証券営業の仕事内容やスキルアップ

証券営業の仕事内容やスキルアップ

ひとくちに「証券会社」といってもその種類はひとつではなく、それぞれに特徴があり、営業の業務は異なります。

「会社で求められる人材になりたい」

そう思っていても、その仕事内容や求められている能力が分からないままがむしゃらに働くだけでは、自分が証券営業として必要なスキルを身につけられているかどうかは分かりづらいでしょう。

今回はそんな人に向けて、証券営業の仕事内容や、求められるスキルについて解説していきたいと思います。

証券会社の仕事とは?

証券営業の仕事内容やスキルアップ

証券営業の仕事について学ぶ前に、まずは「証券会社」というものの役割を知っておきましょう。

ここでは、証券会社の主な業務内容についてまとめていきます。

ブローカー業務

証券会社の大きな役割のひとつとして挙げられるのが、ブローカー業務です。

ブローカー業務とは、株式を「売りたい」人と「買いたい」人の仲介をする仕事のことを指します。株式売買の注文を受け付け、その人たちに代わって取引を成立させる仕事です。

セリング業務

2つ目はセリング業務です。証券売買の募集や売り出しの取り扱いをする仕事を指します。証券会社では主に、新たに発行される証券やすでに発行された証券を、多くの投資家に買い入れてもらえるように勧誘、つまり営業をしていきます。

ディーラー業務

証券会社は証券売買においての仲介をしているだけではありません。

ディーラー業務とは、一般の投資家と同じように、証券会社が自社のお金と判断のもとで、有価証券の売買をすることを指します。

それによって収益を得たり、証券売買自体の活性化を図ったりする目的があります。

アンダーライティング業務

アンダーライティング業務とは、有価証券の発行者や所有者から有価証券を引き受ける、引受業務のことを指します。

株式を発行した企業が買い取ってくれる人を探す手助けをする、という意味合いがあり、株式を発行した会社から証券会社が株式を買い取り、それを多くの人に売ることとなります。

証券営業の仕事とは?

証券会社の役割を理解したところで、次は「証券営業」の仕事内容について見ていきましょう。

任される業務内容によって特徴も異なるため、証券営業として活躍していく際にはそれぞれに大切なポイントを知り、業務に活かしていく必要があります。

リテール営業

とくに3年目未満のいわゆる新人や、若手が担当することが多い業務がリテール営業です。

リテール営業とは、中小企業や個人を顧客とする比較的小口の案件を取り扱う営業です。

リテール営業では、これまでに取引のない新規の顧客を対象とすることが多く、とくに新卒など、引き継ぎ案件がない場合は担当顧客ゼロの状態です。

電話、飛び込み、ビラ配布に至るまで、まずは「どうやって顧客に話を聞いてもらうか」というのを考えることから始まります。

新規の顧客は金融・証券に対する関心が低いことも多く、契約どころか話さえ聞いてもらえないことも多いため、新人営業にとっては大きな試練になることが多いようです。

企業によっては電話を1日に数百件かけることもあり、これは「証券営業はつらい」と思われる一因になっているかもしれません。

アポが取れると、その後は自社の扱う金融商品の案内を進めます。

顧客にとってはどの営業から購入しても商品自体は変わらないため、その商品の魅力だけでなく、自分の人間としての魅力を知ってもらえるように顧客との関係性をきちんと築くことが重要になります。

ホールセール業務

ホールセールとはもともと「卸売り」の意味であり、小口取引を取り扱うリテール業務に対し、大企業や機関投資家、公共機関など、大口の取引を対象とした営業です。

その特性上、リテール営業に比べて取り扱う商品のバリエーションも多く、その分多くの経験や金融商品に対する幅広い知識が求められるでしょう。

ホールセール業務への憧れ

「証券会社」という言葉でイメージされるスケールの大きな仕事は、主にホールセール業務であることが多く、そのため、とくに新卒や就活生のなかにはホールセール部門に入りたいと思う人も多いようです。

ただ、国内の証券会社においてはホールセール部門にいきなり若手が配属されることはほとんどなく、多くがリテール営業でいい成績を上げている人が引き抜かれる、という流れになっています。

リテール営業で結果を残し、経験を積み、ホールセール業務で活躍をする、ということは、ひとつの証券営業としての理想であるとも言えるでしょう。

証券営業に求められるスキル

証券営業の仕事内容やスキルアップ

証券営業は、リスクがある、案件によっての金額の幅が大きいなど、営業のなかでも特徴の多い職種です。

そんな証券営業で活躍するためには、どのようなスキルが必要になるのでしょうか。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力はすべての営業で重要なスキルです。

証券営業においては、とくにこのスキルが重要と言えるでしょう。

証券営業では形のない商品、さらにリスクをはらんだ商品を売るため、いかに相手に信頼されるかが重要になってきます。

顧客に信頼される、ということはとても難しく、相手の質問に的確に答える、相手の求めている反応をする、など、総合的なコミュニケーション能力が求められます。

計算力

証券会社はほかの営業職に比べ扱う金額が大きいため、とくに計算力が求められる仕事です。

お客さまに商品の説明をする時にもこの能力は必要で、高度な計算力、というわけではなく、瞬時に簡単な計算を行い、お客さまにメリットを明確に提示できることが大切です。

「計算力」というと難しそうに感じますが、基本的な数学能力があれば、そこからは経験と慣れで身につくスキルとも言えるでしょう。

継続力

継続して営業を続けることはどのような業界においても重要ですが、証券という商材は、とくに営業する上での難易度が高いと言われています。

新卒で入社して営業を始め、最初の契約を取るまでにうまくいかず辞めてしまう、という人も非常に多く、経験やスキルが身につかないうちに見切りをつけてしまう人も多いのです。

最初のうちはなかなか相手にされないことが多いと思います。しかし、あきらめずに多くのお客さまと接することは、その後の営業としての経験値が大きく変わってきます。

節税、相続などの幅広い知識

証券会社に就職すると必ず取得しなければいけないのが、「証券外務員」の資格です。

しかし、証券営業として活躍するためには、証券だけに絞った知識では十分とは言えません。

証券営業で顧客との会話を続けていると、節税や相続などの幅広い相談を受けることもあり、それに的確なアドバイスをできるかどうかでその後の顧客からの信頼度も変わってきます。

企業によってはファイナンシャルプランナー(FP)の資格を取得させるケースもあり、資産に関する資格や知識を持っていることは営業として大きな武器になるでしょう。

お金の相談を多く受ける証券会社だからこそ、お金に関わる多くの知識を備えておくことは重要です。

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