皆さんは、生命保険の営業にどのようなイメージをお持ちでしょうか。
「インセンティブが高い」
「ノルマがつらい」
など、いいものも悪いものもあるでしょう。
今の給与に不満を感じ、給与アップを目指して保険営業に転職を考える人は多くいます。
今回はそんな方に向けて、保険営業のさまざまな種類についてご紹介します。
保険会社の3つの種類
日本で活動する生命保険会社は、大きく3種類に分けられます。
まずはそれぞれの概要を簡単に知っておきましょう。
国内生命保険会社
日本生命、第一生命、住友生命などが代表例です。
女性の直販営業が多いと言われていて、商品は現在、「定期保険特約付き終身保険」といったセット販売が主流です。
分かりやすさを重視した商品が多く、長い歴史を持つ安心感や信頼感などから、好んで選ぶ人も多くいます。
外資系生命保険会社
メットライフ生命やプルデンシャル生命、アメリカンファミリーなどが有名です。
男性による少数精鋭の直販営業による販売や、代理店での販売が多いのが特徴です。
国内生保に比べると、組み合わせの自由度が高い商品や、貯蓄性に重きを置いている商品が多く、シニア向け商品にも力を入れている傾向があります。
国内生保の商品に比べると、保険料はやや低めとなっています。
損保系生命保険会社
損害保険株式会社を親会社に持っており、東京海上日動あんしん生命、損保ジャパン日本興和ひまわり生命などが有名です。
特徴は、直販部隊での販売と親会社が持つ損保代理店による代理店販売です。
1996年4月の保険業法改正により、損保会社が生保子会社を作ることで相互販売が可能になり、損害保険会社が設立、買収した生命保険子会社を「損保系生保」と呼ぶようになりました。
直販か代理店販売か
保険会社によっては、直販のみを行っているケースもあります。
つまり保険営業として働き始める時には、「直販営業をしたいのか」「代理店で営業をしたいのか」を選ばなければいけません。
直販には、大きな成果を出せば相応のインセンティブを得ることができるというメリットがあるため、給与を重視する人、営業に自信がある人にはおすすめです。
一方、代理店での販売では複数社の保険商品を扱っていることもあるため、専属の営業と違いお客様のニーズにより幅広く応えられるというメリットがあります。
それぞれに異なるメリットがあるため、働く上で自分が重視するポイントを考えた上で選んでいくことが大切です。
保険営業に向いている人・向いていない人
保険営業になりたくても、自分の適性が分からず悩んでいる人も多いことでしょう。
ここからはそんな人のために、どんな人が保険営業に向いているのか、をご紹介していきたいと思います。
人脈が豊富
交友関係が広い人は、ツテなどを活用して契約を取りやすい傾向があります。
友人の結婚や出産などのタイミングで相談を受けることもあるため、人脈が豊富であれば、その分チャンスは広がっていくでしょう。
保険営業を考えている人は、交際関係を広く持つようにすることもおすすめです。
コミュニケーション能力がある
人脈を増やすためにも必要なのが「コミュニケーション能力」です。
ツテを増やす、新規契約の営業成績を上げる、など、さまざまなタイミングで役立ってくれるスキルです。
保険営業に限らず、営業職全般に必要なスキルでもあるため、日ごろから人とのコミュニケーションを積極的に取るようにしましょう。
見た目にもきちんと気を使えること
当然のことですが、清潔感のある人とない人では相手に与える印象は全く違いますよね。
清潔感のある身だしなみは営業に大切な要素です。
- 汗をこまめに拭いて汗染みを作らない
- 制汗スプレーなどで汗の臭いを消す
- こまめに髪をカットし、さわやかさを出す
- きちんと手入れされた靴を履く
これ以外にも、女性の場合なら必要最低限の化粧をして身だしなみを整える、ストッキングは伝線したものを履かない、などとにかく相手に「さわやかな印象」を持ってもらうことが大切です。
ポジティブ思考
ポジティブで前向きな思考は、営業職にとって重要です。
とくに保険営業ではノルマが厳しいと言われているうえに、なかなか顧客に話を聞いてもらえないことも多いでしょう。
「次こそは話を聞いてもらえるように工夫しよう」と前向きに考え、行動できる人が適していると言えます。
礼儀正しい
個人や法人など顧客はさまざまですが、誰に対しても失礼のない真摯な態度で接することが大切です。
また個人顧客に話をする際は、適度に親しみやすさを出しながら、礼儀やビジネスマナーを守れていることが大切です。
勉強熱心
保険やライフプランについての最新の知識、社会の動きや顧客についてなど、常に積極的に学ぼうとする姿勢は、保険営業に必要な要素のひとつです。
学んだことを活かし、顧客の状況や希望に合わせた提案をすることは営業側の知識をアピールすることになり、説得力を増すことにも役立つでしょう。
聞き上手
営業という仕事は「話し上手」というイメージをお持ちの人も多いですが、それ以上に大切なのは「聞き上手」であることです。
顧客の話をしっかり聞き、相手のことをしっかりと理解することで、より的確な提案ができるようになります。
保険営業には忍耐力と社交性が求められる
話すのが苦手という理由で「自分は保険営業に向いていないのではないか？」と思っている人も多いと思います。
しかし保険営業に求められるのは、トーク力だけではありません。
大切なポイントは「忍耐力」と「社交性」です。
保険営業は、顧客とコミュニケーションを取って契約を獲得していく仕事です。しかし、ここで言うコミュニケーションとは、「一方的に話すこと」ではありません。
顧客の話は、自分の興味のある内容ばかりではないでしょう。そのような話でもしっかりと聞くことができる忍耐力が必要です。
また、どれだけ営業をしても、契約に結びつくとは限らず、落胆してしまうケースもあるでしょう。それを乗り越え営業を続けるためにも、忍耐力は重要なのです。
これらのことを踏まえると、一方的に話し過ぎる人、自分の都合や意見を強要する人は、あまり営業に向いていない可能性もあります。
営業という仕事には、サービスや商品を購入してもらうだけでなく、顧客の課題を解決することも求められます。
お客様の置かれた状況について深く知りたいと思う姿勢がなくては、課題の解決はできません。
まずは顧客の情報をしっかりとヒアリングし、その上で自分が何を提案できるかを考える姿勢こそが、営業という仕事を継続し、成功させるコツです。
保険営業は、顧客の立場に立って一緒に人生設計をする、やりがいのある仕事です。
顧客の人生に関わる商品を販売している自覚を持ち、顧客ひとりひとりと真摯に向き合うことが大切です。
