マーケティング戦略でよく聞く3Cとは?

マーケティング戦略でよく聞く3Cとは?
目次

はじめに

マーケティング戦略でよく聞く3 C とは

マーケティングとは商品を販売していく上で行う市場分析戦略のトータル的な呼称です。

企業もしくは個人で事業を展開していくためには、商品やサービスを販売して利益を上げるという経済活動を行っていく必要があります。

しかしだからといってやみくもに商品やサービスを売り込む落としても結果は出ず、時間とコストを無駄にしてしまったという話も頻繁に耳にします。

このような無駄を極力避け利益を最大化していくためにも、事前に考えられる限りの市場分析を行い、それに基づいた行動戦略を計画し実行していく必要があります。

3C戦略とはマーケティングを行っていく上では、基礎ともいえる戦略の一つです。

市場(customer)、競合(competitor)、自社(company)のそれぞれの頭文字を取ったもので主にポジショニング分析をする際に用いられます。

経済活動の大原則は自社の商品やサービスを顧客が買うことによって成立します。

しかしものがあふれる現代の日本においては、生活していく中で必要不可欠な商品やサービスと言えるものは少なく、生活が今よりも便利になったり豊かになったりすることが目的の商品やサービスがほとんどです。

つまり自社で売っている商品やサービスの廉価版を顧客は既に利用しているということがいえます、

そして自由経済の中では他者との競争原理も働きます。

ということは当然自社と同じような商品やサービスを提供している他者の存在のことも考えなければいけません。

マーケティングにおける3 C 分析は自社の商品やサービスに対してすでに顧客が所有しているものよりも魅力を感じてくれる人達を探し出し、その周辺に存在する自社商品と同類の商品やサービスを扱う他社よりも優れている点を探し出す作業と言えます。

では実際にそれぞれの項目を分析していく際にはどのような手法を用いるのか、どのような判断をしていくのかを解説していきます。

★ステップ1★カスタマー分析で購買層を判断する

いまほど物が溢れていなかった数十年前にはあらゆる商品に対しての需要が高かったこともあり、顧客の目に触れることとが重要な状況で数打てば当たるということもありました。

しかし長く続く不況で消費は落ち込み、さらには供給過多ともいえる現在では顧客に対して的確なアプローチをしなければ買ってもらうことはおろか見向きもされないこともあり得ます。

どのような人たちが自社の商品を買おうとするのかを見極める

顧客が商品を購入する際の判断基準は主に価格面と品質面によると言えます。

その商品がもたらす価値が商品の価格もしくは安いと判断された場合にのみ、その商品の購入につながります。

ということはカスタマーを分析するには価格面と品質面の両方からアプローチする必要があります。

価格面から見たカスタマー分析の方法とは

地上にはあらゆる商品がありそれぞれに対しての適正価格が存在します。

これはたとえ自社で独自開発した商品であっても価格面では市場に存在する類似品やと応用の機能を持った商品に影響を受けてしまいます。

価格面から顧客を分析するためにはその商品の市場価格の平均値という基準を設けメインとなっている購買層はその基準よりも高い方を好むのか安い方を好むのかそれとも平均値に近いから購入しているのかなどを見ていきます。

価格面から見たカスタマー分析によってどのような判断ができるのか

市場で購入される商品の価格は顧客自身の所得に影響を受けている部分も大きいと言えます。

例えば5万円の自転車は給料が月20万円の人にとっては高額に感じ、躊躇するかもしれませんが給料が月50万円の人が同様に感じるとは限りません。

価格面で顧客を分析していくことは自社の商品がどの所得層から支持されているのかを判断する材料になります。

品質面から見たカスタマー分析の方法とは

商品の品質といえば一般的には素材や機能のみが重視されがちですがアフターケアや耐久性なども含めてその商品を構成するあらゆる要素から分析する必要があります。

またその商品があることによって顧客自身にもたらされる価値やベネフィットの部分で判断していく必要があります。

この商品は○○なのでではなく顧客は商品の○○という機能があるからという視点で考えなければいけないということです。

品質面から見たカスタマー分析によってどのような判断ができるのか

品質面を分析していくことで顧客が商品のどのような点に対して魅力を感じて購入に至ったのかという購買心理を探ることにもつながります。

また一般的には品質が良くなれば価格も高くなるので品質と価格の整合性を保つことに役立つといった面もあります。

市場で行われているカスタマー分析の成功例

価格面から見たカスタマー分析の成功例

眼鏡販売という市場で2010年前後から店舗数や人気度を増やしたZoff J!NS 眼鏡市場の3ブランドは市場顧客に対する価格面でのアプローチで成功した企業と言えるでしょう。

これまでは眼鏡=3万円から5万円する高価なものというイメージでしたが、その3社は5000円均一価格の商品を提供するという衝撃的な取り組みで衰退産業と見なされていたメガネ産業に大きな変革を与えました。

品質面から見たカスタマー分析の成功例

ダイソンの掃除機は従来型の掃除機では経年使用により吸引力が落ちるという点に不満を持つ顧客の存在に目をつけCMのコピーでも利用されていた吸引力の落ちないただ一つの掃除機として販売されました。

これは顧客が抱える問題を品質面などで解決できれば多少価格が高くても事情があるという代表例と言えるでしょう。

カスタマー分析をすることは市場を選定することにも使える

とある商品を購入する層には一定の傾向が現れてきます。

通常であれば販売をしていく中でデータを集計して分析するのでしょうが、それを逆手にとって事前にターゲット層を絞り込んだ上で販売していくという手法も極めて有効なものと言えます

カスタマー分析をすることはどのような顧客層をターゲットにするかという面で重要な役割を果たします。

★STEP2★競合分析で競争を優位に進める方法

どのような市場においても競争原理が働いている以上企業規模に関わらず競合する会社は少なからず存在します。

そして顧客が持つ資源金銭的な面だけでなく、商品を購入する機械なども含めたものが限られている以上自社の商品に対して競合よりもいかに魅力を感じてもらえるかが購入を左右する大きな鍵になります。

ライバルを正確に把握する必要がある

どれだけ優れた機能がある商品でもそれが当社の商品が持つ機能と同等であれば競争を優位に進めるためには別の面からアプローチしていかなければ厳しいでしょう。

自社の商品を選んでもらうためには商品が持つ魅力を顧客に正しくアピールする必要があります。

他者に対しての強みを活かした販売戦略を立てることで優位に進められる

自社の商品他社の商品をそれぞれ細かく分析し、優れている点つまり強みを探します。

その強みは顧客から見れば他社にない魅力と感じるので購入にもつながりやすくなります。ここでは参考までに、『品質』『価格』『流通』『認知度』という四つの例にそれぞれの項目の中でも特にどのような点を分析するべきかをあげていきます。

品質

既存の製品と比較して自社の商品が優れている面をあらゆる角度から探していきます。

品質と言うと機能や性能を中心に考えられがちなのですが、顧客が購入を判断する際にはデザインを重視する人もいれば商品に対する保証の有無やアフターオービスを重視すると言った人もいます。

どんなに細かい点でも良いので客観的に見て優れていると判断できる点があればそれは強みになる可能性を秘めています。

価格

ステップ1でも触れましたが、市場価格に対して自社の商品が高いのか安いのか同程度なのかを比較します。

他社商品よりももし高いか同程度であれば単純に値引きするのも一つの手法ですが、複数購入による値引き、他商品とのセット販売、サンプル品や付随品のプレゼントなどお得感を伝えるなどの手法も検討できます。

また最近多いポイント還元なども価格戦略に分類されます。

流通

流通に関してはどこに住んでいる顧客にどうやって販売するのかという販売チャンネルを考える必要があります。

これには工場へ配送の都合上地域により商品の取り扱い先が来ないなどの制約が出てくることもあるかもしれません。

しかしそのような場合でもたとえインターネットの直接販売のみでも○○でのみ限定販売と逆手に取ることで不調性を演出して強みに変化させることもできます。

認知度

一般的に商品の購入に際して顧客自身がその商品に関することを事前にしているかが大きく関わってきます消費者の心理としては知らない商品を買う不安よりも知っている商品を買う安心の方を好むのは当然です。

しかしここにも年齢層性別地域差などの項目で細かく分類していくと認知度に差が出てきます。

認知度が高い層や地域ほどメインターゲットにすべき強みであることが多いのでしっかりと見極める必要があります。

他社戦略の把握で別の市場を狙うなどの独自戦略も可能になる

先程述べました流通における販売チャンネルに関しては、駅前店と路面店では同業種で同じような商品価格品揃えであっても来店する客層が違うので共存ケースも多く存在します。

立地が違えば客層が異なるという例

これは有名な例なのでご存知の方も多いとは思いますが、家電量販店のビックカメラやヨドバシカメラは主要ターミナル駅周辺への出店が多いのに対しヤマダ電機は当初地方の大通り沿いなどへの出店がメインでした。

複数の分析を組み合わせて新たな市場を発見した例

牛丼チェーンのすき家は販売チャンネルと顧客の要素を組み合わせて全く新しい市場を開拓することに成功しています。

先行していた吉野家や松屋は駅からの徒歩圏内に出店することが多く、店内もカウンターのみの営業、メイン顧客はサラリーマンや学生などの男性でした。

そこへ付き合わ郊外の大通り沿いや大型商業施設の近くなどに出店し、店内にテーブル席を設けターゲットファミリー層としたのです。

すき家のこの戦略は大きく受けて現在では吉野家をも凌ぐリーディングカンパニーになっています。

競合分析することで戦略の幅が広がる

孫子の言葉に「彼を知り己を知れば百戦危うからず」というものがあります。

今日も分析して研究するからこそ強みを武器に戦うこともできますし、争いを避けてまっさらな市場を開拓し独自性を発揮することも可能になるのです。

★ステップ3★自社分析してポジショニングを確立する方法

市場でポジショニングを確立することができれば、商品の販売を楽に行うことが可能になります。

それは顧客一人一人からの信頼を得ているのと同時に、他社よりも優れている魅力的であると認識されているからです。

またその市場において確固たる地位を築いてしまえば、競合が参入する余地もほとんどなくなるので事実上の独占状況ということもあり得ます。

顧客情報からそれぞれどのように見られたいのか理想のポジショニングというものはしっかりとした計画の中で構築されていきます。

というのも一朝一夕で出来るものではなくしっかりとした年月をかけて顧客や競合に認識されていくものだからです。

またそのポジションも各段階で異なってくるので道筋を描いておくことは重要なのです。

顧客からどのような存在と認識されたいのか

段階別に考えると最初の段階は認知してもらうところから始まります。

そこから競合と比較して選ばれる存在になり、最終的には商品のリピートはもちろん自社のファンになってもらい、他の商品なども購入してもらえる存在になることがありそうです。

競合からどのような存在と認識されたいのか段階別に見ていくと、顧客の場合と同じく競合として認知されることがスタートなのですが、そこから一歩進むと自社の商品やキャンペーンなどを意識した競争の激化という段階に入ります。

その後二社が競合に対して圧倒的に優位を築いていれば、競合は撤退したり参加に入ったりもしくは協力会社になるなど市場を独占する機会が訪れることもあります。

顧客、競合からそれぞれどのように見られているのか

これまで理想と計画性を持つことが重要だと説明しましたが、現時点でのポジションを認識しておかなければ計画を実行することはできません。

自社が置かれている状況を把握することは、計画を実行していくにあたり極めて重要なことで、顧客からどのような存在と認識されているのかポジショニング計画の中で現在どの段階にいるかを把握します。

もちろん商品の販売当初から熱心に購入してくれているというファンの方もいるでしょうが、大部分の顧客の意見や地上からの評価をもとに冷静に判断しなければなりません。

もし偏った判断をすれば間違った対応などをしてしまい顧客が離れていく可能性もあります。

競合からどのような存在と認識されているのか

競合がどのように見ているかは競合自身がとる商品戦略から推測することが可能です。

例えば自社商品と同じような商品を低価格で販売してきたりした場合には、自社の市場シェアを奪いに来ていると判断できますが、上位互換や下位互換の商品を販売してきた場合は競争を避けている場合も考えられます。

顧客、競合分析で理想と現実のギャップをなくす

理想のポジションに対しての現状がもし計画通りであればそのまま邁進していけば良いのですが、そこにギャップが存在しているのであれば少なからず修正を加えていく必要があります。

ポジションを確立することは顧客に対しても競合に対しても唯一無二の存在になることであり、ひいてはブランディング戦略の際の基礎にもなります。

自社を分析するということはそれだけメリットも大きいのです。

ポジショニングが成功しブランディングにつながった例

あらゆるジャンルにリーダーと呼べるブランドは存在しているのですが、その中でも最も成功している企業の一つがAppleでテクノロジーの分野において常に革新的な技術によって生活スタイルそのものを提案するというポジションは Apple信者と呼ばれる熱狂的なファンを生み出し、他の企業の追随を許さない唯一無二のポジションとなっています。

自社分析をもとに計画立案する

私たち個人が成長していこうとする際に自己分析が必要であるのと同じように企業も成長していくためには自社を分析することが不可欠です。

現在位置を確認して成長計画と照らし合わせながら着実にポジションを築き固めていくことが理想的な市場からの認知に繋がります。

★ステップ4★3 Cを用いたマーケティングミックスの手法とは

マーケティング戦略を立てる場合は4P戦略という『製品を意味するプロダクト』『価格を意味するプライス』『その名の通りプロモーション』『流通を意味するプレイス』を中心に考えられるのですが、それぞれの項目を細分化すると全てにおいて3 C の要素が存在しています。

それらの要素を組み合わせることでポジショニングの構築につなげていきます。

マーケティングミックスとは

マーケティング戦略において望ましい反応市場から引き出すためにマーケティングツールを組み合わせることであるマーケティングの使用可能な複数の手段を組み合わせて戦略を立て計画実施することです。

サードウェーブコーヒーの日本におけるマーケティング戦略とは

コーヒー業界ではシアトル系のコーヒーに続く新しい波としてサードウェーブコーヒーという業態が話題となっています。

サードウェーブコーヒーとは新しいビジネスとカルチャーが一つになって確立している時代コーヒーの生産地への配慮や価値などが注目されるようになりコーヒーがカップに運ばれるまでのトレーサビリティ、豆の素材や入れ方など各々の工程にこだわるスペシャルティコーヒーが注目されています。

そして世界中でハンドドリップで一杯ずつ丁寧に入れるスタイルがトレンドに昔ながらの喫茶店やシアトル系のコーヒー店と顧客需要という面では競合するのですが、4 P マーケティングミックスを用いることで独自のポジションを確立することに成功している良い例と言えるでしょう。

ではそれぞれに対してどのような戦略がとられたのでしょうか?

サードウェーブコーヒーの代表でもあるブルーボトルコーヒーを取り上げて見ていきたいと思います。

プロダクト、プロモーション、プレイスでターゲット層を明確にする

顧客に対するアプローチ戦略ではターゲット層を明確に設定しています。

それを簡潔に言い表すと『強いこだわりを持っていてそのためには多少の出費や労力は惜しまない』そうです。

そのためにプロダクトに対するこだわりを前面に出してプロモーションしています。

それが見事に的中しインスタなどで広まり大人気となりました。

また1号店が都内の中心地ではなく清澄白河というマイナーな地域であったことも必要性があり、逆に興味を引いたポイントです。

競合に対して用いたプロダクト、プレイス、プライスで独自性を出す

店内の作りはシアトル系と同じようなおしゃれな雰囲気で喫茶店と同じようにコーヒー豆にこだわりペーパードリップしたプロダクトをサーブするという情報が持つ特徴を出すことで、新たな価値を生み出し独自性を築いています。

またプライスは競合よりも若干高めに設定されていますが、これもプロダクトの商品価値を高め高級志向を演出するという役割を担っています。

自社を演出するためにプロダクト、プロモーション、プレイスを利用する

ブルーボトルコーヒーの第1号店が出店したのは清澄白河ですが、これも戦略上で大きな役割を果たしています。

というのも清澄白河は都内でも有数のコーヒー豆の焙煎を行う店舗が集中している地域なのです。

コーヒーの素材プロダクトにこだわると言うイメージを作るためにこれ以上の適したプレイスはないでしょう。

コーヒーが好きな人が集まる街に店舗を出すのでプロモーションにおいても大々的に広告をしなくても口コミで拡散し、話題になったところでメディアが取材してくれ一般の顧客にも広がり集客につながってブランドが形成されていくという構図が見えます。

販売計画を立てる上で3Cを使う意義

ブルーボトルコーヒーの例を見ても3C を使うことでターゲット顧客の明確化 ブランドの構築といった戦略に活かせることが分かると思います。

これらの全ての項目がオープンする前の段階でしっかりと確立されていたことが成功の要因とも言えるでしょう。

3C戦略を利用する場合の注意点とは

3 Cを用いたマーケティングミックスの手法を実例を参考に見てきました。

ここで注意しなければならないことがあるのですがターゲットとする顧客が変われば多くの場合で競合も変わってきます。

また自社の商品ごとにお客の層も違ってくる場合も多くあります。

そして情報によっては自社の戦略変更が余儀なくされることもあります。

つまり3 C はすべて相互関係の中で成り立っているのです

まとめ

3Cはポジショニング分析やブランディング戦略のフレームワークとしても使える

マーケティング戦略においてのファンシーを利用した場合にもたらされるメリットとして、顧客を明確にすることで商品を販売しやすくなること、競合を分析することで強みを生かす戦略やブルーオーシャン戦略が可能になること、自社を理解することでポジション構築につなげていく方法などを見てきました。

そしてそれぞれが相互に作用し合っているからこそ、自社のポジション分析には顧客と競合の要素が重要になることも挙げています。

またブランディング戦略と聞くとロゴやブランドカラーなどのアイコンをイメージしがちですが、その根底にはポジショニング分析を基にした3 Cそれぞれの戦略があるということがこの中であげた実例からもお分かりいただけると思います。

3Cは商品の発売時だけでなく様々なタイミングで分析していくことでより強固なブランディング戦略の基礎を作ることができます。

ぜひあなたが使っている商品やあなたの会社も3 Cで分析してみてください

ビジネススキルカテゴリの最新記事