BtoBマーケティングで海外需要を獲得しよう

BtoBマーケティングで海外需要を獲得しよう

国際通貨基金(IMF)が出している経済成長率のデータによると、日本国内の経済成長率は世界的に見ても低い傾向にあります。

そのため、より高い水準で成長している海外での需要を獲得していくことは、これからのビジネスにおいて重要です。

現在、国や都道府県でも海外需要を創出するために補助金を設けるなど、積極的な支援を行っています。

そんななかBtoBビジネスにおいて、自社商品の海外需要に自信がない、どのように売り出せばいいか分からない、など、海外需要獲得に悩んでいる企業は多いでしょう。

今回は海外進出のために必要なお金や情報収集の方法、需要獲得のためのマーケティングについて解説していきます。

海外需要を獲得するための補助金・助成金

rawpixel / Pixabay

海外需要を獲得したいと考えている企業において、多くの人が悩んでいるのが「費用」に関することでしょう。

海外での販売を考えていても、店舗を構えたり輸出したりする場合にはある程度の初期投資が必要であり、日本とは違った対応が必要になる可能性も高いため、安定した状態になるまで長期の時間がかかることも考えられます。

そのような時に活用したいのが「補助金」や「助成金」です。

補助金について

主に国の政策に対して適切な事業を行っている企業や個人に対してサポートをするために給付されるお金のことを指します。

海外需要の獲得に向けて補助金を申請する場合に知っておきたいポイントはまず、「基本的には後払いである」ということ。

海外での事業展開を実行するのは、申請内容に即した経営活動をした上で、ある程度の費用的な余裕を持てる確信を得たあとにするのがベストでしょう。

また、補助金は国や自治体、独立行政法人などが行っている場合もあります。

該当する機関のサイトをチェックし、詳細な内容を確認する、窓口に相談するなどの情報収集が非常に大切です。

とくにスタートアップ企業に対しては補助金が用意されていることが多いため、こまめにチェックしておくといいでしょう。

助成金について

助成金は、厚生労働省所管の支援金のことを指します。

助成金は主に雇用に関することに活用でき、支給要件を満たした企業であれば返済不要になることが一般的です。

海外需要の獲得を考えている企業には、海外で活躍できる人材の確保や育成を必要としているところも多いのではないでしょうか。

そういった企業にとって助成金の活用は非常に有効な手段と言えるでしょう。

助成金については、厚生労働省のサイトから情報を得ることが可能です。

もし自社に該当する助成金があった場合は、自分で申請手続きを行うか、社会保険労務士などの専門家に相談してみるといいでしょう。

厚生労働省『事業主の方のための雇用関係助成金』

海外進出の際に気をつけたいポイント

海外進出を考えたマーケティングをする際に重要なのが「現地の情報収集」と「信頼できるパートナー選び」です。

現地の情報を得る時には、実際に現地で暮らしている、または現地になじみ深い人と話すことが重要です。

ネット検索などを通して現地のサイトから情報を集める方法もありますが、翻訳が間違っている、情報が古い、特殊な業種で情報自体が見つからない、などの可能性もあります。

現地の人と話すためには、直接コンタクトを取る方法や現地の人が参加する展示会などを利用する方法があります。

2018年現在、外務省でも海外展開を応援しており、相談することが可能です。

相談できる範囲が広いのも特徴で、海外進出に関わる人材の採用・育成から進出後のトラブルまで相談することが可能です。

また、海外需要の情報収集に関しては中小企業庁の委託事業である「ミラサポ 」を利用することもおすすめです。

ミラサポでは、マーケティングや経営に関わること以外にも、補助金検索ができるなどさまざまな情報を得ることが可能です。

海外進出の事例やどのような人と接点を持つべきかなどの関連情報も掲載されているため、海外需要の獲得を考えている企業にとっては役立つサイトと言えます。

また業界によっては、海外に精通したコンサルタントがいる場合があります。

とくに専門的な知識や会話が必要になる業界の場合、それらの知識や現地の性質など、多くのことを把握していなければ新規参入が難しい場合もあります。

自社が現地の知識に乏しい場合にはすべてコンサルタントに任せてしまう形になることも多いため、依頼する際には、成功事例、どんな経歴を持っているかなど、細かいリサーチをした上で判断することが大切です。

海外需要獲得のためのマーケティング

海外需要獲得のためのマーケティングでも、国内マーケティングの際のポイントはしっかりと押さえておくようにしましょう。海外の場合、国内と比べてそのニーズを実感しづらいため、マーケティングリサーチなどはとくに重要になってきます。

ここからは、海外需要獲得のための具体的なマーケティングについて解説していきたいと思います。

①市場調査

海外マーケティングにおいて、市場調査は非常に大切です。

市場調査では、自社のサービスが現地のニーズを満たすのかどうかの「ニーズ調査」を行いましょう。現地の人や現地になじみ深い人に話を聞く、リサーチの代行会社に依頼する、など、できる限り現地のデータを集めて分析を行います。

現地のニーズが明確になったら次は「競合調査」を行っていきます。現地の店舗やECサイトを確認し、競合となり得る商品・サービスの価格、魅力(価値)、認知度などを調べていきます。可能であればそのサービスがどのような手法で販促を行っているのかなども把握しておくとその後のマーケティングに役立つでしょう。

そして競合調査の際に行っておきたい最後のポイントは「トレンド調査」です。ニーズ調査においては現地の人の趣味嗜好・生活スタイルなどを基準に需要を調べていきますが、SNSの普及により情報の拡散スピードが速まった今、その時の「流行り」「旬」を調べておくことも重要です。トレンド調査では、現地の人に話を聞く、SNS上で調査をするなどして現地の流行を調べていきましょう。

②商品価値の設定

現地のニーズや競合を調査したら、販売する商品・サービスの価値を設定します。ここで言う「価値」とは価格とは別のものであり、「サービスの魅力」とも言えます。

すでに販売するサービスが決定していたとしても、現地のニーズを基に色や形など内容の変更、プロモーション内容などによって商品価値は変わってきます。

どのような点を価値として設定したいのか、というところを考えていきましょう。

③販売の流れを整備する

商品の売り出し方が決まったら、具体的な流通の流れを整えていきましょう。

海外との取引をしていくとなると、現地に訪問する場合、商品を輸送する際など、かかってくる費用や販売までの流れは国内と異なります。

現地の店舗に商品を置いてもらう可能性なども含め検討していく必要があります。

④商品の認知向上・販売促進

現地で販売する流れが決まったら、具体的な販促方法について考えていきましょう。国内からでも情報発信ができるという点で、SEOやSNSなどを含むWebマーケティングは非常に有効ですが、国によっては主流となる検索エンジンや流行のSNSが異なる場合もあるため注意が必要です。

展示会を利用した海外需要の獲得

海外需要獲得の最初の手段として展示会を利用する企業も多くあります。

展示会で海外企業との接点を持つ時には主に、

国内で開催される展示会に海外企業が来る場合

海外で開催される展示会に出席する場合

の2つが考えられます。

国内で行われる展示会の場合は、渡航費、宿泊費などのコストが抑えられ参加のハードルは下がりますが、来場する海外企業が少ない、競合の国内企業が多いなどの可能性が考えられます。

進出の足がかりとしてマーケティング調査を行うにしても、参加している海外企業が少なければ確実性の高いデータが得られないため、いい反響が得られたとしても、海外進出を判断する要素としては弱いかもしれません。

一方、海外で行われる展示会の場合、現地の企業が参加する可能性も高く、その地域でのマーケティング調査をするのには非常にいい場であると言えるでしょう。

ただ、言語や文化の違いによるコミュニケーションの問題が起きる可能性もあります。

海外での展示会には、社内または社外からしっかりと現地の人とコミュニケーションが取れる人材を確保した上で臨むことが大切です。

展示会のなかには、開催国だけでなく、国を超えて業界全体に影響を与えるほど大きな規模のものも存在します。

展示会に参加する際は、先に「どのような企業が来場するのか」「業界においてどの程度の立ち位置の展示会なのか」を確認して、それに合わせた人材や提案方法を検討する必要があります。

「海外需要は欲しいけど、まだ一歩踏み出せない……」

という企業も多いと思います。

まずは国や市町村が運営しているサイトなどから情報収集を行い漠然とした疑問を解消し、イメージを明確にしていきましょう。

海外需要を獲得することは、売り上げを伸ばすだけでなく、視野を広げることによって商品の企画が変わるなど、事業に大きな変化や成長をもたらすチャンスとも言えるのです。

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