課題解決だけでは勝てない。インサイト営業とは

課題解決だけでは勝てない。インサイト営業とは

自ら変革を起こしていく営業スタイルと呼ばれるインサイト営業ですが、一体、どのようなものなのでしょうか?

今回は、インサイト営業の考え方や、ポイントについて解説していきます。

インサイト営業とは

インサイト営業は簡単に言うと、顧客の潜在的な課題を発見し、それを解決するための提案をする営業スタイルです。

ソリューション営業においても課題を発見、解決することは同様ですが、ソリューション営業の場合の「課題」は基本的に顕在化しているものを意味することがほとんどです。

現在では、インターネットでの情報収集が容易になり、分析や解析ツールの普及により顧客が自身の課題に気づきやすい時代になっています。

顕在化している課題はすでに顧客が気付いていることも多く、それを解決するためのツールなどを自身で探している場合もあるでしょう。

インサイト営業においてはさらに一歩踏み込み、潜在的な課題つまり「顧客も気づいていない課題」を探し出し、それを解決する方法を提示していきます。

これはもちろん突飛な提案なら何でもいい、というわけではなく、顧客の置かれている状況や目指す未来をしっかりと把握した上で、顧客に必要なことを明確に提示するものでなければなりません。

「潜在的な課題」に比べると、「顕在化している課題」のほうがアプローチ段階での顧客の理解度は圧倒的に高いでしょう。

課題自体をしっかりと理解してもらうところから始まるインサイト営業はその意味で、非常に難易度の高い営業スタイルとも言えます。

しかし、提示した潜在的な課題を顧客がしっかりと理解し、それを解決した上で得られるメリットが顧客にとって魅力的なものであれば、そのインパクトはとても大きいものになるでしょう。

顧客が自分自身で課題を発見しやすいこれからの時代、営業パーソンとして活躍していきたいと考えている人にとって、インサイト営業というスタイルは身につけておくべき営業スタイルのひとつとも言えるかもしれません。

ソリューション営業とインサイト営業の違い

先ほどもお伝えした通りソリューション営業では、顕在化している顧客の課題を発見し、解決することを目指します。

しかし現在ではインターネットで検索すればある程度の情報は手に入れられます。そうすると、顧客は提案を待たずに自分から動いて問題を解決しようとします。

無料のツールなどで解決する場合もありますし、競合他社ですでに同様の提案を受けていることもあるでしょう。

顧客からすると営業からの提案は「聞き慣れたもの」になってしまう可能性が高く、そのため現在では、極端に専門的な分野を除いて、ソリューション営業が機能しづらい状態とも言えるのです。

一方、インサイト営業においては顧客が気づいていない課題についての提案を行うため、顧客は新鮮な気持ちで提案を受けることができるでしょう。

また、基本的にソリューション営業においては、自社のソリューション=サービスで課題を解決することを目指します。

顧客にヒアリングを行う際には、誘導尋問とは言わないまでも、自社サービスを提案しやすいような聞き方を無意識にしている営業もいるかもしれません。

インサイト営業では、自社サービスから逆算して顧客の課題を洗い出すのではなく、顧客の目指す未来をゴールとして、客観的な事実を元に課題を探していきます。

とくにBtoB営業においての顧客にとっては、客観的に自社を俯瞰し、課題を正確に抽出するということは簡単ではありません。

自分たちだけではたどり着くことができなかった真の課題の発見に貢献してくれた目の前の優秀な営業との関係を大切にしてくれることでしょう。

今までの営業の主流だったソリューション営業では、いかに顧客から抱えている課題を聞きだすかという「ヒアリング能力」が重要でした。

インサイト営業ではそれよりも、インサイト(洞察・見識)の言葉が示す通り、いかに顧客の抱えている課題を発見するのか、という洞察や見識能力がとても大切です。

営業として常に先回りし、能動的に顧客のことを理解する必要があるのです。

ただモノやサービスを売りつけるだけではなく、顧客側に変革をもたらす新時代の営業スタイルがインサイト営業だとも言えるでしょう。

インサイト営業のポイント

画期的な視点から提案を行うことができ、これからの時代には必要不可欠とも言える「インサイト営業」。

前述した通り、それを完全に身につけることは容易ではありません。

インサイト営業を成功させるためには、どのようなことを意識すればいいのでしょうか。

ここからは、インサイト営業をしていく上で注意しておきたいポイントについて解説していきます。

1.     顧客の将来設計を理解する

いくら顧客が気づいていない課題を指摘できたとしても、それを解決することで顧客にメリットがなければその提案は意味がなくなってしまいます。

真の意味での課題を発見するためには、顧客がどんなことを考え、何を目指しているのかを正確に把握しておく必要があります。

その上で、障害を解消する提案をしていくことで、顧客は理想とする未来を実現するための新しい道筋に気づき、営業の話により真剣に耳を傾けてくれるでしょう。

インサイト営業においても、ひとりよがりでなく、顧客のニーズに寄り添った提案は重要です。

2.     「イノベーション」への意識

インサイト営業はその特性上、新しいものを生み出す思考ととても深いつながりがあります。顧客が考えていなかった斬新な提案で顧客の心を動かすには、イノベーションが不可欠なのです。

ソリューション営業で結果を出していた人のなかには、「自分の勝ちパターン」を確立している人も多くいるでしょう。

しかし、決まったレールに沿った提案ではインサイト営業とは言えません。インサイト営業で成功するためには、顧客に対してより多面的なアプローチをし、「革新」を顧客にもたらせるように心がけましょう。

3.     「売る」という意識からの脱却

もちろん「売る」ということは、営業をする上でとても大切なことです。

しかし、インサイト営業では、顧客の真の課題発見に向けて、時には顧客以上に顧客のことを考える必要もあるでしょう。

売り上げのことばかりを考えるのではなく、営業にとってメリットが少なそうな事柄までしっかりと考えを及ばせる。それによって、隠れていた顧客の課題が見つかる可能性もあります。

「売る」ということを意識しすぎるとつい下手に出てしまい、衝突を避けてしまいがちですが、そこに一歩踏み込むことで、結果的に顧客と深い関係を築ける可能性もあるでしょう。

4.     シミュレーション・イメージトレーニング

シミュレーションやイメージトレーニングは、どんな営業スタイルにおいても重要な要素です。

ただ、インサイト営業においてはほかの営業スタイル以上に多くの「営業経験」が必要です。顧客ごとの課題やその傾向をつかむためにも、少しでも多くのパターンをシミュレーションし、どんなケースにおいても的確な提案をできることを目指しましょう。

疑似体験だったとしても、同僚とのシミュレーションや自身のなかでのイメージトレーニングは、営業としての「成功体験」と「失敗体験」の積み重ねとなり、それが営業としての「厚み」を生み出します。

5.     案件に特化した提案

顧客ごとにしっかりと時間を取って提案内容を練るようにしましょう。

それが顧客のことを考えることにもつながり、インサイト営業のスキルが自然と身についていきます。

商談でヒアリングできた内容をその場で考えるだけでは、顧客の言葉の裏側にある思いや背景を正確につかむのは難しいでしょう。

また、顧客の状況をしっかりと分析するためには、得た情報を視覚化し、データにすることも必要です。

案件ごとに丁寧に分析をし、個別の内容を「場当たり的に」ではなく「練ってから」提案することで、より営業の言葉は顧客にとってクリティカルなものとなるでしょう。

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