証券営業のやりがいや売れるためのコツ

証券営業のやりがいや売れるためのコツ

証券営業は、「大変そう」「つらそう」などのマイナスイメージのほか、「エリート集団」「高給取り」などのプラスのイメージも持たれる職種です。

毎日のアポ取りや契約獲得への不安、目標達成への重圧などから辞めてしまう人がいる一方、インセンティブを含めた給与の高さなどに魅力を感じて充実して働いている人もいます。

証券営業という仕事の魅力は、具体的にはどのようなものなのでしょうか?

今回は、証券営業のやりがいや、売れるためのコツについて解説していきます。

証券営業のやりがい

証券営業のやりがいや売れるためのコツ①

まずは証券営業として活躍を続けている人が、どのようなところにやりがいや魅力を感じているかを見ていきましょう。

新規案件を獲得する喜び

証券営業の新規開拓は激務です。基本的にお客さま自身も気づいていないニーズを掘り起こすところから始めることになるからです。

また、「買えば損するかもしれない」というリスク商品にありがちな誤解を解消するところから説明しなくてはならないというのも、証券営業がいかに大変かを物語っています。

時には、1カ月間毎日飛び込み営業を行っても、契約件数が1件だけ、ということもあるでしょう。

しかし、その分契約を獲得できた瞬間は金額の大きさに関係なく、達成感を抱く瞬間になります。

目標を達成した時の喜び

どんな業界でも、営業パーソンにとって優秀な成績を出せることは大きなやりがいにつながります。

とくに証券会社では、営業担当者全員の成績順位を定期的に公表する企業が多いようです。

販売数や口座開設数を伸ばすと順位も上がっていき、さらに上を目指すモチベーションにもつながるでしょう。

上司や先輩からの評価、ひいては会社全体からの評価にもつながるため、いい結果を出せた時の喜びは大きなやりがいになります。

金融関係の知識が広がる

証券会社で働くと、株式や国債、投資信託などの商品知識だけでなく、相続や贈与といった節税対策や、保険商品の仕組みについても知識が広がり、お金についての知識が豊富になります。

顧客の信用を勝ち取るためには、リスク資産の提案をすることだけでなく、お金の悩みへのアドバイスやサポートのできる、信頼できるパートナーになることが必要となるため、必然的にそれらの知識が身についていくでしょう。

また、ファイナンシャルプランナー(FP)などの資格を持っていると業務上有益なため、会社からのサポートのもと、そういった資格取得に挑戦できる可能性もあります。

顧客からの「ありがとう」

慣れていないころは、株や投資信託といったメインの販売商品を提案するだけで精一杯かもしれません。

しかし、仕事を続けるうちに相続などのアドバイスもできるようになり、お客さまから「ありがとう」という言葉をもらえることは営業する上での励みになります。

勧めた株の価格が上昇して、お客さまに喜んでもらえた時のうれしさは何物にも代えがたいやりがいにつながります。

とくに、リターンとリスクがとなり合わせである金融商品を販売する証券営業では、失敗して厳しい言葉をもらうこともあるでしょう。

そんななか、喜んでくれたお客さまからいただく「ありがとう」の言葉は達成感とともに、その先仕事を続けていく気力にもなります。

自分次第で仕事のやり方を決められる

すべての営業に言えることですが、営業スタイルは人によってさまざまです。

こつこつやっても、のんびりやっても、基本的に自身の営業目標を達成していればそれが評価され、最低限のルールを守っていれば文句を言われることは少ないでしょう。

一日のスケジュール管理は、成績が伸び悩んでいなければ営業パーソン自身が行います。やり方次第で仕事が楽になるのも、営業の醍醐味と言えるでしょう。

証券営業の場合、取引金額の規模は自分次第で上げることも可能なため、ひとつの取引で大きく成績を伸ばすこともできます。

自身の努力によって自由度を変えられるのも魅力のひとつと言えるでしょう。

給与やインセンティブの高さ

大手の証券会社だと、30代で年収1000万円を超えることもあります。

中堅でも年収500万円以上であることは少なくなく、課長クラスだと1000万円を上回ります。

30代の平均年収が455万円であることを考えると、証券会社の年収はほかの業界より高い傾向にあると言えます。

証券営業の場合は、多額のインセンティブをもらえることもあるため、自分の努力がとくに給与に反映しやすい職種とも言えるでしょう。

証券営業で売れるためのコツ

証券営業のやりがいや売れる②ためのコツ

証券営業のやりがいを見ていくと、インセンティブを含めた給与に結びつくものも多くあります。

では、証券営業で結果を残すためには、どのようなことに気をつける必要があるのでしょうか。ここからは、証券営業で売れるためのコツや注意したい点を解説していきます。

自分なりの目標を決める

会社から与えられる件数や金額目標とは別に、自分なりの目標や達成までの道筋を決めるようにしましょう。

売れる商材が決まっている営業では、顧客ごとの単価を上げづらい業界も多くあります。

しかし、証券営業においては自身の営業の仕方によって、ひとつの案件から利益を多く取る、多くの顧客から獲得する、など、達成の仕方もさまざまです。

自分の向いている営業のスタンスを見極め、それに合わせた目標、達成の仕方を設定することで、会社から与えられる目標を達成できる可能性を上げることもできるでしょう。

お客さまのことをよく知る

初回の面談ではお客さまのことをよく知るように努力しましょう。

資産の背景、職業、家族構成、趣味や興味を持っていることまでどんどん聞いていくことが大切です。

決してリスクがゼロというわけではない金融商品ですが、意外なことに「商品の魅力だけでなく、この人から提案してもらったから、という理由で買いたい」と思う顧客もいます。

それが実践できる営業パーソンは、市況に左右されずに結果を残していける可能性もあるでしょう。

相手のことをよく知ってお客さまの悩みや課題を一緒になって考え、一緒に悩んであげられることが重要です。自分のことをよく分かってくれている営業にお客さまも心を開くのです。

絶対に損をさせない

お客さまに一度でも損をさせたらほぼ契約は打ち切りになります。

例えば100万円の株を購入して、それがただの紙切れになってしまったら、顧客はもうその営業を信頼してくれないでしょう。

リスクがある商品、ということを理解していても、ほとんどの顧客は失敗しないことを前提に契約しています。

その代わり、少しでも利益が出れば、次の取引を考えてくれる顧客も多いでしょう。

お客さまに損をさせないためには、「お客さま側に立って販売すること」が鍵となります。それは、手数料を取ることばかりを考えていたり、会社から推してほしいと言われている製品を猛プッシュしたりしていると、結果としてお客さまを損させてしまうということです。また、普段から顧客に相談してもらいやすい雰囲気づくりをすることも重要です。一方的で高圧的だと、説得力は出せても、お客さまから親しみやすいとは思ってもらえません。よって、顧客が相談できずに言われるがまま購入し、後に「損をした」と思うケースがあります。

このようなことが無いよう、常にお客さまの気持ちを第一に考え、信頼関係を築くことが大切です。

「絶対に損をさせない」ことは確かに難しいことです。

しかし、目の前の商品が本当に正しいものであるかを判断し、すべての案件に対して、絶対に損をさせない、という気持ちで真剣に考えていくことは非常に大切です。

根気よく営業を続ける

1番大切なのは根気よく営業活動を続けることです。誠実にお客さまと向かい合って営業を続けていれば、相手が認めてくれることもあります。

顧客もひとりの人間で、一生懸命、ひたすら頑張って営業をしている姿を見れば、それが相手の信頼につながることもありますし、営業をあきらめてしまったら営業としてのそれ以上の成長は望めないでしょう。

証券営業を含む金融関係の3年以内の離職率は、業種別で4位と高めですが、平均年収ランキングを見てみると3位とこちらも高いです。この結果をひも解くと、嫌な部分だけ見えて離職してしまう人が多い一方、続けている人はスキルやコツを身につけ、高い年収を得られているということです。

早く見切りをつけてしまうと、スキルもコツも身につきません。「顧客が向き合ってくれない」「営業成績が伸びない」と他の業種に転職する方も多いようですが、続けなければ意味がないのです。

続けていると、高い収入を得られるメリットがあります。

証券営業は楽な仕事ではありません。何度もくじけそうになることがあるでしょう。

しかし、根気よくそして粘り強く営業を続けることで、営業としての結果がついてくるのです。 

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