心理術を活用して、訪問しないでも売れる最強の営業マンになる方法

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はじめに

営業マンにとって何が一番大切だと感じますか?

計画、企画、プレゼン能力、営業マンに必要なことはいろいろあります。

その中でも多くの人が営業マンにとって最も大切なのは売上を上げることと答えるのではないでしょうか?

売上を上げることと言われると一見その通りだと思ってしまいがちですが、この答えが浮かんだ時点で営業マンにとって大切なことの視点がずれています。

営業マンが一番大切なのは、売上を上げることではありません。

もちろん結果的には売上を上げることにつながるのですが、そこを見るのではなくどうすれば売上が上がるのかから考えると、大切なのは人とどれだけ信頼関係を築けるかということになるのではないでしょうか?

そこで営業マンにとって必要になるのが心理術です。

心理術と言っても相手の心を読むというより、相手をその気にさせるであったり信頼関係を築きやすくするといったとこでしょうか?

相手を不快にさせることなく、その気にさせ信頼関係を築く。

トップ営業マンと言われている方達は、この新技術が自然とできています。

その心理術とはどのようなものなのでしょうか?

この新技術を活用すれば訪問しなくても売れる最強営業マンになれるはずです。

★STEP 1★傾聴、共感、質問の必要性

訪問しなくても売れる営業マンの基本的な共通点は、傾聴、共感、質問ができていることです。

この基本的な行動は電話越しでもできるコミュニケーション方法です。

コミュニケーションは、営業マンにとって一番慎重に行わなければならないことですが、基本の行動である傾聴共感質問ができていなければ、電話越しにコミュニケーションを取ることは難しいでしょう。

この基本の行動を噛み砕いて説明すると、話を最後まで聞く、相手の話に適したタイミングで相槌を打つが傾聴。気持ちに寄り添うが共感 。5W1Hを実行するが質問になります。

傾聴

傾聴とはただ単に相手の話を聞いていれば良いということではありません。

相手の話に興味を持って耳を傾け真剣に聞くということです。

話している方は聞き手が真剣に話を聞いているのかどうか、電話越しでも分かります。

傾聴で最も重要なのは聞き上手になることです。

傾聴ではタイミングよく相槌を入れることも重要ですが、これも単に「はい。はい。」と聞いていればいいのではなく、相手の話に反応した言葉を使うことが大切です。

この相槌一つで相手の気持ちが一瞬で変わってしまうこともありますので注意が必要です。

相槌の種類

相槌にも種類があります。

同意、賞賛、転換、共感、要約、推進です。

同意は相手を認める言葉で、例えば「おっしゃる通りでございます」などの言葉になります。

賞賛は相手を認める言葉で、「すごいですね」「さすがです」などの言葉になります。

転換は話を切り替える言葉で、「ところで話が変わるのですが」などの言葉になります。

共感は相手に寄り添う言葉で、相手の気持ちを汲んだ「本当ですね」「大変でしたね」などの言葉です。

要約は話をまとめる言葉で、「つまり」などが当てはまりますが、話をまとめる言葉は相手の話をきちんと聞いていたかどうかが分かる言葉ですので、必ず出した方が良いでしょう。

最後に推進は相手の話を促す言葉で、「それからその後どうなりましたか」など話の続きが聞きたいという気持ちを伝える言葉です。

このように相槌も時と場合によって使い分けなければなりませんし、タイミングを間違えると相手の話を遮ってしまいますので、相槌を打つタイミングも重要です。

営業はクロージング、つまり契約を結ぶための最後の詰めの話が仕事と思っている人が多いかもしれませんが、相槌の使い分けがきちんとできていれば相手は自分の話を真剣に聞いてくれていると感じるので、信頼関係が築きやすくなりクロージングもスムーズに行きます。

クロージングありきの相槌ではなく、相槌からのクロージングの方が話の流れがスマートになります。

共感

共感は相手の気持ちに寄り添うということですが、共感は信頼関係を築く上でもとても大切なことです。

相手の言葉をオウム返しのように繰り返すことを共感と思っている人もいますが、もう一段階上の言葉を返したいですね。

例えば取引先の社長が、「せっかくの社員旅行なのに風邪で行けない人がいてね」と話した時にオウム返しだと「風邪で行けない人がいて残念でしたね」となります。

しかし「社員、皆様で行けなくて残念でしたね」と返すと相手は社員全員のことを考えていることを分かってくれているのだなと感じます。

これが一段階上の共感です。

オウム返しの共感は、売れない営業マンでもできることです。

しかしもう一段階上の共感を相手に伝えることができれば、より一層信頼関係も強くなるでしょう。

質問

最後に質問です。

信頼関係を得るためには、質問をして相手の情報をより詳しく聞き出すことも大切です。

ですが、その質問もなんでもいいということではありません。

そこで5W1Hが役立ちます。

5 W 1 H というのは、次の六つの要素です。

Who  「誰が」

What 「なにを」

When 「いつ」

Where 「どこで」

Why  「なぜ」

How  「どのように」

これらの要素を組み合わせて質問することで、相手の情報をより詳しく聞き出すことができます。

質問する方は会話の主導権を握ることになりますから、訪問しなくても売れる営業マンになるにはこの 5W1Hを実行して上手に質問する能力が必要になります。

この三つの基本がきちんとできていなければ、訪問しなくても売れる最強営業マン、いわゆるトップ営業マンにはなれません。

ステップ1では営業の基本である傾聴、共感、質問についてご説明しました。

では次に最強の営業マンが行なっている心理術を使うために、必要なこと何をすればいいのかを次のステップにでご説明していきましょう。

★STEP2★これができれば新技術の効果は倍増する

タイトルにこれが出来れば心理術の効果は倍増するとありますが、これとは一体何の事か分かりますか?

営業マンが一番大切にしなければならないことです。

それは相手との信頼関係を築くということです。

お客様との信頼関係を築くためのコミュニケーションの取り方はさっき聞いたのでは、と思われたかもしれませんが、先ほどのお話は基本です。

相手との信頼関係をもっと強固なものとするためには、今からお話しする三つのことが大切です。

  • 回答の速さレスポンスの速さ
  • 相手の自尊心を満たす
  • 相手との距離を保つ

ではこの三つのことを詳しく説明していきましょう。

回答の速さ

レスポンスの早さ。

これはトップ営業マンや訪問しなくても売れる営業マンは絶対にできていることです。

問い合わせのフ***スやメールへの返信、折り返しの電話、各種お礼状、相手の質問に対する回答は、早ければ早いほど信頼関係が強くなります。

営業マンは外勤でも内勤でも忙しいのは当然です。

ですが忙しいからと問い合わせを後回しにしていませんか?

質問というのは、相手がいち早く知りたい情報です。

その回答が遅いと相手をイライラさせ関係を悪化させてしまいます。

自分が質問した側の場合を想像してみてください。

その質問に対する回答がなければ話が進まない場合は、いつまで待たせるんだとイライラしませんか?

しかし回答が迅速であれば、自分を優先させてくれた気遣ってくれているという気持ちが伝わります。

すると質問した相手も恩返しをしたいと思うようになり、信頼関係はぐっと強くなります。

回答の速さ次第で、最悪な信頼関係になるのか、最高の信頼関係になるのかが変わってきますので、レスポンスの速さはとても重要です。

相手の自尊心を満たす。

これは少し難しいように聞こえますが、要はクレームがあった時にいかに相手の自尊心を満たすかということです。

営業マンなら知っていると思いますが、クレームの約9割は自尊心から来ていると言われています。

つまりその自尊心を守ってあげることが、できればクレーム処理もスムーズに収まり相手の気分を害することはありません。

分かりやすくお話すると相手がクレームを訴えてきたとします。

その時に自分には落ち度はない場合、自分に責任はないというような説明を最初にしていませんか?

これが相手の自尊心を傷つけているのです。

どんな理由であれ怒っている相手に言い訳をすると余計に相手を怒らせますし、その上自分には非がないというようなことを言われると、相手の気分はどうでしょうか?

とても良い気分とは言えないでしょう。

相手がクレームを言ってきている場合は、お客様が不愉快な思いをしていることに対していかに早く謝罪するかです。

自分に落ち度がない日はないと思っているのは自分側の意見です。

自分に落ち度がない気がないならなぜ相手は怒っているのでしょうか?

何かしらクレームを言わせることがあったはずです。

まずはそのことに対していち早く謝罪すべきで、謝罪が遅れるほどお客様の怒りは収拾がつかなくなっていきます。

クレーム対応をする時は、「こちらの説明不足で不愉快な思いをさせてしまい申し訳ございません」であったり、「こちらの不手際で大変ご迷惑をおかけいたしました」など相手の自尊心を満たす言葉を出しましょう。

相手との距離を保つ

これは全ての営業マンに対してではありませんが、相手との距離が近くなりすぎ売り上げが上がらない人がいます。

相手との信頼関係を強くするのは、とても大切なことですがあまり距離が近くなりすぎるとなあなあの関係になってしまい、時には信頼関係が崩れることもあります。

相手との信頼関係が強くなり友達のように話せるようになったとしても、なあなあの関係になってしまっては営業成績に響くことがあります。

最悪の場合仲良くなりすぎて言いたいことを言い合えるようになると相手を傷つけて信頼を失うようなことも起こり得ます。

営業マンにもいろいろなタイプがいますので、お客様と友達感覚でお付き合いする人もいますが、あまりに近すぎる関係になるのは利益につながりません。

なあなあの関係になってしまうと「あなただからこれでいいよ」と剥離で販売してしまう傾向があります。

当然自分の友達なら利益を考えずに材料代だけという感覚で販売してしまいます。

お客様とはなあなあにならない程度の距離が必要です。

以上ステップ2のこれが出来れば心理術が倍増する理由とお客様との信頼関係の築き方をご説明しました次のステップ3では最強の営業マンはなぜ訪問しなくても売れるのかという根本的なところを説明しておきましょう

★STEP3★なぜ訪問しなくても売上が上がるのか

ではここからが本題です

なぜ最強の営業マンは訪問しなくても売上が上がるのでしょうか?

今までお話ししたコミュニケーションの基本や信頼関係を築く、強くするということだけでは訪問しなくても売れるようにはなりません。

最強の営業マンがなぜ訪問しなくても売上が上がるのか、それは営業に対する考え方の違いです。

ここでお話する考え方は最強の営業マンになる上でとても大切なことですから知っておいた方が良いでしょう

顧客確保の考え方

営業マンの中でも訪問しなくても売上が上がるようなトップ営業マンは、顧客確保に対する考え方も違います。

成績の上がらない営業マンは自分の顧客が減った時に焦って無理に引き止めようとしたりお客様の機嫌を損ねてしまった時に顧客が減ると焦ったりします。

この焦りが訪問しなくても売上が上がる営業マンになれない原因です。

最強の営業マンはこのような考え方はしません。

もちろんお客が減りそうな時お客様の機嫌を損ねてしまったという時は、誠実な対応をします。

それでも離れてしまうお客様もいます。

ですが最強の営業マンはそこでこう考えます。

「出来る限りのことは尽くした。それでもダメなら仕方がない。お客様はどこにでもいる。」一見冷たいようですが切り替えの早さも大切です

成績の上がらない営業マンの口癖は、「自分には良い顧客がいない」「売り上げを上げているやつは良い顧客にたまたま巡り会えただけだ」です。

ですが良い顧客を引き寄せるのも最強の営業マンだからできることです。

引き寄せの原理を知っている営業マンは成績の上がらない営業マンのようなことは言いませんそのような言葉を吐き出すとそのまま自分に返ってくるからです良い顧客がいないと口にすると良い顧客が寄ってこない売り上げを上げているやつは良い顧客にたまたま巡り会えただけと口にすると最強の営業マンには良い顧客が寄ってくる

最強の営業マンは相手がどんなお客様でも常にいいお客様だった

いいお客様だと考えていますしそれを口にします。

良い顧客がいないという考え方が、焦りを生みその焦りが悪い方向へ流れていき引き寄せが起こらないようになっているのです。

最強の営業マンになるにはまずは考え方を変えることです。

焦りは相手にも伝わります。

訪問しなくても売上が上がる営業マンは、顧客に対する考え方が違うためお客様も安心して話すことができ信頼関係も強くなるのです。

ニーズが低く信頼関係が弱い顧客を確保する

顧客層への考え方

最強の営業マンが顧客のことであまり悩んでいないのは、誰も開拓できない層の顧客層を確保できるからです。

買いたいと思っている顧客はニーズが高い状態、需要ないと思っている顧客はニーズが低い状態になります。

このニーズと会社や自分との関係性の強さで確保しやすい顧客の順序が決まってきます。

最も確保しやすいのはニーズが高く関係性が強い顧客です。

条件さえ合えば確保できるので成績が上がらない営業マンはこの顧客層を責めたがりますですが、このような顧客は少ないので、すぐに手詰まりとなるでしょう。

次に確保しやすいのはニーズが高く関係性が弱い顧客です。

買いたいという意思が顧客にありますが、自社や自分との関係が弱いので同じ商品 と争う場合は他社が優位になるかもしれません。

ですが商品自体で他社との差別化をプレゼンできれば顧客を確保できる可能性が高まります。この層の顧客も比較的数が少ないので、すぐに手詰まりとなります。

この次に確保しやすいのは人数が低いけれど関係性が強い顧客です。

お客にとって現在はニーズのない商品ですが、関係性が強いので必要になったらあなたから買うよという顧客です。

この場合購入に際してのメリットデメリットお話顧客が気づいていないことを気づかせてやることができれば顧客を確保できる可能性が高まります。

そして成績が上がらない営業マンが誰も手を出さないのがニーズが低く関係性も弱い顧客です。

買いたい意思もなく自社や自分との関係性も弱いわけですから、普通は営業をしたがらないできないのも当然です。

ですがこの層にいる顧客が一番多くこの市場を開拓することができれば、顧客確保で悩むことはありません。

最強の営業マンはこの一番開拓しにくい市場を開拓することができるので、お客様はどこにでもいると言えるのです。

ただ勘違いしてはいけません。

お客様を大切にしてこその 営業マンです。

ですが売上を上げていくには顧客確保も必要です。

最強の営業マンは誰も手を出さない市場を確保できるので、顧客はどんどん増え、訪問しなくても売上が上がる営業マンになっていくのです。

いかがでしょうか?

訪問しなくても売上が上がる営業マンは、なぜ売り上げが上がるのかご理解いただけましたか?

考え方の違い、行動の違い、発言の違い色々あります。

まずはこのSTEPの内容を理解しておかなければ、訪問しなくても売れる営業マンにはなれません。

では次のステップ4ではいよいよ心理術について説明していきます。

まずは入門編ということで顧客をタイプ別に分類し、それぞれの対応法でタイプ別で相手の心をつかむ心理術をご説明していきましょう。

★STEP4★タイプ別の心理術で心をつかむ

最強の営業マンの顧客に対する考え方やコミュニケーションの基本信頼関係の築き方などがわかったところで、心理術の入門編のお話をしていきましょう。

今からするお話は知っておいて損をすることはありません。

営業マンなら知っておいた方が良い内容です。

顧客確保にも役立ちますし、商談、プレゼン、すべて対人ですからここでお話する心理術は有効に使えます。

人の心理は四つのタイプに分類できます。

この四つのタイプに顧客を当てはめて考えてみてください。

タイプ別の対応法などもご紹介しますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

楽天タイプ

このタイプは自己主張が強く感情が表に出やすいです。

特徴としては社交的ですし、外向的で熱い人です。

このタイプの強みは活気があり積極的なことです。

また直感力が高いのでひらめきを大切にします。

感じたままに行動する人が多いと言っても良いでしょう。

自分の話や行動に夢中にさせることに長けていますし、自分も熱中しやすいのでそれを極めるために周りが驚くような目標を立てたりします。

対人関係も得意ですから、常に中心にいるような人で人の言葉や行動に対する反応を敏感で無敵のように見える楽天タイプですが、熱しやすいのは良いのですが、あきっぽいのも特徴です。

また時間にルーズなところもありますし、場の空気を読めない時もあります。

熱い人なので人の感情に素直に反応しますが、そのぶん人の感情に流されやすいという弱みもあります。

ひらめきで行動することが多いので理論的に考えることは苦手です。

また細かい作業や解説書を読むなど細かいことが苦手です。

楽天タイプへの対応

このタイプの人は褒められたいという気持ちがとても強いので、会話に褒め言葉を多く取り入れましょう。

また感覚を大切にするのでザクッとなどの擬音を使うことも有効です。

話す時は、明るくテンポよく、話すことと楽天タイプは話をするのが好きなので相手の話す機会を多くすることを心がけましょう。

自分は聞き役に徹しても構いません。

直感で動くタイプなので、細かい説明はできるだけ避け資料も要点を絞って作ります。

理屈っぽい話や雰囲気が暗くなるような話は絶対にやめましょう。

ルールや規則当たり前のことが通用する相手ではありませんので、一般的な順序などに執着する必要はありません。

楽天タイプはあなただけに個性的見たことない画期的など自分が特別という気持ちにさせる言葉を使うと効果的です。

友好タイプ

友好タイプは自己主張が弱いのですが、感情が表に出やすい人です。

特徴としては社交性もありますし、協力的で律儀なので友好タイプと言われています。

強みは対人関係がうまく、とても親しみやすいところです。

人にものを教えるのが上手なので、教師などの教える立場の人が多いかもしれません。

人の役に立つことなら進んで行動するタイプなので、周囲の信頼度も高いです。

また親しみやすいため相談を受けることも多く人と信頼関係を築くのも上手です。

相手の気持ちを理解して話すので、その場の雰囲気を和らげる力も持っています。

温厚な人が多い有効タイプですが、弱みは自己主張が弱く決断力も欠ける傾向があります。 周囲に気を使いすぎるため、人の意見を押し付けられることや本気ではないことでも引き受けてしまうこともあります。

リスクを嫌いますので、リスクを伴う話に耳を貸しません。

友好タイプへの対応

友好タイプの人と話す場合には、とにかく穏やかに優しい口調で話しましょう。

友好タイプは共感を求めるため、話の相槌は常に交換が必要で感謝の気持ちを伝えることも効果的です。

また決断が遅いので急かすことなくじっくり返答を待ちましょう。

このタイプには営業マンにありがちな早口で話すことは NG です。

早口は相手に威圧感を与えますし、相手に自分の意見を聞いてくれていないと思われてしまいます。

また友好タイプが口にした不安は絶対に無視せず『一緒に解決していこう』という気持ちを見せることが大切です。

理屈で言われることを嫌うので、理屈抜きで話しましょう。

友好タイプには一緒にや協力家族みんなでなど誠実さが見える言葉が効果的です。

現実タイプ

現実タイプの人は自己主張が強いのですが、感情は表に出にくいです。

現実主義で効率の良さを考えるのが特徴です。

このタイプの強みは頭が切れリーダーシップがあり対人関係も器用にこなすところです。

また効率よく行動できるので、行動が早く行動や言動に無駄がなく指示も的確です。

責任感が強いので何事も途中で投げ出しません。

完璧主義の傾向があります。

完璧なように見える現実タイプの弱みはその完璧さです。

完璧を求めるために人の気持ちを後回しにすることがあります。

また感情が読み取りにくいので冷たいように思われますし、言葉遣いが荒い人もいます。

自分に自信がある人が多く、闘争心が強いので、自分の意思は他人を押しのけてでも通そうとする傾向があります。

対人関係はうまく立ち回りますが、上辺だけの付き合いが多く淡白な付き合いになることが多いようです。

現実タイプへの対応

現実タイプの人は効率を重視しているので、まずは結論から話します。

時間のムダを嫌いますので、必ず頭で整理してから要点を絞って率直に話しましょう。

そして何がメリットで何がデメリットなのかを考えて行動しますから、メリットやデメリットもテキパキと話しましょう。

また時間に厳しいので約束の時間に遅れることは NG です。

現実タイプの人は噂話を嫌います。

時間のかかる回りくどい言い方や煮え切らない優柔不断な態度も NG です。

常に自分優位でいたいタイプなので話す時は自分の考えを押し付けず相手に伺いを立てるように話すようにしましょう。

もちろん命令するような口調も NG です。

現実タイプは完璧主義なところがあるので、達成や成功効率的結果などの言葉を出すと効果的です。

慎重タイプ

最後は慎重タイプです。

このタイプは自己主張が弱く感情を表に出すことはあまりありません。

特徴としては真面目で理論的データ重視の傾向があります。

このタイプの強みは、コツコツと物事を進めるところです。

多くの情報を集めるのが得意で、問題を発見するのがとても早いのも特徴です。

何事も正確に処理する傾向があり、筋が通らないことを嫌います。

また意思が強く目標に向かって黙々と進みます。

弱みは締めすぎるがゆえに柔軟性に欠けるところです。

また自己主張も感情表現も苦手なので、感情が乏しく社交的とは言えません。

新しいことに挑戦するのは、苦手で過去のデータにとらわれすぎる傾向があります。

ちょっとした事も難しく考えてしまうので、リスクを最小限にしようと考えます。

慎重タイプへの対応

慎重タイプの人への対応は、必ずメモを取って話の内容を記録することです。

慎重タイプの人はデータに基づいて話す傾向があるので、メモは効果的です。

また資料を作る際もデータは十分に用意しましょう。

即決するのが苦手なタイプですので長期戦になることを覚悟して慎重に理論的に話を進める必要があります。

真面目で人付き合いが苦手なタイプですので、まずは相手の興味を引くような話題から入ると良いでしょう。

このタイプの人はなれなれしい態度を嫌います。

理論的な考え方を持っていますので、感情に訴えるような話し方も嫌います。

正確な情報を好みますので多分なんとなく会いたいなどの曖昧な言葉を使うのは NG です。裏付けのない話には耳を貸しませんし、信用しませんので、必ず裏付けを説明しましょう。

慎重タイプの人には性格や根拠事実データなどの言葉を出すと効果的です。

このようにお客を四つのタイプに分類しそれぞれの対応法を参考に対応してみてください。

もちろん十人十色ですから全ての人がこの四つにピタリとはまるわけではありません。

しかし人を見る目を養うためにも顧客を開いて四つのタイプに分類してみることをお勧めします。

では次のSTEPではトップ営業マンが行なっている新技術の上級編を説明していきましょう

★STEP5★人を動かすための八つの心理術

顧客のタイプ別の対応の仕方がわかったところで、次は最強の営業マンには欠かせない人の心を動かすための心理術をお話ししましょう。

ステップ4の顧客のタイプと人の心を動かすための心理術を併用することで、訪問しなくても売上が上がる最強の営業マンへの道が開けるでしょう。

ミラー効果

人は相手に自分との共通点を見つけると嬉しくなるものです。

話を聞くときの手の位置や足の組み方お茶を飲むタイミングなど嫌みがない程度に相手に合わせてみましょう。

話題が広がることもあるので効果的です。

アンカリング効果

人は最初に見たものを基準に判断します。

アンカリングはアンカーつまり基準点という意味があり、大切なデータや資料は最初に見せることで特に印象に残りやすくなるものです。

ハロー効果

最初に良い印象を持ったものはそれに関わる全てのものが良いものだと思い込むことをハロー効果と言います。

これは人に対しても同じであり、第一印象で良い印象を与えることができれば、少々間違った行動をしてしまっても『間違えました』と素直に謝れば許されてしまうこともあります。

自社や商品を最大限にアピールし、ハロー効果で良い印象を持たせることが出来れば、自社や自社の商品すべてが良い印象になるのではないでしょうか?

ザイオンス効果

これはアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが発見し広めたことからザイオンス効果と言われています。

日本語では単純接触効果といい、会う機会が多い相手には自然と好意を持ちやすくなるという効果です。

絶対に確保したいと思った顧客とは頻繁に会う、電話やメールなど連絡する回数を増やすなどすると良いでしょう。

松竹梅の法則

これは人が持つリスクに対する考え方の傾向を逆手にとった心理術です。

人は何かを選ぶときに一番無難なものを選ぶ傾向があります。

これは松竹梅の法則と呼ばれており、人の習性でもあります。

つまり無難なものを選ぶという傾向を利用して、自分が一番押したい商品を何に見せるというものです。

売りたい商品を真ん中に設定するという感覚で良いでしょう。

本来一番売りたい商品は、ガンガン押して行くのですが、押してもなかなか売れ行きが伸びないような時は、松竹梅の法則を試してみても良いでしょう。

シャルパンティエ効果

これは表示に関することです。

シャルパンティエ効果とは商品など説明する際の資料に書かれている単位や大きさを変えて錯覚を利用した効果を使うことです。

プレゼンをするときの資料などお客様が必ず見るものに使うと効果的な方法です。

例えば『食物繊維が18 G 配合されています』という表示より『キャベツひと玉文に相当する食物繊維18 G が配合されています』という表示の方が分かりやすいですし、イメージしやすくなります。

権威への服従原理

権威への服従原理と聞くと難しそうに聞こえますが、要は専門家が言っていることは無条件で信用してしまうという心理です。

例えば自社調べではという表現より厚生労働省が認可している○○機関の誰々博士の研究結果ではという方が信頼性も高く商品に対する印象も上がります。

返報性の原理

返報性の原理とは相手から何か返してもらうのを期待して手助けするのではなく、奉仕の気持ちで行うことが大切です。

そうすると助けを受けた相手はなんとか恩を返したいと思うものです。

これ返報性の原理です。

実は大型スーパーなどで行っている試飲や試食はこの返報性の原理を使っているのです。

日本人は特に義理人情に厚い人が多いので効果的でしょう。

まとめ

『商品を売る』のではなく『自分を売る』を忘れない

営業の基本である商品を売るのではなく、自分を売ることを決して忘れてはなりません。

もちろん訪問しなくても売上が上がる最強営業マンの心理術の内容はトップ営業マンになるために欠かせないことです。

心理術も相手の気持ちを読むこともコミュニケーション方法の基本も大切なことですが、商品ではなく自分を得ることができれば、あなたが営業に行かなくても勝手に注文が入るようになります。

少々価格が高くてもあなたから買ってもらえるようになります。

商品ではなく自分を売ることを根底に置いておき、ここでお話しした新技術やコミュニケーション方法、信頼関係の築き方を活用し、売上が上がる営業マンになっていただければと思います。

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