「営業企画」の特徴やポイント

「営業企画」の特徴やポイント

マーケティング職や宣伝企画職など、販売促進をするための職種は数多く存在します。

企業によって仕事内容が異なるため、その明確な定義を知っている人は意外と多くないかもしれません。

そのなかでも、商品を顧客に販売する営業パーソンと密接な関係にあるのが「営業企画」の仕事です。

営業企画とは、営業パーソンを支援するための企画を提供し、営業担当者と一緒になって目標をクリアしていく仕事のことを指します。

営業担当者とのやり取りのため、とくにコミュニケーション能力を要する仕事です。

今回は、そんな営業企画の特徴とその業務におけるポイントをご紹介します。

営業企画の仕事は営業パーソンを支援すること

「営業企画」の特徴やポイント①

営業企画の大きな役割は「営業部を支援すること」です。

企業は商品やサービスを提供しますが、その販売の担い手となるのは営業部です。

営業部が活躍することは、企業が売り上げを伸ばしていくための大切な要素であり、競合との差別化をしながら生き残っていくために必須です。

営業という仕事は、いつもうまくいくとは限りません。時には成果が出ずスランプに陥ったり、自分には営業職が合っていないのではと悩んだりする時期もあるでしょう。

そうなると、営業担当者は仕事に対してのモチベーションを保つことが難しくなります。

そんな時に、大きな力を発揮するのが営業企画なのです。

具体的にどのような支援をするかというと、営業担当者の成績や動向にもとづき、現状の課題を明確にして、どのように動いていけば改善に結びつくのか提案します。

この時とくに、営業担当者からのヒアリングや営業方法の提案などをするためにコミュニケーション能力が必要となります。

いくら個々の営業担当者のデータなどから数値的な目標を掲げ、成果の上がるプランを立てたとしても、それだけでは、実際に営業担当者が行動する時のモチベーションアップにはつながりません。

結果の出る販売方法を企画するためには、営業担当者が相談しやすい関係性を自ら積極的に構築していくことが重要です。

営業企画は、経営者から現場のスタッフまで、広くさまざまな立場の人と接します。

企業間、または社内でさまざまな立場に立って仕事を進める必要があるため、商品知識やサービス内容の知識はもちろん、営業担当者と営業に関わる多くの人たちとの円滑なコミュニケーションが必要なのです。

また、ベンチャー企業では営業企画が担う仕事の範囲が広いため、自ら行動することや、積極的に意見を伝える能力が大企業よりも求められます。

多くの能力を求められる営業企画においては、経験を積んだあと、マネジメントや管理職に就いたり、独立したりなど、多くの選択肢がその先に見えてくるのも特徴です。

営業企画は企業によって、商談に同行したり、商談を行ったりすることも多く、それらの業務を通して柔軟な提案力や豊富な情報収集力が身につく上、顧客からの声を近い距離で感じることができる仕事と言えるでしょう。

このような経験は多くの業界で重宝されるため、その後の転職などを考えた際に、業界の枠にとらわれずにキャリアアップができる可能性が上がります。

その意味では将来を考えたうえでも、選択肢を広げられる職種と言えるかもしれません。

営業企画職のポイント

「営業企画」の特徴やポイント②

とくに大手などの営業企画では、他部署と協力して業務にあたることも多く、あいだに立つ調整力や自身の立場と役割を踏まえて行動することが求められます。

しかし、時には商談が難航したり、営業パーソンと円滑なコミュニケーションができなかったりと行き詰まってしまうこともあります。

そういった事態を乗り切っていくためのポイントとして、ここでもコミュニケーション能力が重要です。

  • 相手のニーズや課題を引き出すヒアリングを意識して行う
  • 冷静に情報収集や物事を処理する
  • 営業パーソンとの関係性が企画の結果を左右することを忘れない

商談などで行き詰まる原因の一つとして、「顧客の課題解決のための策が浮かばない」ということが考えられます。

この場合は、自分で解決策を考え出そうとするよりも相手のニーズや課題を引き出すためのヒアリングを意識して行うことで、相手からヒントを得ることができます。

相手が何を求めているのかじっくりとヒアリングしていくことで、意外なところから解決の糸口が見つかる場合があります。

そこから、気になった情報やキーワードを冷静に分析していき、企画立案の材料へとつなげていきましょう。

営業企画として働くうえで、企画を構想する力は必要ですが、それ以上に営業部門の現状を理解し、現場で営業を行う社員を支援する企画を生むためのヒアリングが重要です。

営業企画は営業担当者とともに、営業目標の達成という結果を出さなくてはなりませんが、そのためには長期的な計画性をもって取り組む必要があります。

どれだけ良い企画を提案しても実際に結果を出すために動くのは営業パーソンです。

この時、関係性の薄い営業担当者に方針を指示するだけでは、実際に行動に移してもらうことは難しいでしょう。

そのため、営業担当者との関係性を良好な状態に保っておくことが必要になります。

ここでもコミュニケーション能力が活かされます。

営業パーソンや現場スタッフに行動を促したり、企画内容を納得できるように説明したりするにはどうしても日頃からの関係性づくりが欠かせないのです。

逆にいえば、営業パーソンとともに目標をクリアできた時に、大きな達成感を味わえる仕事です。

営業企画職という仕事

ここまで、営業企画職の仕事内容や特徴、行き詰まった際に必要となるポイントをお伝えしてきました。

営業企画は営業パーソンや顧客、社内の従業員など、さまざまな人とのコミュニケーションが必要になる仕事です。

人が好きで、コミュニケーションを楽しめる人には非常に向いている仕事と言えるでしょう。

もちろん企画が好きな人、営業が好きな人にも向いている仕事ではありますが、営業企画は奇抜な発想力よりもヒアリング力、コミュニケーション力が非常に重要な役割を担います。

営業パーソンとの関係性をつくりながら、自分の企画を通していく仕事です。

常に相手の立場に立った行動が求められるので、相手と一緒になって喜べる人がこの仕事には向いていると思います。

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