ビジネスパーソンに必須の「数字力」

ビジネスパーソンに必須の「数字力」

はじめに

ビジネスで大切な数字は3つあります。

それが、「売上」「経費」「利益」です。
そんな事、誰でも知っていると思われるかもしれません。

しかし、多くのビジネスマンは、この3つの数字を経営者と違った視点で見ています。一流のビジネスマンを目指すのであれば、表面的な数字だけを見るのではなく、数字の本質を知り、正しい数字を導き出す必要があります。

雇われている人にとっては、利益が100万円だとしても経営者の視点で見ると、60万円程度という事があります。表面的な数字だけしか見えていない場合には、自分の正しい価値を算出する事が出来ません。自分の価値が分からないという事は、自分の価値を高めていく事も出来ないという事です。

それどころか、自己評価と会社評価にギャップが出来てしまいます。

このような事が起こらないようにする為にも、数字を算出する前に知っておかなければいけない事があるのです。

今回は、ビジネスで大切な3つの数字を知る事によって、自分の市場価値を高めていく方法を紹介させていただきます。

ステップ1 :ビジネスに関係する3つの数字とは?

ビジネスで最も大切な数字。それが、売上・経費・利益です。

この3つの数字。分かっていると思っている人もいるでしょう。しかし、本当に理解できていると自信を持って言えますか?

単純に考えれば、自分がこなした仕事の売上が自分にとっての売上であり、その仕事に対してかかった費用が経費という事になるでしょう。そして、先程の売上から経費を差し引いたものが利益という事になります。しかし、経営者や上司はそのようには見てくれません。売上・経費・利益という数字はそれほど単純なものではないのです。

また、この3つの数字を理解していなければ、自分の正当な価値を導き出すことが出来ません。自分の正当な価値を導き出せていなければ、会社があなたに対して持っている評価と自己評価の間に溝が出来てしまいます。そうなれば、正当に評価されていないと思ってしまい、仕事に対するモチベーションも下がってしまいます。モチベーションが下がってしまうと、社内での評価が下がってしまいます。では、このような事態を防ぐにはどうすればいいのでしょうか?その為には、先程の3つの数字「売上」「経費」「利益」を正しく理解して、自分の正しい価値を知る必要があるのです。

売上・経費・利益を正しく理解する為には、個人個人の数字だけを見ていてはいけません。これらの数字を理解しようと思えば、もっと物事を全体的に見る必要がでてくるのです。つまり、ミクロな視点ではなくてマクロな視点で物事を見るようにしなければいけないという事です。

これは、経営者の視点に近づくという事でもあります。経営者の視点に近づくという事は、会社の利益を考えられるようになるという事です。目の前の表面的な部分だけを見ているようでは、出来るビジネスマンとはいえません。経営者の視点に近づくという事は、会社にとって必要な人材になるという事に直結します。会社にとって必要な人材こそが、出来るビジネスマンといえるでしょう。

そして、会社にとって必要な人材になる為には何度も言いますが、数字力が必要になってくるのです。

では、数字力をつける為に必要な最初のステップをご紹介させていただきます。ご自身の給料を把握していますか?会社があなたに支払っている費用は、給料だけではありません。例えば、社会保険料があります。サラリーマンの場合には、毎月給料から社会保険料が引かれています。社会保険料というものは、サラリーマンと会社が半分ずつ出し合っています。会社からすれば、これらの費用も大きく分けるとあなたへと支払っている費用という事になります。また、あなたが使っているデスクや椅子もそうです。もちろん、パソコンもそうです。細かいようですが、自身が使用している分の電気代や使用している面積分の家賃も同じです。その他にも、社用車の維持費やガソリン代などもあります。社員の人からすると、このような考えはしないかもしれません。しかし、経営者にとっては人を雇うというのは、それほど大変な事なのです。ここで大切なのは、会社が自分に支払っている金額を正確に算出する事ではありません。自分が思っている以上に、会社が自分に支払っているお金というのは多いという事を認識する事が大切になるのです。

以上のような費用がある事を考えて、ご自身の毎月の売り上げはどのように映りますか?会社にとって、十分なものとなっているでしょうか?

それでは、これから数字力を身に付ける為に必要な考え方を具体的に説明させていただきます。

ステップ2 :目の前の仕事だけが売上ではない(常に顧客の潜在ニーズを探す)

ビジネスにおいて大切な3つの数字。

まずは、売上について見ていきましょう。売上というものは、販売価格の事です。こちらの商品やサービスを顧客が納得出来る価格で販売した時に、初めて売上がたちます。自分としても、売上がたつと安心するでしょう。しかし、ここで大切な事があります。それは、目の前の売上だけにとらわれないという事です。

新規顧客と取引が始まった場合に、最初から大きな取引が行われる事は少ないはずです。相手からしても、自社がどの程度の仕事を行う事が出来るのかを把握しておきたいと思うでしょうし、力量を見極めたいと思うからです。

その為、まずは小さな取引から始まっていき、徐々に信頼関係が築かれていき、仕事が増えたり高単価の仕事を受注出来るようになってくる事がほとんどでしょう。それなのに、目の前の売上だけを喜んで安心しているようでは、他社との競争に負けてしまいます。まず、今回の売上が何を意味していて、どのような意図があるのかを考える必要があるのです。

特に、新規顧客の場合には気をつけなければいけません。新規顧客の中には、今後、大きな売上をもたらしてくれる存在になってくれる企業もあるからです。

では、新規顧客と取引を開始する時に、どのような点を注意深く観察すればいいのでしょうか?まず、相手企業の規模を知らなければいけません。いくら、取引を頻繁に行っていても、相手企業の規模が小さければ一回の取引額は、それほど大きくはありません。逆に、相手企業の事業規模が大きい場合には、今回の仕事の後ろに多くの仕事が隠れている可能性が高くなります。この仕事をいかに、引き出すことが出来るのかが大切になってくるのです。では、実際にどのようにして引き出せばいいのでしょうか?

顧客にとって、大切なのは価格だけではありません。もちろん、価格第一の顧客も存在します。しかし、そこに注力し過ぎると低価格競争に身を置く事になってしまい、こちらの利益を削る事になりかねません。そうならない為には、競争相手でもある同業他社と価格以外の部分でも勝負していかなければいけません。当然、商品のクオリティといった部分も大切になってくるでしょう。また、担当者の動きや対応力も大切になってきます。顧客はこれらの事を総合的に考えて、取引相手を選ぶのです。

新規顧客の場合、こちらの力量を試す意味も込めて、まずは小さな仕事から取引を始めます。その時に、利益が少ない仕事だからといって、それなりの対応をしていると、先につながりません。もし、顧客の事業規模が大きな時には今回の仕事の裏に眠っている仕事をどうやって引き出すのかを考えながら取引しなければいけないのです。

そして、眠っている仕事を引き出す為には、待っているだけではいけません。こちらから、提案していくのも一つの方法となります。顧客の事業内容を考え、顧客にとって必要となる商品、あったらいいなと思われるような商品を、こちらから提案していく必要があるのです。提案をしていく為には、顧客の話をよく聞き、顧客の立場になって考える事が大切になってきます。この姿勢が顧客に伝われば、顧客も協力的になってくれるかもしれません。どのような部分に不満を感じているのか?当面の課題は何か?このような話を聞きだす事が出来るようになれば、一歩前進したと思って大丈夫です。

目先の売上もとても大切です。しかし、売上という数字を意識しながら仕事をするのであれば、目先の売上だけにとらわれていてはいけません。目先の売上だけを追いかけて終わってしまう。これでは、先につながらないのです。長い目で見た時に、自社にとって大切な顧客になるのか?そうではないのか?厳しい言い方になってしまいますが、顧客の選別も大切になってくるのです。もちろん、目の前の顧客をぞんざいに扱うという意味ではありません。顧客に対しては、常に真摯な態度で向き合わなければいけません。ここでいう選別とは、それぞれの顧客に対してのアプローチの仕方という事になります。

もし、自分の売上を上げていきたいと感じているのであれば、顧客の選別を行い、それぞれの顧客にあったアプローチをしていく必要があるのです。

売上アップの為には、選択と集中という部分も大切な要素となってくるのです。

ステップ3 : 直接経費と間接経費

それでは、引き続きビジネスにおいて大切な3つの数字の2つ目。

「経費」についてみていきましょう。

経費は、大きく2つに分ける事が出来ます。それが、直接経費と間接経費です。二つの用語を会計的な視点で見ると、

直接経費

事業や製品に直接関係している費用

間接経費

事業の為に必要な経費ではあるが、事業や製品に直接関係している費用ではないもの

ここでは、会計的な視点ではなくて、社員一人一人が意識する為の経費として考えるので、

直接経費

自身の売上を確保する為に必要となる費用

間接経費

それ以外の費用と定義させていただきます。

それでは、2つの経費の中身を詳しく説明させていただきます。

まず、直接経費ですが、製品を作るのに必要となる費用の事と考えてください。これは、分かりやすくいうと「仕入費用」の事です。また、打ち合わせなどに社用車を使用する場合には、ガソリン代なども必要になりますし、打ち合わせに喫茶店などを利用する場合には、それらの費用も必要になるでしょう。しかし、これらの費用は間接経費に振り分けます。

直接経費は、仕入れ費用だけにする。それによって管理が楽になるという利点があります。

続いて、間接経費の項目です。

こちらの項目を意識している社員の数が少ない事が、経営者にとって頭を悩ませる部分でもあります。

例えば、あなたは会社の家賃を意識した事はありますか?自分が使用している備品の金額を意識した事がありますか?

当たり前ですが、これらの費用もまかなっていかなければ、会社を存続させていく事は出来ません。そして、その費用も社員一同が力を合わせて、まかなっていかなければいけないのです。自分の売上を正当に評価されていないと感じている人は、一度決算書などを見せてもらうなどして、自分にとっての間接的な経費を確認してください。それらの金額が小さくない事を知れると思います。

では、自分の正当な評価を知る為には、どうすればいいのでしょうか?決算書を見せてもらえるのであれば、一度決算書を確認してください。そこには、全ての経費が記されています。地代家賃という勘定科目を見れば、一年間の家賃を知る事が出来ます。

また、車両費を確認すれば、一年間にかかった車の維持費を知る事ができます。その金額を社員数で割れば一人当たりの間接経費が見えてきます。この間接経費には、自分の人件費も含むようにしましょう。もちろん、会社が負担している社会保険料も含みます。

決算書を確認する事によって、社員一人当たりが負担すべき間接経費を算出する事が出来るのです。会社を存続させていく為には、多くのお金が必要な事が理解していただけたと思います。

自分が正当に評価されていないと考えている人の多くが、この間接経費を意識していないようです。会社に勤めている以上は、会社に利益をもたらさなければいけません。何故ならば、会社に利益を残して初めて誰からも必要だと認められるようになるからです。あなたが、会社からもらっているのは給料だけではないという事をしっかりと覚えておく必要があります。

ステップ4 : 正しい利益を把握して、自分の価値を高める(経営者に近い視点を身に付ける)

それでは、最後にビジネスにおいて大切な3つの数字の3つ目。

「利益」についてみていきましょう。

利益とは、売上から経費を差し引いたものです。会計上では、利益にはいくつかの種類が存在します。それが、売上総利益・営業利益・経常利益・税引前当期利益・当期純利益となります。

売上総利益とは、売上から売上原価を差し引いたものです。純粋に商品によって得る事ができた利益といえます。

続いては営業利益。

こちらは、会社の本業によって得る事ができた利益となります。先程の売上総利益から販管費(人件費や地代家賃、接待交際費といった経費)を差し引いたものとなります。売上総利益とは、会社の本業によって得る事になった利益のことなのです。

続いては経常利益。こちらの経常利益は、本業以外で得る事になった利益を合わせた利益の事です。

例えば、株の取引で得た利益などがこれにあたります。また、受け取った利息も含まれます。一方の営業外費用には支払利息などが存在します。

経常利益の求め方は、

営業利益+営業外収益-営業外費用=経常利益

となっています。

そして、税引前当期利益

この、税引前当期利益に税率をかけて税金を算出します。経常利益との違いは、固定資産売却益のような、特別な利益や損失を加算しているという点です。

最後に、当期純利益があります。

当期純利益は、税引前当期利益から算出された税金を引いた金額となります。つまり、一年間で純粋に会社に残ったお金ということになります。

このように、利益といっても会計視点で見ると様々なものがあります。しかし、自分の価値を正当に判断して、自分の価値を高めていこうとするビジネスマンにとっての利益とは、売上から二つの経費を引いたものとなります。会計視点で見ると、営業利益に近くなるでしょう。

この利益をどれだけ大きなものに出来るかが、ビジネスマンの評価に関わってくるのです。

多くのビジネスマンが、年度初めに目標をたてることでしょう。しかし、その目標は漠然とし過ぎている事が多いようです。例えば、前年比で売上を20%アップする。もちろん、この目標もいいのですが、一歩先を行こうと思えば、利益の額に目を向けるべきです。

経費の欄で説明した間接経費は、それほど大きく変動するものではありません。その為、一度算出してしまえば、細かな数字の調整はあっても、それほど大きく考えなおす必要はないのです。つまり、間接経費がいくらかかるのかを把握しておけば、自分が達成しなければいけない最低限の売上が見えてくるようになります。まず、最低限のノルマでもある数字を確定させる。これによって、達成すべき目標額が見えるようになります。直接経費である仕入費用も、過去のデータを見る事によって、ある程度推測できます。そして、それもあまり変動しないはずです。これらの材料を揃える事によって、年度初めの目標をより具体的にたてる事が可能となります。

達成したい数字が見えてくれば、その目標を達成するために何をするべきなのかを細かく設定していく事が出来ます。月にどれだけの売上を確保するべきなのか?新規顧客の開拓が課題となるのか?既存の顧客との取引を活性化させるべきなのか?

目標が具体的であればあるほど、達成する為の道筋が見えるようになります。

新規顧客の開拓に重点を置いた場合にも、取引を始めてから信頼関係を築くまでには、どれぐらいの時間が必要なのか?その間の売上は、どこでカバーするのか?といった問題を解決していかなければいけません。しかし、考える為の材料を揃えて目標をたてる事により、一年間というスパンで物事をとらえる事が出来るようになります。そして、長期的な視点で物事を見られるようになった結果、このような事態も予め予測する事ができ、準備して備えておく事が出来るようになります。

具体的な材料を用意して目標を設定するという事は、こういった利点もあるのです。

まとめ :日々の積み重ねが結果につながる

以上、ビジネスにおいて大切な3つの数字について説明させていただきました。数字というものは、とても便利なものです。何故なら、誰が見ても共通の認識を得られるからです。しかし、同じ数字でも見る人によっては違う見え方になってしまいます。経営者から見える売上と、社員から見える売上。同じ数字でも、頭の中にある利益率には違いがある場合があるということ。この事を理解しておく必要があります。そして、自分の価値を高めたいのであれば、経営者と同じ目線を持つ必要があるのです。

経営者と同じ目線を持つためには、日々の業務の中でもっと数字に敏感になる必要があります。これまで、見過ごしていた数字にも敏感になってください。

例えば、取引先の売上が前年比で下がってきている場合、いち早くそれに気付き、どのように行動するのか?対策を打つならば、どういったアクションを起こすべきなのか?気付くのが早ければ、それだけ行動も早く起こせるという事になります。そして、こういった行動がその後を大きく変えていくのです。

このような力は、簡単に身に付けられるものではありません。毎日の生活の中で数字力を養っていく。その結果、備わってくるものなのです。ビジネスにおいて大切な3つの数字。まずは、ここからスタートしてみて下さい。

数字力を身に付ける事によって得られるものは数多くあります。

例えば、数字が見えるようになってくれば、優先順位に悩む必要がなくなります。自分にとって、現在の最重要課題は何か?これらの事も数字を通して知る事が出来ます。そして、優先順位が明確になれば、何に注力していけばいいのかも明確になります。あれもこれもと手を出してしまうと、最終的にはどれも中途半端になってしまうでしょう。何が大切なのか。それを見極める能力もビジネスマンには必要な能力です。

また、数字を意識する事によって今までよりも結果を意識する事が出来るようになります。そうすると、結果を求める為に、濃密な時間を過ごすことになります。結果を意識する事によって、無駄な時間を過ごす事が少なくなるはずです。できるビジネスマンとそれ以外のビジネスマンの最も大きな違いは時間濃度の違いです。できるビジネスマンは濃い時間を過ごしています。それは、優先順位を明確にして数字を利用する事によって、具体的な結果をイメージできているからです。

具体的な結果を意識できるようになるという事は、結果を出すために必要な能力です。漠然としかイメージできないものには、それなりの結果しかついてきません。

あなたが思っているよりも、上司や経営者はあなたの事を見ています。あなたが、日々の努力を怠らず数字力を身に付ければ、必ず上司や経営者の方から行動を起こしてきます。あなたの事を正当に評価してくれます。何故ならば、会社にとって優秀な社員こそが、かけがえのない財産だからです。

もし、それに気付かないような上司でも問題ありません。数字力を身に付ければ、結果がついてきます。その結果の前では、誰もが意見など出来なくなるのですから。まして、経営者ともなれば、優秀な人材の価値を分かっています。優秀な社員を手放さない為にも、相応しい報酬と仕事を用意してくれるはずです。そして、そのような状態になっているという事は、間違いなくあなたの市場価値は上がっているはずです。当然、新たなステージへと旅立つのも選択肢の一つになるでしょう。

自分の価値を高めたいのであれば、まずビジネスにおいて大切な3つの数字を意識してください。そして、日々の中で数字力を身に付けていくのです。その変化は必ず数字に表れるはずでしょう。

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