トップ営業になるために。「新規開拓営業」の重要性

トップ営業になるために。「新規開拓営業」の重要性

営業職として働いているビジネスパーソンにとって、「トップ営業」というのは目指すべき目標のひとつです。

多くの営業が、一度はあこがれたことがあるのではないでしょうか。 

トップ営業になることは社内での給与や役職にいい影響を与えるだけでなく、周囲からのあこがれなど、人間関係の部分にも大きく関係してきます。 

トップ営業を経験することは、ビジネスにおいてひとつの「成功の証し」となり、転職の際にも自分の価値を示す材料となってくれるでしょう。 

また、営業として成功を収めるためには「新規開拓営業」についてしっかりと理解しておく必要があります。

既存顧客へのフォローももちろん大切ですが、多くの企業において、新規顧客を獲得するための営業は非常に重要な役割を持っています。 

今回は、トップ営業を目指す人に向けて、新規開拓営業の重要性について解説していきたいと思います。

新規開拓営業の重要性

トップ営業になるために。「新規開拓営業」の重要性

前述した通り、既存のお客さまはとても大切です。

しかし、契約解除の可能性がある以上、新規の顧客を獲得しなければ会社の業績は低下していってしまうでしょう。会社を維持し、成長させていくためには、新規開拓を行う方法を考えなければいけません。 

「営業として成功を収める」ということは、ほとんどの場合「大きな売り上げを生み出す」ということと関係しています。

そして、営業において売り上げを考える時には、「顧客数」「顧客単価」「継続率」のかけ合わせが非常に大切です。 

新規開拓のスキルを向上させることは、顧客数以外にも、顧客単価と継続率のそれぞれにいい影響を与える可能性があります。

まず、顧客単価について。

例えば、引き継ぎによる既存顧客とのやり取りが中心になる場合、別のサービスを案内する際にも、価格帯、値引きや特別なオプションなど、最初の営業が対応した時の内容を引き継いで適用しなければならないことが多くあります。

一方、新規開拓の場合はそのような手間がありません。

別サービスの案内で単価アップを積極的に狙うのであれば、自分が新規開拓によって最初の営業段階から話を進め、相手の予算感を把握している案件のほうが効率がいいのです。

また、継続率についても、共通の課題意識を顧客と持つことで、課題解決のためのロードマップをお互いに作ることができます。

最初の段階でそれらを共有しておくことで、顧客の満足するポイントや重要視するポイントが把握でき、継続性を上げやすくなるでしょう。 

新規開拓は難しくなった?

現在では個人・法人を問わず、顧客側が情報収集をすることが簡単になりました。

そのため自社の抱える課題や、その解決方法を顧客がすでに把握していることも少なくありません。 

営業をされなくても、自社が抱える課題を解決するためのサービスを、顧客自身が自ら入手できる時代になったのです。

そういう意味では、新規開拓営業の難易度は以前より上がったとも言えるでしょう。

しかし顧客側が自ら情報収集をできるようになったことは、逆に営業職にとってチャンスでもあるのです。 

お客さまの知識レベルが高くなったことで、説明した内容を理解してもらい、納得して購入してもらいやすくなったとも考えられます。

分からないものにまとまったお金を払ってもらうことには高いハードルがありますが、商品を理解し、ほかの商品と比べたメリットまで具体的にイメージしてもらった上でなら、それに見合うと判断すれば大きな金額も払いやすいはずです。

つまり営業職にとって新規開拓は確かに難しくなっていますが、この状況をうまく活かせばトップ営業になるためのチャンスになるとも言えます。

新規開拓こそ、押し売りではなくソリューション営業へ

まず新規開拓をするときに気をつけなければいけないのは、押し売りをしないことです。

営業職を始めたばかりの時、新規営業で飛び込みを行っていると100件に1件も話を聞いてもらえないこともあるでしょう。

そのため、話を聞いてくれる相手を見つけるとつい必死になってしまい、相手の状況や立場を考えない押し売りをしてしまうことがあります。

とくに新規開拓においては、初めての会社という警戒がお客さまにもあり、営業パーソンによってその会社の印象の良し悪しまで決まってしまいます。

そこで激しい押し売りをするとクレームになってしまったり、営業している人間だけでなく、会社の印象も悪くなってしまったりするでしょう。

それを気を付けた上で、新規開拓をするにあたって意識するべきなのは、ソリューション営業です。

ソリューション営業とは課題解決型営業とも言われ、お客さまの課題を解決するための営業です。

『売り上げ目標を達成する』というビジネスパーソンとしての視点だけでなく、『多くのお客さまの課題を解決する』というお客さま側の視点に立つことが大切です。

お客さまの課題を解決し喜んでもらうことで、リピートして契約してもらえたり、さらに大口の取引に結びついたりと、結果的に営業成績を上げる結果にもつながるからです。

この2つの視点の両立が、結果にも行動にも影響していき、トップ営業への近道になると言えるでしょう。

効率的な新規開拓営業とは

実際に新規開拓をする際に、効率的な方法というのはあるのでしょうか。まずは見込み客をしっかりと見つけなければいけません。

新規開拓の方法は、テレアポや飛び込み営業、紹介営業などさまざまありますが、そのすべてに共通しているのは、リストアップです。

このリストアップをしっかりと行うことで、効率的な新規開拓を行える可能性が高くなります。

リストアップを闇雲に行い、数で勝負をする方法も営業の手段としてはあります。

営業としてまだ経験が浅いうちは、さまざまなお客さまと接し、経験を積んでいくことも重要でしょう。

しかし、限られた時間のなかで結果を出すためには効率的な営業をする必要があります。

そのためトップ営業になるためには、ソリューション営業のポイントである課題解決を意識して、リストアップをするようにしましょう。

自社のサービスや商品が解決することができる課題を考え、どのようなユーザーに適切なのかを考えリストアップをします。

例えば、テレアポでも電話でクロージングまで完結する営業の場合、営業先に地域的な制限は原則ありません。そのため新規開拓を行える数は多くなります。

しかし、全国から営業先を探せるため無駄なリストアップが増えてしまいますので、業界、タイミングなどを意識し、どこが一番課題解決をしやすいのか、というポイントを考えリストアップする必要があります。

一方、飛び込み営業においては、地域的な制限もあるため、営業先の選択肢は比較的狭まります。そのためリストとして用意できる件数は少なくなる可能性があります。

その場合は、商品側からリストアップの方法を考えてみましょう。

例えばAという商品が解決できる課題を分別しA-1/A-2というように候補をまとめ、どのような解決方法を提示することでお客さまが納得してくれるかを考えます。

そして、リストもその課題解決方法に合わせて作り込んでおくと、新商材などが出た際にもそのニーズに合わせて効率的な新規営業が可能です。

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