。

せっかくの訪問機会を逃したり伸びてしまったりして制約も遠ざかることになります。

セールスパーソンにとってお客様は第一優先で考えるべき対象です。

お客様があってこそ利益が得られるからです。

このことはセールスに関わる人だけでなく企業全体が心得ておくべきことです 。

ただお客様が大切だからといって、セールスパーソンとしてのスケジュールをお客様に合わせてしまうのは効率的ではありません。

お客様に合わせてしまうと様々な支障が生じてきます。

自分自身へのデメリットだけでなく、お客様にとっても良くない状況を招く可能性が高いことを知っておきましょう。

お客様は一件ではないのでそれぞれに合わせて行くのは現実的に難しいことです。

そこを全力投球で対応していくとなると業務外の時間を使う可能性が増えます。

これがお客様のペースになってしまうと全てが行き当たりばったりの対応になってしまいます。

たとえお客様の予定に合わせることができたとしても商談や提案の内容が極めて薄いものになる恐れがあるのです。

最悪の場合は全く準備が整わないままにただ会うだけという無意味なものになりかねません。

つまり制約には結びつきにくくなるということです。

自分の体は一つ、そして時間は限られています。

できるだけ多くのお客様のフォローアップに努めなければなりません。

同時進行でも効率的に対応していかなければならないのです。

次のステップでは入念な準備と顧客接点は時間制限があることについてお話ししていきます。

★STEP2★入念な準備と顧客接点は時間制限がある

このステップではセールスパーソンが既存のお客様に対する礼儀として、接点を持つたびに行わなくてはならない下準備についてご紹介していきます。

準備をすることがなぜ必要になるのでしょうか?

どんな準備ができるでしょうか?

継続的に成果を上げているセールスパーソンがいつも心がけていることの一つにその時間を有意義なものにするということが挙げられます。

セールス活動を行う時間を自分にとってもお客様にとっても何らかのメリットを伴うものにしようと意識しているので、直接会う、話を聞くということ自体にも意味はあるのです。

また優秀なセールスパーソンは面会時の対話の質の向上にこだわりを持っています。

会話の質を高めるには入念な準備が必要になるのです。

一回一回の訪問はお客様について知る重要な機会です。

そしてお客様に対する情報提供の機会であることも心得ておきましょう。

決して契約を獲得するためだけの訪問と自分視点ばかりで考えてはいけません。

ではどんなことが準備として有効なのでしょうか?

突然たずねていくのではなく訪問のアポイントを取ることも準備の材料として必要です。

その際にアポイントの目的として、商品の使い心地やサービスの状況に問題がないか、困っていることはないか、利用によって改善された点はあるか、事業や組織に変わった点はないかなどヒアリングしたい内容を伝えておくとお客様側も準備ができます。

また何か問題になっていることがあれば確実なフォローが求められます。

この場合早い段階で、訪問スケジュールを組んで対応しなければなりません。

問題の原因が分かっていれば解決に必要だと思われる対策を複数用意できる場合もあります。

訪問時にお客様と相談をしながらどの対策を取っていくかを決定してもらいます。

これを訪問してから考えたとしたら行き当たりばったりの対策しか考えられず、対策提案に漏れが生じてしまうこともあります。

持ち帰って対処することも増えるかもしれません。

お客様をお待たせるばかりでなく一つの問題に2度手間をかけることにもなります。

問題を解決したり情報を提供したりするのもできるだけ短くするように心がけなければならないのです。

お客様も仕事を抱えたビジネスパーソンです。

できるだけ余計な時間を取らせないという配慮が必要になります。

お客様での滞在時間を短くするために事前にできることはたくさんあります。

情報提供のための資料を集めたり、資料を作成したりすることができていれば簡潔な説明で理解してもらうことができるでしょう。

お客様との対話の流れを様々な角度から予測してシュミレーションを繰り返しておくのも効果的です。

また訪問時にお客様の情報を得られるように質問を準備しておくことも大切です。

そうすることで将来の訪問時に役立てることを考えることができます。

企業や組織の中の状況の変化を情報として得ることで新たな提案策を練ることができたり、

リプレースの時期などを見極めるのに役に立ちます。

現場の進捗の中で今は必要な情報は何かを考え、制約までの戦略や対策を練ることができるようになるのです。

資料などを使わない場合でも解決策や提案情報提供に要する時間を短くするために、準備段階で一通りのシナリオをしっかり考え抜いておく必要があリマス。

ここでも現状のお客様の情報を元にして状況を分析しシュミレーションしておくと良いでしょう。

お客様から質問を受けても的確に答えられる確率が高まります。

あらかじめお客様の質問を予測しておくと必要だと思われることを事前に調べることや上司に相談して社内検討を先行させることも可能になります。

もちろんすべての質問を完璧に予測することは不可能ですが、準備のない訪問よりも成約率や信頼性は高まります。

訪問時間を短く区切ることはお客様のためだけでなく、目標に対する自分のスケジュールを順調に進めるためにも有効です。

お客様からのとりとめない話に捕まってしまったとしても先の予定をお知らせて切り上げることが可能となります。

長い時間を一件に費やすよりも短時間で濃密な重要事項をやり取りする訪問を複数こなした方が成果が上がることは明らかです。

入念な準備をして短時間の訪問を何回も行えるというのがお客様との信頼関係を長く深く構築していく理想の流れになります。

いつも短時間だけれども情報が的確で得ることがあると思ってもらえれば、いつ訪問しても歓迎されるでしょう。

前のステップでスケジュール管理についてお話ししましたので、できるだけ多くの訪問をこなしたいと思われるかもしれませんが、ここでお話しした準備のための時間を忘れずにしっかり組み込むようにしてください。

次のステップではすべてをYESで答えない理由についてお話ししていきます。

★STEP3★全て YES で答えない

これまで成果をあげ続けていくためのスケジュールの組み方についてご紹介してきました。

セールスパーソンは顧客を訪問するだけでなく幅広い業務を抱えます。

時間の設定と管理を徹底することで成果を上げながら、残業することなく仕事をすることは可能です。

自分の時間設定通りに動くことは、お客様を優先することと矛盾するのではないかと心配される方もいらっしゃるかもしれません。

それは誤解です。

時間管理を徹底することは自分の営業スタイルをきちんとを持つことと言えます。

このことの第1の目的はお客様との接点の一回一回を充実させるためだということを学んでください。

お客様に対応していく中で時間通りに進めるためのポイントはイエスマンにならないことです。

お客様の要望を聞くことと全てに応じることは別と区別しましょう。

商談の進み具合にも影響してくるので、お客様からいろいろな要望や願い事が出た時にお客様の言われることだからとその場で「できます。わかりました。」と安易に受け入れることは避けましょう。

事前の準備が整っていて、確証がある事案であれば構いませんが二つ返事でハイハイとばかりにすべてに対応しますと答えてしまうのは無責任です。

たとえ対応する意欲があったとしても最終的に叶わなかった場合に、お客様を落胆させることになります。

サービスの追加や値引きという要望は多いですし、自社サービスには直接関係のない事柄もあるかもしれません。

確証のないものは一旦お客様の情報として扱うのが賢明です。

そしてその情報を元に自社もしくはセールスパーソンとしてできることを考え、可能なことに対応していきましょう。

またお客様からの急な出向いてほしいという連絡が入ることがあります。

大抵の場合は何か問題が起きていることが多いので迅速な対応は必要です。

もちろんここでノーとは言えないのですが、すでにスケジュールがぎっしり入っていると即応が難しい時もあります。

ここでこれまでの章でご紹介してきた顧客優先順位や的確なスケジュール管理が役に立つことになります。

できるだけ早くという意識を持ちながらもスケジュールの中に割り込ませるべきか空けておいた時間に回すべきか顧客の優先度で検討しこちらから日時を提案するようにします。

すぐにと言われてすぐに伺いますではお客様との日常の業務に振り回され時間に追われてしまう確率が高くなります。

お客様対応だけでなく急な内容というのはできるだけ確定しているスケジュールに影響が出ないようにすることが大切です。

またお客様との対話や雑談の際にお客様の否定的な意見や見解に対して「そうですね」という同情することも危険です。

例えば競合他社のことや特定の第三者のことなどにセールスの個人的な気持ちで対応してはいけないのです。

お客様の言葉はお客様は理解のための情報として聞くに止めるようにしましょう。

そのような意見もお客様の問題や考え方を理解する手がかりになります。

その後に問題解決や提案の際に役立つ材料を集めているという認識を持ちましょう。

利用してもらっている商品やサービスに対してお客様が否定的な意見を口走ったとしても本来アピールするべきセールスパーソンが「そうですよね」と共感してしまえばお客様の否定感を後押しするだけです。

その時に制約の可能性はなくなってしまうでしょう。

このようにお客様の言葉を全てYESで通してしまうと本来対等であるべきお客様との関係が単なる上下関係になってしまいます。

常にお客様次第の流れになってしまうと成約に繋がらない時間が過ぎるだけになることが多いので次のステップではセールスパーソンとしての時間の使い方についてお話ししていきます。

★STEP4★時間の使い方

セールスパーソンは時間の使い方に敏感になる必要があります。

セールスは時間との勝負になる場面の多い職種なのでこなすスピードも重要になります。

時間をかけないということセールスの質を下げないということどちらを考えても社外と社内の活動をきっぱり分けてしまうのはもったいないということを知ってください。

訪問先での待ち時間、訪問先への移動時間、先方からの急なキャンセル。

これらの時間を活用することで自社での業務時間を一気に短縮することができます。

訪問先で待ち時間があるならお客様の情報収集の時間に当てたり得意先であれば店内やオフィスの状況を観察したりすることもできるでしょう。

短い空き時間にはセールス活動の交通費や経費などの細かな精算書類を処理しておけば自分だけでなくその後の処理を行う経理担当のメンバーも助かるでしょう。

見積もりや請求書、納品書の作成などの内容を社内の営業サポートのメンバーに情報を送ったりもできるでしょう。

セールスパーソン自身で作成している場合も下書きを作っておけば、あとで作成する時に楽になるでしょう。

また社内との情報共有のツールについても現代ではいろいろな活用ツールがあるので社内業務の流れに合うものを工夫して使うとさらに簡単でスピーディーな処理が可能になるでしょう。

お客様の都合でアポがキャンセルになることもあります。

企画や提案の事案を考えて構成をメモしたり、報告書の内容を整理したりする時間に充てることもできます。

集中が必要なものならまとまった時間が必要でしょうし、パソコンが広げられるか、電話できるかなどによってもできる内容は変わってきます。

全部を後で一気にやろうとすると会社に戻ってからそれぞれが1から始めなければなりませんがスマホで確認したり、メモをとるだけであればどこでも可能です。

訪問直後の時間、つまりお客様に合った直後には時間をとることをお勧めしたいのがヒアリング内容の記録です。

記憶は時間とともに薄れやすいので、直後の方が確実に残すことができます。

同時に社内への経過報告の伝達や顧客情報の共有もう一度これを行ってしまえば組織内の業務進行のスピードアップにもなります。

社内に戻っての再確認も必要ですが、外回りの間に社内のメンバーが対応できることがあるなら即時に連携を取ることが組織全体の効率もあげるのです。

営業日報についても訪問ごとに追記していけば1日の終わりに全てを思い出しながら作成するよりも短時間で済むでしょうし、場合によっては上長がすぐ確認してくれ次のアクションに結びつけやすくなります。

一人休憩時間の活用も大切です。

ランチの時間休憩時間など一人の落ち着いた時間が取れる時にはセールス活動を振り返ると良いでしょう。

説明の仕方の反省、断られたりうまくいったりしたり理由、その先にどのような対処が必要かなどを考えます。

これらのことを考える時間を持つか持たないかで毎日のセールスの質が変わってくるのです。

落ち着いて考える時間があると新しい発想や提案材料にも気付きやすくなります。

効率化のための時間の使うために、早朝の時間を活用することで残業するよりも効率はぐっと上がると言われています。

毎日いくつもの企業訪問した後というのは肉体的にも精神的にも疲れているのではないでしょうか?

夕方以降の事務処理の生産性は落ちることが多くなります。

特に提案や企画などに関する営業資料は脳がスッキリしている朝の方がはかどります。

アポイントや訪問するには早い時間を使うので、その時間は社内も静かだことが多くコピー機も他の人が使い終わるのを待つという可能性も低くなります。

受信メールのルールを設ける

受け取るメールの対応頻度もセールスパーソンとしての時間の大きな影響を与えます。

逐次チェックは避けるようにしましょう。

メールの内容への対応に振り回されてしまうことになるからです。

まず1日に何回チェックするのか何時にチェックするのかを決めておきます。

メールをチェックする時にはメールで返信するもの電話で対応するものを判別します。

内容によっては電話連絡をして直接出向いて説明したり、話を聞いたりするほうが双方にとって早くて良いということも多いのです。

メールを頂いたからメールで返信というやりとりは双方の時間を余計に取ることがあることを知っておきましょう。

さらに直接のコンタクトの方がセールスとしての誠意がお客様に伝わることが多いことも覚えておきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

お客様を訪問することはセールスパーソンにとって主体となる業務です。

しかし訪問に奔走してばかりではいつまでたっても残業時間を削れません。

時間管理をしっかりと行うことで時間様々な業務お客様への対応ノルマに振り回されることはなくなります。

ルートセールスも残業なしで成果を上げ続けることは可能なのです。

優先順位をつけて力を注ぐ部分の力を抜く部分のメリハリをつけていくことが大切です。

その上でさらに時間の使い方を工夫することでお客様に接する時間の質を最大限に高めることができるので結果としてお客様に良いサービスを提供し信頼関係をさらに強固にすることができれば仕事も充実し仕事以外の時間もしっかり支えるセールスパーソンになれるでしょう

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