BtoBにおけるメールマーケティングについて

BtoBにおけるメールマーケティングについて

メールを活用して情報発信を行うことで、見込み客を獲得したいと考えている人は多いのではないでしょうか。

BtoBビジネスにおいて、メールマーケティングは古くから取り組まれており、さまざまな関連ツールがあります。

しかし、今では企業間のやり取りにおいてもSNSやチャットが使われる機会も増え、手間などを考えると、これからメールというツールでのマーケティングに取り組むべきか悩む人もいるかもしれません。

今回は、メールマーケティングの現状と、BtoBで効率的にメールマーケティングをするためのポイントをお伝えしていきます。

メールマーケティングとは?

BtoBにおけるメールマーケティングについて

メールマーケティングとは、「メルマガの配信」や「ステップメールの配信」というそれぞれの行動を指すものではなく、メールを通して売り上げを伸ばし、利益を出すための戦略や計画全般を指します。

今ではメールマーケティングに関するツールも多く登場しており、それらを導入することで効率的に顧客にアプローチすることができます。

ただ、それらを活用する時にとくに気をつけなければいけないのが「個人情報の取り扱い」についてです。

メールアドレスはもちろん、メールの内容に顧客の情報などが含まれている場合にもデータの取り扱いは十分に注意するようにしましょう。

また、相手に毎回承諾を得て配信しているとは限らないため、内容が興味を引かないものだったり、タイミングが頻繁すぎたりすると迷惑メールとして認識され、早いタイミングで接点を作れなくなる可能性もあるでしょう。

最悪の場合、メールを送った相手からの印象が悪くなり、会社のイメージダウンにもつながってしまう恐れがあります。

しかしそのようなリスクがある一方、メールマーケティングには大きなメリットも存在します。

自動配信システムなどを導入すれば営業担当が手間をかけずに顧客に情報を発信することができるようになり、定期的に自社商品やサービスについて思い出してもらうきっかけになることもそのひとつです。

また、現在でもビジネスのやり取りはメールのみという企業も多く、仕事中でも見てもらえる可能性がある、というのも大きなメリットでしょう。

電話や対面での営業はなかなか忙しくて対応できないという顧客に対しても、メールであれば双方の時間を取らずに情報を発信しておくことができ、相手が仕事をしている最中でも、少しの時間があれば読んでくれる可能性もあるのです。

今からでも間に合う?メールマーケティング

ここで一度、「どのくらい仕事でメールが活用されているか」を見ていきましょう。

一般社団法人日本ビジネスメール協会が2017年に行った調査では、

  • ビジネスメール1日の平均通数、送信は約12通、受信は約39通
  • 役職が高くなるにつれて受送信数が増える

という結果が出ています。

仮に1日8時間働いたとすると、1時間に1.5回程度は送信し、5回近く受信をしている計算になります。

つまり、約1時間間隔でメールの確認を行っている可能性があるのです。

頻繁に確認するアドレスに対して情報発信ができればその分顧客との接点を増やすことができ、これはマーケティングにおいて非常に有効な手段となり得るでしょう。

また、「役職が高くなるにつれて通数が増える」というのもマーケティングにおいて重要な要素と言えます。

営業活動において決裁権を持つ人、もしくはそれに近い人に対してアプローチすることは非常に大切で、メールマーケティングを行う上でも、より高い役職の人物がメールを頻繁にチェックしている、という事実は有利に働くものだと言えるでしょう。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングにはどのような種類があり、それぞれどのような内容を盛り込むべきなのでしょう?

メールマーケティングには、

  • メルマガ(メールマガジン)
  • ステップメール
  • ターゲティングメール・リターゲティングメール

などが存在します。

それぞれ見ていきましょう。

メルマガの活用

メールマーケティングと聞くと、多くの人の頭に浮かぶのがメルマガではないでしょうか。

以前はテキストでのコミュニケーション手段としてはメールが主流で、メルマガを配信する企業も非常に多く存在しました。

インターネット上でも、メルマガの成功事例やノウハウについての内容は多く見つけられます。

しかし、メルマガという文化が定着していくにつれ、顧客のなかでもメルマガという手法に飽きてしまっている人は増えています。

今ではビジネスにおいてもFacebookやLINEを活用する人も増えており、あまりメールを開かないという人も多いでしょう。

メルマガで考えなければいけないのは、「クロージング」「獲得」などの部分を重視しすぎないことです。

それよりも受信側に「有益な情報を得られるメルマガである」という認識を持ってもらえるようにすることを優先するべきでしょう。

購入に対する意欲が低い状態でクロージングをされた場合、多くのユーザーは興味を持てず、最悪の場合、その後読んでくれなくなる可能性もあるでしょう。

そのため、「豆知識」「コラム」などのニュアンスで顧客が興味を持ちやすい情報を発信し、最後にその内容と商品を結びつけることで、自然に商品を認識してもらうように注意しましょう。

ステップメールの活用

ステップメールは、複数回に分けてメールを配信することで対象となる顧客の購入欲求を高めていくものです。

ステップメールの活用は、展示会などで得られた顧客情報を基に配信する場合や、検討期間が長い商品におすすめの手法です。

展示会では十分に説明できなかったことを、初回で簡単に説明し、徐々に詳しいことまで紹介していくことで、相手の商品理解を高めることができます。

また消費型の商品の場合は、一定期間でリピートしてもらうことが重要です。

そういった時にもステップメールは有効な手段です。

例えば、化粧品においてのステップメール。

商品購入後、まずは美容法や美容に関する豆知識を段階的に紹介します。

その後、ステップメールの最後の配信で商品と美容法を絡めて紹介します。

そのタイミングを一般的にリピートしやすいタイミングに設定することで、再購入してもらう可能性を高めることができるのです。

ステップメールは、メールマーケティングにおいて営業的な要素が強く、クロージングまでの流れを設計することが重要と言えるでしょう。

ターゲティングメール・リターゲティングメールの活用

ターゲティングメール・リターゲティングメールは、すべての顧客に一斉配信するのではなく、一定のルールを基に特定の顧客に情報を発信します。

ターゲティングメールは、取得した個人情報を基に、性別や年齢など大きなセグメントで配信をします。

BtoBにおいては、担当者の年齢でのセグメントは効果的とは言えませんが、企業規模や予算などに合わせて配信することで、開封率を高めることも可能です。

そして、必要な情報を提供することで資料ダウンロードなどにつなげられる可能性があります。

またリターゲティングメールでは、特定のWebページを複数回見た企業に配信することができます。

この場合、ある程度サービスへの興味がある顧客へのメール配信となるため、おすすめするポイントの紹介やネックの解消ができれば購入・成約へつなげやすくなります。

しかし、ターゲティングメールやリターゲティングメールを配信する場合は、メールマーケティングシステムやCRMとの連携をしっかりとしないと検証や改善をすることが難しくなります。

そのため、社内システムとの兼ね合いなども考慮した上で検討する必要があります。

メールマーケティングは、BtoBビジネスにおいても有効なマーケティング手段のひとつです。

社内での担当や、メールの内容やタイトルなどによっての効果測定をしっかりと行い、常に改善しながら進めるようにしましょう。

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