誰とでも信頼関係を築ける「NLP」を使ったコミュニケーションスキル

誰とでも信頼関係を築ける「NLP」を使ったコミュニケーションスキル

ビジネスのあらゆる場面で必要とされるスキルの一つに、コミュニケーションスキルがあります。全てのビジネスは人間関係が深く関係しています。
日々の会社生活における上司や同僚とのちょっとした会話、会議でのプレゼンテーション、仕事が終わった後に飲みに行く時の立ち居振舞い、様々な場面での行動や一つの発言で、立場や関係が良くなったり悪くなったりもします。
その時に「NLP」という心理学を使ってコミュニケーションをとるだけで、相手が安心して自分のことを信頼してくれたり、また自分自身も自信を持って仕事に取り組めるようになるのです。

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1.NLPとはどのような心理学?

まずこのNLPとは、どんな心理学なのでしょうか。NLPとは神経言語プログラミング(Neuro Linguistic Programing)の略で、催眠療法・家族療法・ゲシュタルト療法を元にして、ジョン・グリンダーとリチャード・バンドラーがまとめ、誰でも使えるようにした心理学です。NLPの前提として、「すべてのコミュニケーションの意味は、相手の反応にある」としています。

全てのビジネスにおいて、人間関係がとても深く関わっています。
営業の時のお客様への対応、連絡・相談するとき、他者への連絡、プレゼンテーションなど、あらゆる場面でのコミュニケーションを円滑に、そして自分の思った通りに、相手が反応してくれたり苦手な人を意識せずにできるようになりたいものです。

2.ビジネスシーンで最も効果的に使えるスキル

コミュニケーションで自分が望む方向へ相手を導きたいとき、相手に行動を促すために力づくでグイグイと引っ張っていく、というのは抵抗を覚える人が多いかと思います。どちらかと言うと、合気道のように一瞬で相手と阿吽の呼吸ができるような、そんな形を取りたいと思うものでしょう。NLPの重要なスキルに、「リーディング」と「ペーシング」があります。
リーディングとは、相手をリードしていく影響力。ペーシングとは、コミュニケーションをとる相手とのペースを合わせるということです。

相手を自分の方向に導く「リーディング」を行う前には、「ペーシング」を行い、相手との距離を縮めておくことが必要となります。
目の前の人があくびをしたら自分も自然とあくびをしてしまった、エレベーターで自分の降りたい階ではないのに他の人につられて降りてしまいそうになったなど、無意識に周りの人と同じ行動を取ってしまうことがありますよね。
また、恋人や夫婦は生まれや親が全く違うのに、顔つきや行動がだんだんと似てくることがあります。これらの行動全ては相手とのペースをあわせている、すなわち「ペーシング」の行動を取っているということになります。

人間は自分と同じような行動をとってしまう人に対して敵対心は持ちにくくなり、無意識に味方意識を持つようになります。
例えば映画などの作品でも、初めて喫茶店で会った男女がたまたま同じ時に肘をついたり、同時にコーヒーカップを持ったり、同じタイミングで立ち上がったりすると、徐々に気になって惹かれ合っていく、という場面が出てきたりします。
このようなシーンは、無意識な相手との距離の接近をお互い意識していく、ということを表現しています。

私達も日常生活の中で自然とやっていることです。
にぎやかなグループの中にいるときには少し早口で喋ったり、年齢層が高いグループの中では比較的ゆっくりと話したりすると思います。
ビジネスにおいても、初めて会った相手に対して呼吸や話し方などのペースを意識的に合わせていくことで、相手の人が無意識的に味方だと思い、好印象を持ってくれるようになります。

ペーシングを使って自分と他人との距離を詰めた上で自分の思っている方向に相手を導いてあげることをリーディングといいます。
他人に対して仕事を振りたい、行動してほしい、商品を買ってほしいなど、思っていることを行動してもらうためには、十分にペーシングを行い信頼関係を築いた上で、相手を尊重しつつ、自分の望む方向へ導いてください。

3.相手を自分の虜にしていくスキル

人間関係において大切なものの一つに信頼関係があります。
NLPではこの信頼関係のことを「ラポール」と呼びます。ラポールを築くことはとても重要になります。

学生の時に同じ時間を過ごしたり、同じ目標に向かって時間を過ごしたりした人は、お互いに仲間となり目標のために全員一体となります。同じ時間を共有するうちに、だんだんと信頼関係ができていきます。
初対面でちょっと嫌だなと思っていた人でも、些細なきっかけで仲良くなり、今ではかけがえのない友人の一人である、なんてことも珍しくありません。

心理学をもとにしたテクニックを使うことで、そこまで長い時間をかけなくても信頼関係を築くことができ、親しい関係になることができます。先に紹介したペーシングを使って相手の呼吸に合わせたり、同じような言葉づかいをすることで相手の距離を近づけることで、相手があなたを近しい人だと感じてくれます。
相手との距離を縮めていくものの一つに、昔からの友達だと思ってもらうというテクニックがあります。それは、相手に昔の話、特に相手の人が良かったと思っている思い出話を聞いてあげるということです。

ここである営業マンの体験談を紹介します。
仕事上で苦手だと思っていたお客様がいました。そのお客様は訪問するのも嫌な人だったのですが、ある訪問時に偶然、お客様の学生時代や故郷の話題が出ました。その話を聞いているうちに、徐々にお客様の表情が和らいでいき、優しい顔になったのがわかりました。
随分と長く話し込んでしまい、いつもだったら数分程度で訪問を終わらせるところ、話し終わった時には1時間以上経過しており、さらに話が止まらずそのままお客様が「飲みに行こう」と誘ってくるまでになりました。
その後は商品の購入はもちろん、別のお客様を紹介してもらったりと、とても良好な関係で長く付き合えるようになったそうです。
そのとき営業マンは何をしたかと言うと、相手のペースに合わせてただ相槌を打って話を聞いているだけでした。
お客様の「私の話を聞いてくれた」という思いが、相手との距離をぐっと近づけてその営業マンのことを好きになっていったのです。

このように、相手との間や呼吸を合わせることによって、相手を自分の虜にしていくことができるようになります。

まとめ

NLPを使ったコミュニケーション手法をまとめると、信頼関係「ラポール」を築くため、「ペーシング」を使い相手との距離を縮めた後に「リーディング」を行うことです。
相手と呼吸や話のスピードをあわせ、体の動きや仕草をあわせていき、自分と相手の距離をちぢめて信頼関係を築き、自分の望む方向に話を導きましょう。

普段のコミュニケーションでもしぐさ一つ一つを大切にすることによって夫婦関係や親子関係、友人関係が良い方向・関係性になりますし、ビジネスにおいても大変効果が高い手法です。少しでも意識して使っていくことで段々と身についていきますので、ぜひ実践してみてください。

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