「新卒の営業の年収や身につけるべきスキル」
新卒で営業職に就いた場合、ほかの営業職がどのくらいの年収なのか、自分がどんなスキルを身につければいいのか、など、分からないことも多いと思います。
営業職はインセンティブもあるため、人によって給与の差も出やすい職種です。
自分の給与が相場と比べて低いのか高いのか、気になる人も多いでしょう。
今回は、新卒営業として働く人に向けて、その年収の平均や年収アップのためのコツについて解説していきます。
新卒営業が持つべき考え方
新卒入社の場合、まずは基本的な業務を覚えることから始まります。
自社製品についての知識を覚える、挨拶や身だしなみなど、基礎的なビジネスマナーをきちんと身につける、など、覚えることは非常に多いでしょう。
その上で、提案の際のセールストークや顧客の抱える課題を聞き出すヒアリング力、あらゆる分野におけるスキルを磨いていかなければなりません。
新卒のうちから将来を考え理想を追うことも大切ですが、経験の浅いうちはとにかく「目の前の業務を満足にこなすこと」。
これがとても重要です。
基本的な業務をひと通り覚えて、社会人としての基礎的なスキルを身につけたら、まずは「ビジネスパーソンになる」ということが初めの目標になると思います。
営業においてはとにかく新規の顧客と接する機会を増やし、営業としての経験を積んでいくように心がけましょう。
新卒営業の給与と年収
給与・年収
現在、新卒を含む20～24歳の営業職の平均給与は約26万円。年収にすると約417万円と言われています。(http://heikinnenshu.jp/general/eigyo.html#chapter3 )
ここから税金などを差し引かれることを考えると、人によって差はあるにしても手元に残る金額は20万円前後になるでしょう。
新卒となると、まずビジネスに必要な知識を覚える必要があり、飲み会などによる出費もかさむため、基本給だけで満足に生活していける人ばかりではないはずです。
そのため、基本給にプラスしてインセンティブをどれだけ多く獲得できるかが重要になってきます。
まずは、営業において重要な要素のひとつであるインセンティブの種類について、いくつか解説していきます。契約件数・売上金額に対するインセンティブ
契約件数1件に対して、固定額や割合でインセンティブが支払われる形式です。
その金額は企業や販売商品の価格によっても異なります。主に不動産や自動車などの高額商品の販売、もしくは長期契約商材がこれに当てはまります。
新製品や強化商品など、一定期間中、とくに注力したい商品を売るとインセンティブがアップするケースもあります。
目標達成率に対するインセンティブ
主に1カ月間もしくは四半期ごとなど、期間内の目標値をどのくらい達成したかによって支給額が変わる形式です。
広告業界やWEB業界など短期商談の業界に多く、目標との差額や達成率など算出方法は企業によってさまざまです。
達成の度合いによって金額が変わるなどの例もあります。また、目標値が業種の繁忙期や季節要因によって大きく変動する場合もあります。
このようにインセンティブには大まかに分けて2種類あります。新卒営業でインセンティブを多く稼ぐには、営業においての数々のスキルを身につけなければいけません。
では、新卒営業が身につけるべきスキルとはどのようなものなのでしょうか。
優秀な営業とは、決してトークができる人、押しが強い人、というわけではありません。
新卒営業に必要なスキルや気をつけるべきポイント
忍耐力
営業という仕事は、そう簡単に契約を獲得できるわけではありません。
営業先に行っても相手にされず、話すら聞いてもらえないこともよくあることです。
何百件も電話をかけ、やっとアポを取れたとしてもその多くは契約に結びつかないでしょう。
契約までの道のりは非常に険しいものです。それに加えて営業職には「ノルマ」が付きまといます。
ノルマを達成できないと会社からの評価が下がり、それが給与にも影響してしまう可能性があります。
そんな時も、あきらめずに粘り強く営業を続ける忍耐力こそが新卒営業にはとても大切です。
現在トップ営業として活躍している人も、初めから売れていた人ばかりではないでしょう。
営業職においては、顧客とのつながりや営業の積み重ねで成果が出る人も多いため、早い段階であきらめてしまうのではなく、まずは与えられた業務をやり切ってみましょう。
「自分に足りないものは何か」「何かやり残していることはないか」を常に考え、自分を磨いていく姿勢も大切です。
顧客に合わせた対応
経験のある営業であれば自然とできてしまうことのため、意外と親切に教えてもらえないのが「顧客に合わせた対応」です。
新卒においては与えられたトークスクリプトや資料に沿って説明することを意識するあまり、顧客の商品に対する理解度や興味の高さに応じて対応を変えることができない人も多くいます。
顧客の気持ちや状況、理解度に合わせた説明や対応は営業に対する印象の良さにもつながります。
顧客にいい印象を持ってもらうことでリラックスした雰囲気で商談を進めることができ、営業側もスムーズに商談を進めやすくなる可能性があります。
気配り、配慮を持つ
営業パーソンにとって大事な要素に、コミュニケーション能力とボキャブラリーが挙げられます。
コミュニケーション能力を鍛えるためには、普段から社交性を持ってさまざまな人と接すること、常に気配りを意識し、細かいことにも注意するようにする心がけなどが大切です。
営業や販売はお客さまがいてはじめて成り立つ仕事であり、ゴールに行き着くまでのお客さまとのやりとりが何よりも大事かと思います。
ただ物を売るのではなく、その物の良さを伝えることも必要です。それを伝えるためには、直接的ではなく、いろんな言葉を巧みに操り、納得してもらうことが大事です。
お客さまと喜びを分かち合える
営業職は人に喜んでもらうのが好きな人に向いています。自社の商品を売るのが仕事ですが、相手にメリットがなければ買ってもらえません。
その商品があればどのようなメリットがあるのかを説明することが大切であり、そのためには相手の立場に立って考えることが必要です。
そして最終的には買ってもらえてうれしいというだけではなく、相手がメリットを感じて喜んでくれていることに大きなやりがいを感じる人が適任です。
マニュアル通りの説明や自分のためだけの営業トークでは、いくらテクニックを磨いても相手の心には響かないのです。
お客さまもひとりの人間です。本当に自分のことを思いやって接してくれる人に心を開くものです。
そして、お客さまと一緒に喜びを分かち合うことにやりがいを感じられるようになれれば、立派な営業になれたといっていいでしょう。
