営業とは?その仕事と会社での役割

営業とは?その仕事と会社での役割

営業という仕事は、楽しさもあり、つらさもある仕事です。

結果を出して認められれば、個人としてのキャリアアップにはつながりやすい職種のひとつと言えるでしょう。

『ウォール街』(1987年)、『幸せのちから』(2006年)など、「成り上がり」や「キャリアアップ」を題材にした映画にも、営業という仕事を通して生活が変わっていく姿を描いているものは数多くあります。

現実の仕事のなかでは、映画のように大きな変化を感じることは少ないかもしれません。

しかし、目標を達成できた時の喜びや、自分の成長が数字で表れた時の感動は、ビジネスパーソンとしての毎日に刺激を与えてくれることでしょう。

今回は、営業職として働いている人、これから働き出す人に向けて、営業職とはどんな職種なのか、そして、そのキャリアプランについてお伝えしていきます。

営業職が会社から求められる理由

営業とは?その仕事と会社での役割①

なぜ会社には、営業職が必要なのでしょうか?

営業として働いている方のなかには、「本当は別の職種に就きたいけど、会社が異動を認めてくれない……」という悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

営業は、会社の売り上げに直結する仕事であり、会社を存続・成長させるためには欠かせない仕事です。

しかし最近では、ウェブサイトを活用して顧客を集める「インバウンド営業」が増えています。そのため、電話営業や訪問営業などの「アウトバウンド営業」は、今後なくなっていくのでは、とも言われています。

営業の方のなかには、将来仕事がなくなってしまうかもしれない、という危機感をお持ちの方も多いでしょう。

これからの時代を「営業」として生き抜いていくためには、時代に合わせたスキルや考え方を身につける必要があるのです。

今までの営業の中心だった「新規開拓」も、日本での人口減少や中小企業数の減少の影響で、伸び悩んでいる企業が増加しています。

日本の大半を占めると言われる中小企業社数は、2009年時点では421万社ありましたが、5年後の2014年には382万社に減少しています。

そして人口についても、2010年から2015年の5年間で約107万5000減少しています。

つまり、BtoBと言われる法人顧客相手の取引においても、BtoCと言われる個人顧客相手の取引においても、営業先が減っているのです。

(参考:経済産業省|2017年版中小企業白書 概要

そのような状況においては、営業職に求められるスキルは大きく分けて、

  • 既存クライアントの売り上げを伸ばす能力
  • 今まであたっていなかった営業先を開拓する能力

これらの2つが挙げられます。

営業には、新規のクライアントを獲得するスキルが常に求められます。

そのため、営業トークの研修や営業リストの作り方の研修などは多くの企業で行われていました。

しかし、これから個人の営業としてキャリアアップをしていくには「営業先を探す能力」だけでなく「既存クライアントを伸ばす能力」そして、「営業先を作り出す能力」などの総合的な能力が求められるでしょう。

昔の営業・これからの営業

営業とは?その仕事と会社での役割②

今までの営業というのは、いかにニーズのある人を探すか、ということに特化していました。そのため、営業に与えられる目先の目標には、訪問件数や架電件数などが設定される場合も多くありました。

最近では「実力主義」「結果主義」とも言われるように、実際にどれくらいの売り上げを出したのか、というところが高く評価されるようになってきています。

これだけ聞くと「プロセスよりも結果が大切なのか」という偏見を生んでしまいがちですが、実際には「その結果を生むための努力や工夫」が非常に重要です。

また、以前は顧客が欲しいものを探す手段が限られていました。

顧客が自分で店頭に見に行き、他の商品と比較して買う、という流れで購買につながっていたのです。しかし今では、商圏範囲を世界へと広げることも容易になっています。

輸送手段の進歩やインターネットの普及などがその一因として挙げられます。

これからの営業に求められているのは、欲しいものを与えるだけの営業ではなく、「欲しいと思わせる」ような、相手の課題や問題を見つけ出し、解決する能力なのです。

それに加えて、人口や企業数が減っている状態を考えると、一度つかんだクライアントとの関係を長く続け、より大きな取引へとつなげていく能力が、今まで以上に求められるようになるでしょう。

これからの営業に必要なスキルとは?

それではこれからの時代、営業職に必要なスキルとは、具体的にどのようなものなのでしょうか?

既に認知されているニーズに対して売るだけの能力では、人工知能やECサイトに負けてしまいます。

なぜなら、そういったニーズはQ&A方式で機械に学ばせることが可能で、営業リストの作成からWebサイト上の提案まで、機械ができてしまうようになる可能性が高いからです。

人間にしかできない営業をするためには、まず、相手の課題の核を見つけることができる「課題発見・解決能力」が必要です。

それは課題として浮き彫りになっている部分をさらに深掘りして、本来ここを直さなければいけない、というところを顧客に気づかせ、解決してあげる能力です。

そこには、まずは課題を発見する「仮説思考」やその課題を元に論理的に考えていく「ロジカルシンキング」といった能力が必要とされます。

さらに、発見した課題や解決策を伝える「コミュニケーション力」も必要とされます。

企業であっても、個人であっても、顧客にはそれぞれの性格があります。

強く商品をすすめてくれる営業が好きだったり、ゆっくりと自分で選ばせてくれる営業が好きだったりとさまざまです。

過去の営業手法であれば、顧客とのコミュニケーションを円滑にするために、雑談力なども求められてきました。

それは心理学でラポールと呼ばれる「心が通い合っている」「信頼し合える」といった目に見えない部分を補う部分です。

それは現在の営業においても大切なひとつのスキルですが、昨今では、コミュニケーションで信頼関係を築くのは以前より難しくなっています。

インターネットの普及などにより、対面で接する機会が減り、顧客が自身で商品についてのリサーチをできるため、営業に話を聞かなくても判断が可能になってしまっているためです。

それを乗り越えるための「コミュニケーション力」とは、「営業側のタイミングで決めてもらうのか」「相手の意思で決めてもらうのか」ということを、顧客に合わせてある程度ハンドリングするための能力です。

顧客の性格に合わせて、提案の仕方を変え、マニュアル化が難しい範囲の営業をできる対応力が重要なのです。

営業職としてさらにキャリアアップをしたい、という方は「課題発見・解決能力」と「コミュニケーション力」というものを学んでみてはいかがでしょうか。

これらはマネジメントに関するスキルにもつながるため、キャリアプランを考える上での選択肢を広げていってくれるでしょう。

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