マーケティングで重要な「ペルソナの設定」

マーケティングで重要な「ペルソナの設定」

ペルソナの設定は、商品企画、マーケティングなど、多くの場面で重要だと言われています。

マーケティングを成功させるためには、サービスを顧客のニーズにマッチさせる必要があるため、ほぼすべての事業においてペルソナの設定は大切です。

どのような人に、どのようなものを、どれくらいの金額で提供するか。

この「どのような人に」という部分が「ペルソナ」です。

ターゲットとする顧客の

  • 性別
  • 年齢
  • 趣味嗜好
  • 職業

などを具体的にイメージし、顧客像として設定します。

このペルソナが明確になることで、商品の価格帯や機能なども設定しやすくなります。

 

では、ペルソナはどのように設定していけばいいのでしょうか?

今回は、ペルソナの設定をする上で重要な「調査」と「設定方法」、「活用法」について考えていきます。

マーケティングに重要な「ペルソナ」の活用

ペルソナを設定しても、そのイメージをどのように活用していけばいいのかが分からない人も多いと思います。

また実際に商品をリリースし、結果として返ってきたデータが想定していたペルソナと大きく異なる場合などは、ペルソナを設定することの有効性を感じなくなってしまう人もいると思います。

マーケティングでは商品やサービスの売り上げを伸ばすことを目的とすることが多く、ペルソナと違うところで売れたとしても大きな問題はありません。

ただしその「想定したユーザーと実際のずれ」というのは、しっかりと把握しておく必要があります。

「売れたからいいや」では、次の企画にその情報を活かせない可能性があるからです。

例えば、子ども向けの玩具が大人の間で爆発的に売れても、その理由を明確にしないまま次回作を発売したら、大人にも子どもにも売れなくなってしまう、ということも考えられます。

ペルソナがずれ、売れた理由が販売側の意図したところと異なっていた場合、次回作にはその理由が反映されずにどの層にも受けなくなってしまう可能性があるのです。

子どもが商品を求める理由の大きなものに「欲求」に関わる部分が挙げられます。

一方、大人の場合は、商品購入には欲求も関係しますが、「問題解決」という部分も非常に多くを占めます。

上記の例のように、年齢や性別など、異なる層においては商品購入の動機も異なることが多く、それぞれの動機を把握し、「商品のどのポイントが購入者の購入意欲をかき立てたのか」を明確にしないと、「売れる商品」を生み出し続けることは難しいでしょう。

商品設計時にペルソナを設定し、実際の購買データからペルソナを見直すことは、次回の商品企画にも大きく関わるため大切なことなのです。

設定したペルソナと実際のデータが異なっていたからといって、ペルソナの有用性を疑うのではなく、

「何が理由で狙いと異なる層から購入されたか」

を分析して次回のペルソナに反映するようにしましょう。

「誰に売るのか」を考えずに商品開発を行うことは非常に困難です。

ペルソナを設定しなければ、ターゲットが不必要だと感じる要素を多く取り入れてしまい、多機能で使いづらくなってしまう可能性もあります。

また、ペルソナ設定はビジネスにおける「思い」の部分にも関係してきます。

多くの経営者や商品の企画者にとって、誰に何を届けたいのか、というのは重要です。

もちろんさまざまなマーケティング手法を駆使し、多くの層から支持を集めることも楽しみのひとつですが、意図したターゲットに評価され売り上げを伸ばすことは、ビジネスでの大きな快感になります。

ペルソナを具体的にしていくことで、自分は誰のために商品を考えているのかを明確にしていくことで、モチベーションを上げられる可能性もあり、それはその後のビジネスにおける原動力にもなるでしょう。

ペルソナにおいて重要なのは、単なる空想ではなく、具体的な根拠や理論を基に設定を行っていくことです。

データや文章だけではイメージしづらいという人は、絵を描く癖をつけてみることも有効な手段のひとつです。

ペルソナを考えるタイミングと方法

ペルソナについて考えるのは、主に商品設計のタイミングと、販売開始後のデータを分析するタイミングです。その2つのタイミングでは、それぞれ活用するデータも、考えるポイントも異なります。

商品設計時のペルソナ設定

商品設計時のペルソナ設定の際は、まず会社自体を見直す必要があります。

それは、理想と現実のギャップを最小限にとどめるためです。

現場の状態を理解できていなかったり、ブランドイメージを無視したりして設定した場合、現実的にリーチすることが難しい人物像までペルソナを広げてしまいがちです。

また、小規模な会社において社内のリソースを見直さずにペルソナ設定を行い、業界への知識が高い人をターゲットにした場合、開発に膨大な時間とお金を使ってしまい、企業としての体力が弱くなってしまうことも考えられます。

商品設計のタイミングでは、特定のターゲットを想定し、その層が抱える問題を解決できるような商品開発を心がけます。

そこで一定の売り上げを出し、その後、目標を超えた部分の売り上げを投資に充て、次のペルソナ設定に向けた商品を開発していく、という方法も考えられます。

将来会社として向かいたい方向性と現状を組み合わせたペルソナ設定が、初期段階では重要になるでしょう。

またペルソナ設定を行う時に活用する情報は、なるべく具体的なものにしましょう。

何となくイメージしている世代や年齢だけでペルソナ設定を行うのではなく、現在どのような商品が売れているのかを考え、その特徴や共通項目を探ることで要素を洗い出し、設定していくことが大切です。

販売開始後のペルソナ設定

販売開始後のデータを基にペルソナを再度考える時は、WEBを活用することで効率を上げられる可能性があります。

WEB上には、顧客についての情報を得るための方法が多くあります。

自社のWEBサイトなどで申し込みや問い合わせを受け付けている場合は、それぞれのフォームなどに用意されている

  • 職業
  • 性別
  • 住所

といった項目をデータ化し、分析することができます。

そしてもうひとつ利用すべきなのが「Googleアナリティクス」などのWEBサイトのアクセス解析ツールです。

このようなツールを活用すると、購入や申し込みにつながらなかったとしても、どの地域からアクセスされているか、どんな世代や性別、時間帯が多いのか、などある程度把握することができます。

また、WEBサイトへのアクセスが初めてなのか、以前一度訪れたことがあり、今回は再訪問なのか、といったことも調査できるため、購買に至るまでの期間などを把握することにも役立ちます。

これは戦略を検討するタイミングを決めるのにも大きく役立ってきます。

以前は、商品についてのアンケート調査などがよく使われてきましたが、母数が少ない場合は正確なデータが取りづらかったり、商品にアンケートを添付していた場合だと購入した層からの情報しか抽出できないため、潜在的な顧客層を分析することが難しかったりという問題もありました。

WEBを活用した分析やペルソナ設定は、サイトに訪れた幅広いユーザーを対象として行えるうえ、Googleアナリティクス以外にもペルソナ設定に役立つツールが多く存在します。

マーケティングにおけるペルソナ設定は、企画、販売、アフターフォローなど、多くの要素に関わってきます。

商品や企業の将来的な部分も担う重要なものになるため、WEBなどもうまく活用し、有効なペルソナ設定を行っていきましょう。

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