マーケティングに関わる人であれば知っている人も多い代表的なフレームワーク「4P分析」。
何事も、基礎をきちんと理解しておかなければ応用することはできません。
そこで今回は、4P分析の概要や知っておきたいポイントについてお話します。
4P分析における4つの「P」
4Pとは、
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（立地・流通・販路）
- Promotion（プロモーション）
これら4つの要素の頭文字を取った言葉です。
4Pの観点から戦略を構築することは「マーケティングミックス（MM）」とも呼ばれており、企業のマーケティングを考える上で重要なフレームワークです。
4Pの特徴を理解する
まずは4Pの要素である「Product（製品）・Price（価格）・Place（立地・流通・販路）・Promotion（販売促進）」について、それぞれのポイントを押さえておきましょう。
Product（製品）
「自社商品やサービスが何なのか」ということを明確にし、顧客が商品やサービスに何を求めているのかを調査・分析していきます。
販売者目線だけでなく消費者目線でも考えることが大切で、商品を通してどのようなメリットを顧客へ提示することができるのか、また、市場においての商品の位置づけなどを考えておくことも重要です。
Price（価格）
自社の商品・サービスを販売する上での価格を指します。
価格設定をする時には、競合商品の価格を参考にするだけでは十分とは言えません。
例えば中小企業の場合、資本力がある大企業に対して価格面で対抗することは難しいでしょう。
自社商品の特徴を見極め、付加価値をつけることやターゲットとする顧客に対して適正な価格なのかどうかを考えなければいけません。
ほかにも、商品を生産する上で必要になる原価などの費用に対して、利益を得られる価格なのかどうか、また顧客が納得する価格なのか、なども検討する必要があります。
ターゲットとする顧客が購入できる価格であるとともに、しっかりと利益が出せる価格設定であることが求められます。
Place（立地・流通・販路）
自社の商品やサービスを顧客がどこで購入することができるのかという、販売場所や流通経路を調査・分析します。
インターネットの普及により、今では販売場所の選択肢が増えています。
自社店舗やコンビニ・百貨店などの実店舗で販売するのか、ネット通販などを利用し、実店舗は持たずにインターネット上のみで受注・販売を完結させるのかなどを考える必要もあります。
ここでも重要なのはターゲットとなる顧客の目線でも考えること。
自社商品の性質を踏まえ、どの販売場所が適正なのか、また、商品のイメージと販売場所がマッチしているかどうかも検討すべきでしょう。
競合他社がどのような販売戦略を採用しているのかも参考にし、戦略を練っていきましょう。
Promotion（販売促進）
プロモーションは名前の通り、広告宣伝や販売促進を指します。
いくら質が高かったり価格が安かったりしても、顧客の目に触れなければ購入してもらうことはできません。
どのようにして商品やサービスの認知度を上げるかを考え、その上で、顧客が「購入したい」と思えるような広告宣伝をしなければいけません。
また広告の内容だけでなく、Place（立地・流通・販路）と同様に、どのような媒体(場所)で広告宣伝をするのかも重要です。
Web広告・テレビCM・イベント・メルマガなど、自社の商品やターゲット層によって使い分ける必要があるでしょう。
広告にかけることができる予算はどのくらいなのか、検討している広告手法はその予算に収まるのか、などと合わせて考える必要があります。
4Pに根本的な間違いがないかどうかを確認する
消費者の目線、市場においての立ち位置、競合他社との比較など、さまざまな観点から考え4Pを書き出したあと、次に行うのは“間違い探し（矛盾の指摘）”です。
4Pは、ただ書き出すだけでは不十分です。
とくに根本的な間違いに関しては、早い段階で修正しなければあとで大きな問題が起きてしまう可能性もあります。
例えば、自社の商品が競合に比べ高品質・高価格である場合、例外もありますが、一般的に回転率が高い商品が求められるコンビニで販売してもいい結果は望めないでしょう。
商品そのものだけでなく、自社の経営理念やイメージも重要です。
商品にばかり目が向かい、経営理念やブランドイメージを無視した企画や広告を展開していると、商品だけでなく会社そのものの評価が悪くなってしまう可能性もあります。
4Pをかけ合わせ、整合性をチェックする
4Pを書き出し、それぞれに根本的な間違いがないかを確認したら、次にすべきことは4Pの関係性を考え、整合性をチェックすることです。
先ほど例に挙げた「Product（製品） × Place（立地・流通・販路）<高品質・高価格の製品 × コンビニ>」のように、4Pをかけ合わせることで整合性があるかどうかの確認をします。
同様に「Product(製品)×Place(立地・流通・販路)」で考えると、例えば多忙なビジネスパーソンに向けて開発した商品にもかかわらず、百貨店だけで販売しているようでは思うような成果は出ないでしょう。
ビジネスパーソンに向けて開発した商品であれば、日常的に訪れやすいコンビニやスーパー、駅の売店などのほか、インターネットでの販売なども考えられます。
また、「Price（価格）× Promotion（販売促進）」をかけ合わせて考えた場合、例えば低価格かつ低利益の商品に対して多大な広告費をかけてしまうと、認知が広がって売り上げが伸びたとしても残る利益が少なくなってしまう可能性があります。
このように「Product（製品）・Price（価格）・Place（立地・流通・販路）・Promotion（販売促進）」の4つの領域をかけ合わせることで、自社の戦略に問題がないか、整合性があるかどうかをチェックすることができます。
4P分析は定期的に行い、時代に合わせて戦略を改善する
4P分析は、一度行ったらそれで終わりではありません。
とくに広告の手法や販売場所に関しては、時代によって大きく内容が変わるでしょう。
また、市場の変化によって設定すべき価格も異なります。
常に競合他社や業界の事情を調査し、定期的に改善していくことが求められるのです。
まずは4P分析によって商品やサービスの位置づけをしっかりと把握し、適切な戦略を練っていきましょう。
