効果的な「話し方」と「伝え方」はビジネスの成果を上げる

効果的な「話し方」と「伝え方」はビジネスの成果を上げる

一生懸命話しているのに、相手の表情がつまらなさそう、反応がうすいといった経験されたことありませんか?

人前で話す機会の多い営業職や企画職のビジネスパーソンの方ならば誰もが経験したことあると思います。

お客さまの興味なさそうな表情や態度をみてしまうと自信にやる気もなくなってしまいますよね。

そんな時、多くの人は相手が話をきいてくれなかった理由として、「話がおもしろくなかった」「商品やサービスがよくなかった」「相手の態度と性格が悪い」と考えたくなると思います。

ところが、相手が話を聞いてくれない本当の原因はあなたの「話し方」と「伝え方」 にあります。

失敗してしまった商談や会議のプレゼンを思い返してみてください。

あなたは、独りよがりな自己満で語ってしまっているのではないでしょうか。

相手に興味・関心をもってもらうには、 会話はキャッチボールとよく言われるように、参加していると感じられる「話し方」と「伝え方」が大切です。

この記事では、あらゆるビジネスシーンにおけるお客さまの心をつかむ効果的な「伝え方」と「話し方」のコツについて解説します。

どんな商品やサービスでも、あなたの「伝え方」と「話し方」しだいでお客さまに魅力を感じてもらうことができます。

この記事の内容はWAKE UPの授業動画で公開中です

あなたの話は、ただの自己満足ではありませんか?

効果的な「話し方」と「伝え方」はビジネスの成果を上げる①

会話のキャッチボールとよく言われますが、あなたの話は相手が受け取りたい話でしょうか? 

いろいろなシーンが想定できますが、特にビジネスシーンの場合、ほとんどの相手が「聞きたくない」「営業されたくない」と事前にシャッターを下ろしていることが多く、あなたがどれだけ魅力的な話をしたとしても、相手には伝わらず結局は自己満足で終わってしまいます。

あなたにとって魅力的だと思える話でも、相手がどう思うかは相手次第。

話すときに大切なのは、あなたがどう思っているかではなく、相手が魅力的だと思える話を提供できるかどうかにかかっているといえます。

伝えるためには、できるかぎり相手のことを知る努力が必要です。

話をする、説得する、営業する、プレゼンテーションするなど、様々なシチュエーションがありますが、ここで大切なのはどのケースにおいても「相手のことを知ろうという好奇心」を欠かしてはならないということです。

例えば、営業先にプレゼンテーションに行くのであれば、行く先の会社のホームページを隅々までチェックしたり、可能であれば担当者の状況をFacebookなどのSNSを見て確認したりするなどして、相手の興味をひく話題を提供するための情報収集をおこないます。

それが不可能な状況なら、少し早めに打ち合わせに出向き、歩いて周辺の環境を見ておくなど、相手が興味を持ってくれるであろう情報をインプットしておきます。

すべては、あなたが話すことに興味を持って聞いてもらうための努力です。

話が盛り上がれば好感触?そんなことはありません。

ビジネスシーンでの雑談は、すべて相手を知るための情報収集であると考えておきましょう。

準備してきた手持ちの情報を駆使し、あなたの話に興味をもってもらえるように会話を進め、会話をしながら相手の状況を知り、会社のことや、手がけている仕事のことなどを聞き出すことがポイントです。

相手の状況がわかるほど、相手が不満に思っていることや、改善したいと考えていることをつかみやすくなります。

相手が営業先であれば、抱えている不満や不安を聞き出すことで、それを解消できるサービスや商品を売り込みやすくなります。

ただ盛り上がっただけでは、次のステップへ話は進みません。

相手にたくさん話してもらえるように質問をうまく使う。

先ほどもお伝えしたように「会話は情報収集の手段」であるため、できるかぎり相手に話をしてもらい、いろいろな情報を仕入れたいところです。

そのためには「質問」を武器にします。

単刀直入にいうと、「御社で困っていることを教えてください。わが社の商品なら期待に応えられます」という会話になるのですが、困っていることをいきなり聞かれてもすぐに答えられる人はそうはいません。

何に困っているのかという不満は本人でも自覚できていないことが多々あります。

そのことに気づいてもらえるように、相手に質問をしながら話を進めます。

例えば、自分がオフィスプリンターの営業であれば、「毎日どれくらいプリントしているか」「残業はどれくらいあるか」「1枚当たりのコストはいくらか」などの質問をおこない、その回答をもとに、それなら処理速度の速い機種を使えば時間短縮ができるとか、わが社で販売するインクを使えばプリントのコストを下げられるなど、相手の興味をひく提案へと話を持っていきます。

会話の着地点(目的)を明確にするための事前プランを立てておく。

ビジネスシーンでおこなわれる会話には、すべて目的が必要です。

ノープランで話を進めれば無駄な会話を積み重ねてしまい話題が脱線し、結局は何を話したかったのかを見失ってしまいます。

事前に話のポイント整理しておくことと、会話の目的を明確にしておくことで、思い通りに会話が進まなくても、「今日は3つだけお伝えしたいことがあります」や「御社の生産性が上がる提案をお持ちしました」など、逸脱した会話から、本来の目的へと会話を戻すことができるようになります。

無駄な会話を続けることは、自分だけでなく、相手の時間も無駄にすることになります。

この人に関わると無駄が多いと相手に思われてしまっては信頼は得られません。

相手が忙しい方なら、短時間で実のある話ができるように事前にプランを立てておく。

その日に目的は達成できなくても信頼だけは得て帰れるようにしておきましょう。

あなたの話を、ひと言でいうと、どういうことですか?

効果的な「話し方」と「伝え方」はビジネスの成果を上げる②

話が長くなる一番の原因は、話にまとまりがないことです。

言いたいことがたくさんあって、あれもこれもと考えて話しているうちに話が長くなり、結局は何が言いたかったのか相手も自分もわからなくなってしまう。

それを回避するには、言いたいことの優先順位をつけることです。

1回の会話で伝えられるのは、せいぜい1つか2つと思っておきましょう。

どれも大切で優先順位なんてつけられないと思っている人の話は、相手にそのまま伝わり「大切なことがいっぱいあるのだな。で、何が大切だったのかな」という結果に終わります。

「今日は1つだけ覚えてください」の後に続く言葉を考える。

そうすることで、あなたの話にまとまりが生まれます。

「伝えること」と「話をすること」を、区別して考える。

相手にきちんと話したのに、わかってくれない、同じミスを繰り返す、反応が悪いなどということはよくあります。

要するに伝わっていない状態ということです。相手の理解力がないのだと相手のせいにすることは簡単ですが、ここまでお話ししたことを振り返ってみてください。

伝えるために必要なことは、相手を知ることでした。伝わらなかったということは、相手の心に届かなかったということです。

相手はどんな性格の人でしょうか。あなたが話をしたとき相手はどんなことを思っていたでしょうか。

相手のことをもっと理解していれば、伝え方は変わったのではないでしょうか。

次に、会話で重要なのは目的でした。同じミスを繰り返す人に「もうミスしないようにしてね」と話をしても何も解決しません。

目的がミスをなくすことであれば、話の内容も変わってきます。

「ミスの原因はなんだったかわかる?」、「あのミスについてあなたはどう思ってる?」など、質問していくことでミスをなくすためにはどうすれば良いかが見えてきます。

「伝えること」「話をすること」を区別して考えることで、コミュニケーションのすれ違いを防げるはずです。

まとめ

今回は主にビジネスシーンでの「伝え方」と「話し方」を、コピーライターの視点からご説明させていただきました。

広告のキャッチコピーをつくる際は、商品はもちろん、ターゲットのことを隅々まで調べます。

そしてどういった言葉ならターゲットに一番伝わるだろうかと、伝わることばを考えて表現します。

その広告コミュニケーションの手法は、ビジネスの会話においても効果がありました。

ビジネスで成果をあげるのに忘れてはならないのが信頼関係です。人は信頼できる相手からモノを買います。

「伝え方」と「話し方」は、相手に信頼されるために絶対に必要な手段のひとつ。

相手に興味を持ってもらおうと必死で調べたことは、伝える際に役立つだけでなく「わが社のことをよく知っているんだね」と相手の信頼を得ることにも大きく貢献します。

今回お伝えした内容をぜひ実践してみてください。僕がそうだったように、仕事の成果が上がってくるはずです。

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